Боб Бург - Из противников в союзники

Но это не страшно, потому что человек, владеющий искусством конструктивного влияния, работает с тем, что есть, а не с воображаемой реальностью. Между тем своими действиями он улучшает имеющуюся реальность и находит наиболее эффективные решения для всех заинтересованных сторон.

Общаясь с кем-то, особенно с потенциальным противником, помните о том, что сейчас происходит столкновение двух эго. И имейте в виду, что вы, скорее всего, единственный, кто об этом знает. Поэтому бремя ответственности снова ложится на ваши плечи.

Итак, из данного раздела вы узнаете о том, как, осознавая эго собеседника, можно систематически использовать этот обычно неконтролируемый мотиватор человеческой деятельности ради общего блага и превращать даже самых трудных потенциальных противников в преданных союзников.

Древние мудрецы говорили: «Лучше броситься в горящую печь, чем напрасно смутить человека». С одной стороны, звучит немного преувеличенно, но, с другой — может, это и правда.

Разумеется, эти слова нельзя воспринимать буквально, но их смысл предельно ясен: ставить человека в неловкое положение недопустимо ни при каких обстоятельствах. Это не только жестоко, но и лишает вас всякой возможности повлиять на собеседника, если такова ваша цель.

Лично я никогда не видел, чтобы желание кого-то пристыдить приводило к чему-то хорошему. Даже самая смешная шутка не может оправдать шутника, если он задел чьи-то чувства. То, что вы перед коллегами пристыдите подчиненного, который совершил ошибку, не поможет ее исправить. Никакой урок не может быть настолько важен, чтобы стоило стыдить ребенка, особенно прилюдно.

В науке управления существует такое правило (и не зря): хвалить публично, критиковать наедине. Если молодой помощник хорошо справляется со своей работой, обязательно признайте его заслуги вслух в присутствии как можно большего числа свидетелей.

Если же он допустил ошибку в тексте электронного письма или ненамеренно поделился с кем-то ошибочной информацией, отзовите его в сторону и объясните, в чем и почему он был неправ и что в следующий раз должен сделать иначе. Если вы начнете предъявлять ему претензии на людях, это никому не поможет, зато может подорвать его уверенность в себе и напугать остальных. Когда люди делают что-то из страха, они могут подчиняться, но никогда не будут искренне стараться и помогать.

Человек, владеющий искусством конструктивного влияния, всегда помнит о том, что наше самолюбие очень хрупкое, и действует соответствующе. За исключением крайних случаев, он никогда не станет намеренно стыдить человека или ставить его в неловкое положение.

Лэс Гиблин, автор книги «Как обрести уверенность и силу в отношениях с людьми», писал: «Главное — удовлетворить свои интересы, не растоптав самолюбие другого человека».

Тот, кто владеет искусством конструктивного влияния, знает, что, добившись от собеседника согласия без ущемления самолюбия человека (с помощью такта, сопереживания и доброты), заслужит уважение, преданность и готовность более охотно согласиться с его точкой зрения в следующий раз.

Поговорим о привычке публично исправлять чужие ошибки с целью доказать свою правоту. Хотя вы не стремились поставить человека в неловкое положение, у вас это почти получилось. Заставив его смутиться или просто досадливо поморщиться, вы вряд ли заручитесь его поддержкой на будущее.

До сих пор помню один момент озарения в своей жизни, хотя он случился много лет назад. Тогда я в первый раз читал классическое произведение Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» и дошел до эпизода, где он рассказывал об одном инциденте из своей жизни.

На каком-то банкете господин Карнеги исправил пустяковую ошибку в высказывании другого гостя. Друг Карнеги, сидевший рядом, возразил ему и подтвердил, что говоривший все-таки был прав.

Карнеги был уверен, что друг согласен с его поправкой, поэтому позже поинтересовался у него причинами такой странной реакции. И в ответ получил выговор. Суть его сводилась к следующему: зачем доказывать человеку, что он неправ? Почему бы не дать ему возможность сохранить лицо?

Этот эпизод меня потряс, потому что я сам часто так поступал. Я не мог удержаться, чтобы не указать кому-то на его ошибку, тем самым подчеркнув собственную осведомленность, даже если ошибка была совершенно безобидной. Никакой пользы от моего вмешательства не было, зато человек смущался и начинал испытывать ко мне неприязнь.

«Но разве не нужно поправлять человека, когда знаешь, что он неправ?» — спросите вы. Я бы сказал, что это зависит от ситуации. Например, настолько ли важна правда, чтобы человека нужно было поправлять? Хорошо ли так поступать, особенно в присутствии свидетелей? Чего от этого будет больше: пользы или вреда? Отнесется ли человек к этому спокойно или примет слишком близко к сердцу?

Допустим, кто-то говорит: «Тед Уильямс был лучше всех. Он последний выбивал 0,406. А это было в далеком тысяча девятьсот сороковом».

На самом деле это было в 1941 году. Поправлять человека или нет, зависит от ответов на заданные выше вопросы. Если это разговор двух друзей, тогда можно смело поправлять. В противном случае и если это поставит человека в неловкое положение при свидетелях лучше промолчать. Стоит ли поправлять человека потом, наедине? И тут ответ неоднозначен. Вряд ли кто-то пострадает, если вы это сделаете. Можно даже сделать небольшое вступление: «Возможно, я ошибаюсь, — и продолжить: — Но мне кажется, что это было в сорок первом году».

Если человеку действительно важно знать правду, он сам потом все уточнит.

Конечно, это не самый показательный пример. И все же, как часто вам доводилось видеть, что люди публично поправляют других, причиняя больше вреда, чем пользы? Вы сами так поступали? А с вами? Как вы себя при этом чувствовали и что думали о том, кто вас поправил?

Запомните: если вы хотите повлиять на другого человека — и добиться его добровольного сотрудничества, — то крайне важно, чтобы он симпатизировал вам и доверял. Думаете, вы ему понравитесь, если пристыдите его или поставите в неловкое положение? А если человек будет бояться, что вы можете поставить его в неловкое положение, станет ли он больше вам доверять?

Повторюсь, в каждой ситуации есть свои нюансы. Но в любом случае не стоит доказывать свою правоту за чужой счет.

Напоследок поговорим еще об одной ошибке: обижать других под видом шутки. Она самая коварная, поскольку, хотя многие имеют такую привычку и считают, что она приносит им популярность, такая форма общения, как ни одна другая, быстро обеспечит вам врагов.