Боб Бург - Из противников в союзники

Когда-то я работал с одним человеком по имени Дейв, который любил «в шутку» обижать других. Вот как это обычно выглядело. Он оскорблял человека. Тот не смеялся. Тогда Дейв объяснял: «Я пошутил», — и человек скупо усмехался. Дейв был уверен, что никто не обижается. Но люди его не любили.

Однажды я отвел его в сторону и сказал: «Дейв, если тебе приходится объяснять человеку, что ты пошутил, то, скорее всего, в твоих словах не было ничего смешного».

Дейв так и не понял, что я хотел сказать. Некоторым такое не понять.

Бенджамин Франклин в своем знаменитом «Альманахе бедного Ричарда» написал: «Нельзя шуткой превратить врага в друга, а вот друга сделать врагом — очень легко».

Если для того, чтобы показаться смешным, приходится кого-то обижать, то, наверное, лучше не пытаться никого веселить. Если ситуация требует шутки, то посмеяться лучше над самим собой.

Подумайте, за что мы так любили Родни Дэнджерфилда? Помимо его актерского таланта нас привлекало то, что объектом его шуток всегда был он сам, и это обезоруживало слушателей, давая им возможность смеяться вместе с ним.

Древние мудрецы говорили: «Будь судьей, а не адвокатом».

На первый взгляд и в обращении к настоящему судье эти слова звучат вполне логично. Если адвокат получает деньги за то, чтобы любыми юридическими и этическими способами выиграть дело для своего клиента, то судья — нет. Задача судьи — следить за соблюдением судебной процедуры, законности, чтобы обеим сторонам было предоставлено равное право голоса.

Таким образом, судья должен понимать позицию каждой стороны и оставаться максимально объективным.

Даже если вы не ходите на работу в мантии, этот совет вам пригодится. Случалось ли вам до такой степени жаждать победы в споре, что вы продолжали ожесточенно отстаивать свою точку зрения даже после того, как в глубине души признали правоту оппонента? Мне случалось. И это не самая продуктивная привычка — если, конечно, вы действительно не адвокат. (А если адвокат, то советую придерживаться такой линии поведения только в суде.)

Данный путь непрост, но это путь зрелой личности, и если вы будете соблюдать это правило в большинстве случаев, то уважение к вам и доверие к вашему мнению значительно возрастут. В любом споре ведите себя как непредвзятый судья. Для этого нужно посмотреть на ситуацию со стороны и проанализировать обе позиции — свою и оппонента. В первую очередь сосредоточьтесь на его позиции, потому что своя вам и так будет понятна. Спросите себя, как бы вы рассудили стороны в этой ситуации, если бы были объективным судьей.

Человеку трудно оставаться непредвзятым, когда эго хочет победить любой ценой — даже если вы не правы. Наилучший способ преодолеть это неконструктивное желание — тренироваться быть судьей.

Контролируйте порывы своего эго. Это поможет не только глубже понять суть происходящего, но и завоевать уважение оппонента. И когда вы начнете излагать свое окончательное мнение, вас гораздо охотнее выслушают. Нам всегда легче уступить тому, кто объективен в своих суждениях.

Дейл Карнеги очень красноречиво объяснил нам, что в споре не бывает победителей. И это логично, не так ли?

Если вы не добились своего, то проиграли. Но даже если вы доказали свою правоту, то все равно вряд ли заставите оппонента поступить так, как вам нужно. Почему? Потому, что вы нанесли удар по самому важному, самому ранимому «органу» собеседника — его самолюбию. А ведь мы уже знаем, что оно играет далеко не последнюю роль в принятии решений.

В таком случае, даже если вам удастся убедить оппонента, вы не сможете на него повлиять и подтолкнуть к нужным действиям.

Как же поступить, когда вы точно знаете, что собеседник не прав? Согласитесь с ним. Хотя бы вначале. Это прекрасный способ разоружить потенциального соперника, ожидавшего от вас контраргументов. Но вы не спорите. Вы соглашаетесь. И это приводит нас к так называемому принципу согласия:

Никто не спорит с самим собой.

Действительно, если вы согласились с человеком, разве станет он возражать: «Нет, вы не правы, я… ошибался!»? Вряд ли.

Не останавливайтесь на этом. То, что вы сказали о своем согласии, не значит, что вы должны сдавать свои позиции.

Далее вы прибегнете к другим методам убеждения, о которых мы уже говорили и еще будем говорить в следующих главах. Используйте какие-нибудь подводящие, буферные фразы: «Интересно…» или «Вот о чем я подумал…». Затем внесите свое предложение.

Заметьте, я не употребил «но» перед буферной фразой, потому что оно лишило бы ваше первоначальное согласие всякого смысла. Кстати, хоть и принято советовать заменять «но» на «а», мне кажется, это не всегда уместно. Возможно, так более политкорректно, но не более эффективно. В основном, потому, что «а» не всегда позволяет провести логическую связь. Иногда уместнее употребить «но».

Во многих случаях достаточно сделать короткую паузу, а затем произнести подводящую фразу.

Вы тактично и успешно разрушили оборонительные конструкции собеседника и расположили его к обдумыванию ваших аргументов.

Отсюда рукой подать до убеждения.

Рассмотрим небольшой пример.

Портье: По правилам нашей гостиницы, регистрация вновь прибывших начинается не ранее трех часов пополудни.

Вы: Конечно, следовать правилам очень важно. Их разработали не просто так.

Вы не спорили. Вы согласились. Поскольку вы это сделали (в отличие от большинства других), портье успокоился и перестал видеть в вас потенциальную угрозу. Теперь он охотнее выслушает и обдумает ваше тактично преподнесенное решение.

С первой задачей — нейтрализацией обороны — справилась ваша согласительная реплика, а теперь следующий шаг — помочь собеседнику свыкнуться с вашим решением.

Например, вы могли бы сказать: «Я знаю, что одна из причин этого очень важного правила состоит в том, чтобы успели убрать комнаты и подготовить их к заселению гостей. Это разумно, и поэтому — помимо прочего — я люблю останавливаться в вашей гостинице. Скажите, пожалуйста, если, конечно, вас это не слишком затруднит, не могли бы вы проверить: вдруг какой-то номер уже готов? Если да, я мог бы в него заселиться?»

Пока портье будет проверять, добавьте: «Если это невозможно, я все пойму». (Я называю этот маневр «предоставить запасной выход», и он крайне важен. Из главы 53 мы узнаем почему).

По собственному опыту и из многочисленных электронных писем я знаю, что этот прием работает. Каждый раз? Необязательно. Но если готовые номера есть, то вы, скорее всего, сможете заселиться, да еще и в номер с отличным видом из окна.