Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Еще один отличный способ начать выступление – каким-либо образом вовлечь свою аудиторию в непосредственное общение. Предложите им сделать что-нибудь, задайте им вопрос по теме, добейтесь их участия в том или ином виде. Только постарайтесь не задавать вопросы типа «Угадайте, о чем я сейчас думаю?», а также сложные вопросы с «правильными» и «неправильными» ответами, втайне направленные на то, чтобы похвастаться своей эрудицией. Задавайте вопросы, допускающие различные варианты ответов, о том, что ваши слушатели могут знать в связи с темой разговора. Главная задача состоит в том, чтобы вовлечь слушателей в общение и дать им ощутить себя значительными и умными, а не в том, чтобы вы почувствовали себя значительным и умным.

И наконец, вы можете начать с истории. Разумеется, она также должна иметь отношение к теме. Пусть она иллюстрирует предмет вашего выступления таким образом, чтобы подсказывать слушателям новые идеи, а не исключать их появление. Позаботьтесь, чтобы она имела не только интеллектуальный, но и эмоциональный посыл. Расскажите ее как следует. Отбросьте все, что не относится к делу. Объясните четко, почему эта история важна для понимания предмета и почему в ней присутствуют лишь те детали, которые раскрывают сюжет.

В целом вашей задачей является вовлечь слушателей в общение и дать им понять на протяжении первых двух-трех минут, почему они находятся здесь, почему вы находитесь здесь, почему тема вашего выступления важна и каково ваше интеллектуальное и эмоциональное отношение к этой теме. Если вам это удалось, можете считать, что вы в игре.

Если вы хотите завладеть вниманием людей в наш перегруженный информацией век, когда количество запоминаемого неуклонно уменьшается, а дефицит времени увеличивается, то вам необходимо подумать, как правильно преподнести свою речь.

За последнее время мы все узнали много хитростей насчет восприятия информации, в частности научились распознавать моменты, когда слушать необязательно. Одним из таких моментов является оглашение повестки дня. Если вы начинаете с этого, то вскоре обнаружите, что большинство ваших слушателей уткнулись в смартфоны, поскольку вы еще не приступили к содержательной части речи. Точно так же они будут вести себя в конце, когда вы станете подводить итоги. Или еще хуже – они вообще пропустят середину и обратят на вас внимание только под конец выступления.

Попробуйте начать с иллюстративного материала, предпочтительно с захватывающей и короткой (на две-три минуты) истории или случая из жизни, которые подведут слушателей к проблеме, но не раскроют содержание дальнейшего выступления. Сразу же углубитесь в тему. Гораций в своей Ars Poetica называл это «начать посередине вещей» (in medias res). Подумайте о нынешних кинофильмах и телепрограммах – они не начинаются с длинной полосы титров. Они сразу же захватывают ваше внимание новостями о взрывах, убийствах и т. д. Титры могут идти в конце, если они вообще есть. Здесь все решаете вы – игнорируйте их на свой страх и риск.

Если у вас нет достаточно захватывающей истории, начните с рассказа о сути дела, сразу выходя на высокий уровень: «Мы собираемся показать вам, почему виджеты – это не то, с чем стоит выходить на этот рынок, и сопроводим это несколькими рекомендациями, которые, возможно, вас удивят. Полагаю, вы найдете их любопытными. Мы в любом случае заинтересованы в том, чтобы поговорить с вами об этом».

Вот что должно быть вместо повестки дня.

Затем дайте ответ на вопрос: «Зачем мне это нужно?» – где под «мне» подразумеваются ваши слушатели. Углубитесь в проблему, волнующую аудиторию, решение для которой дает ваша информация. Сперва вы должны показать собравшимся, что вы понимаете их проблемы; тогда – и только тогда – вам будет позволено предложить свое решение. Идите этим путем – и слушатели окажут вам радостный и внимательный прием.

Допустим, вы представляете совету директоров разработанный вами новый продукт, уже готовый к производству, который должен изменить рынок и на какое-то время обеспечить прибыль вашей компании. Имеются всего лишь одно-два незначительных затруднения – сложности в технологическом процессе, из-за чего вы не сразу сможете достичь необходимого объема выпуска продукции, а также проблемы с контролем качества.

Это лишь небольшие сложности, не более того. Если вы предприняли квест, каждое препятствие на дороге становится чем-то, что необходимо преодолеть, обойти или как-либо устранить. Ваш взгляд устремлен на цель, на Грааль, на успешный выход товара на рынок. Вы добьетесь своего. Ваша награда будет стоить ваших усилий. Ваша команда готова пойти на все необходимые жертвы, чтобы достигнуть цели.

Задача состоит в оформлении вашего выступления в этих терминах, чтобы речь порождала именно такие отклики в слушателях. Вы добьетесь большего эффекта, если начнете не прямо: «Мы предприняли квест», а вместо этого предложите обзор условий, сопутствующих деталей и целей вашего квеста. Ваши дополнительные рассказы сами по себе могут быть миниатюрными квестами или их частями, а в конце вы призываете слушателей к действию при помощи вдохновляющего гимна своему начинанию, приглашающего всех присоединиться к веселью, с заманчивыми отсылками к вашим излюбленным историческим квестам – будь они взяты из Библии, древнегреческих мифов или истории борьбы за какое-либо полузабытое знамя.

Или, скажем, вы объясняете своим работникам, что изменившиеся условия рынка сделали половину ваших услуг ненужными. Новые правила, новые рыночные предложения и всеобщая нервозность – из-за всего этого чрезвычайно трудно сообразить, как можно продолжать двигаться по пути растущих прибылей, столь успешно поддерживавших вашу компанию на плаву на протяжении целого десятилетия.

В таком случае вам необходимо сказать следующее: несмотря на то что мир изменился, трезвое использование основных принципов успеха в бизнесе, благодаря которым ваша компания изначально смогла появиться на свет, поможет вашей команде и сейчас. Поэтому хотя условия и стали другими и может показаться, что в действие вступили совершенно иные правила, в реальности все дело в том, чтобы понять, что в этом хаосе осталось неизменным и способно вновь указать вам путь к успеху.

Это классическая история о чужаке в чужой стране. Внезапно вы оказываетесь на незнакомой территории, и путь становится тернистым. Вам необходимо вдохнуть поглубже и пуститься в исследование. По мере того как вы будете знакомиться с новым окружением, вы обнаружите, что здесь есть место и для вас; постепенно вы поймете, что некоторые старые навыки вполне могут сослужить вам службу. Другие привычки, которые вы завели в годы вашего процветания, придется отбросить. Настало время вернуться к основам бизнеса.