Джудит Глейзер - Идеальные переговоры

Мы использовали «Clairol News Network», чтобы распространять новости о достигнутом прогрессе, закреплении основных позиций и делиться сообщениями об успехах каждого из наших людей. Используя принципы, о которых мы говорили ранее, – Прозрачность, Отношения, Понимание, Разделенный успех, Умение говорить правду и проверять предположения, – мы учили высший руководящий состав, как устраивать собрания с участием общественности, чтобы таким образом «снизу» узнавать о перспективах, на которые может рассчитывать их компания. Мы хотели вовлечь каждого в формирование будущего этой компании. Мы хотели убедиться, что лидеры – это те, кто способствует развитию разговорного интеллекта.

В результате этой интенсивной разговорной переделки служащие «Clairol» научились смотреть на успех с одной общей для всех точки зрения: они говорили друг другу правду о том, что работает, а что – нет, делились своими мыслями и раскрывали душу, чтобы перекинуть мостики через пропасти, разделяющие разум отдельных людей. Неважно, являлись ли наемные служащие частью команды, ответственной за инновации, или команды, создающей формулы новой продукции, либо команды продаж, – в любом случае каждый был частью единого целого и все знали, что представляет собой успех и как всем вместе его добиться.

Когда уровень адреналина и кортизола стал снижаться, а уровень окситоцина повышаться, люди обнаружили, что гораздо легче работать вместе, и в масштабе всей организации стали формироваться доверительные отношения. Этот новообретенный дух сотрудничества позволил руководству «Clairol» не только преобразовать свою компанию, но и всю отрасль в целом.

Самым большим изменением в «Clairol» стал переход с уровня «говорить и просить» (уровень I) как первичной разговорной динамики на уровень «делиться и раскрываться» (уровень III) – принцип взаимодействия. Люди начали задавать такие вопросы, на которые у них не было готовых ответов. Они открылись влиянию, их вдохновляла возможность вводить новшества, и они были настолько заинтересованы в делах компании, что охотно принимали участие даже в самых трудных разговорах. И менее чем за десять лет прибыль в этой организации выросла до 4,5 миллиарда долларов (а прежде была 250 миллионов долларов).

Компания «Clairol» стала признанным лидером в индустрии средств для ухода за волосами (заметьте, без использования химических красителей). Сегодня, зайдя в любую большую аптеку или магазин розничной торговли при супермаркете, вы увидите продукцию для окраски волос всевозможных видов, в том числе от разных компаний, входящих в систему «Clairol Color Choice», где найдете всю информацию и полезные советы, что служит наилучшим подтверждением того, что в плане развития лидерства компания поднялась на самую высокую ступень. В 2001 году «Clairol», когда-то безуспешно боровшаяся с трудностями, смогла выложить 4,95 миллиарда долларов на приобретение компании R&G.

Так руководители «Clairol» смогли понять, что эффективное общение прокладывает верный путь к успеху и может трансформировать компанию, которой грозит крах, направив ее на путь подлинного процветания! Посредством разговорного интеллекта мы учимся работать с другими людьми, чтобы описать настоящее и увидеть, сформировать и предсказать будущее, выстроив мостик между той реальностью, в которой мы находимся сейчас, и той, где хотели бы оказаться.

Представьте, что вы имеете заложенные в вас природой способности, благодаря которым можете немедленно – за какую-то долю секунды – «прочесть» намерения другого человека, то есть определить, является ли он достойным доверия или нет. И, основываясь на этих унаследованных от далеких предков способностях, ваш мозг знает, открываться вам перед другим человеком или нет, делиться или отступать. Звучит как фантастика, но на деле именно так все и обстоит! Все мы постоянно как раз это и делаем.

С течением времени я узнала, что ораторы и люди, которые обладают особым даром общения с другими, учатся согласовывать свои намерения с воздействием на собеседника. Намерение – это когда человек хочет, чтобы случилось что-то желательное для него или то, чего он планирует добиться. Воздействие же включает качество реакции слушателя – и оно может не соответствовать тому, что намеревался сделать тот, кто задает тон разговору. Когда кто-то успешно справляется с этой задачей, окружающие с большей готовностью ему доверяют. Ведь стоит нам приблизиться на три метра к другому человеку, как наши энергетические поля вступают в контакт и мы начинаем улавливать сигналы, позволяющие предположить, насколько можем доверять этому человеку.

Я с полным основанием берусь утверждать, что подобный тончайший «измерительный приборчик» есть в каждом из нас, и я часто указываю на эти удивительные человеческие свойства как на наши жизненно важные инстинкты.Я считаю, что они изначально встроены в нашу сенсорную систему, давая нам возможность воспринимать скрытые сигналы относительно того, можно ли доверять другим людям. Данные инстинкты обеспечивают нас этаким невидимым контрольным списком, который мы используем для определения того, кто является врагом, а кто – другом. При этом следует заметить, что наши скрытые инстинкты идут из глубины времен и поэтому локализуются в примитивной части нашего мозга, который реагирует быстрее, чем все другие его части.

В схеме жизненно важных инстинктов каждый вопрос возникает не просто так, а определяется неумолимой силой естественного отбора, характерного для всех биологических видов. Когда мы чувствуем, что люди справедливы, уважают наше право собственности, отвечают взаимностью, сотрудничают с нами, позволяют нам иметь свой голос и с уважением относятся к нашему статусу в данной группе людей, мы с полным основанием можем им доверять. В противном случае мы испытываем необходимость соблюдать осторожность и не доверять им.

Возьмем, к примеру, ваши взаимоотношения на работе. Обратите внимание на кого-нибудь, кому, как вы чувствуете, можно доверять. Посмотрите, способны ли вы контролировать нижеприведенную динамику отношений с этим человеком.

РИСУНОК 7.1.Жизненно важные инстинкты

● Справедливость. Чувствуем ли мы, что эти взаимодействия и взаимоотношения являются справедливыми? Устанавливаем ли мы в этих отношениях позицию МЫ или Я? Способны ли мы свободно делиться «пищей для размышлений»?