Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Желание стать судьей чьей-либо привлекательности, как правило, интерпретируется как выражение мужественности, которую женщины, по мнению большинства, демонстрировать не должны. Более того, вероятно, значительное число мужчин просто не хочет, чтобы «к ним относились как к женщинам», поскольку их мужественность зависит от их способности оставаться выше суждений об их внешности, влиянию которых часто подвержены женщины.

Последствия женских комплиментов в адрес мужчин отличаются от последствий мужских комплиментов в адрес женщин. В ходе исследования 2006 года, проведенного учеными Колледжа гуманитарных наук при Университете Вилламетт, Кристофер Паризи (Christopher Paris!) и Питер Воган (Peter Wogan) обнаружили, что молодые мужчины, как правило, получают комплименты своим профессиональным качествам и навыкам, тогда как женщины – своей внешности. Паризи и Воган также обнаружили, что женщины считают необходимым соблюдать осторожность в том, чтобы делать комплименты внешности мужчины, потому что они не хотят показаться «слишком напористыми» или привлечь «нежелательное внимание».

Присутствие этого страха также подтверждается исследованием 2008 года, проведенным в Австралии учеными Университета Гриффита. Авторы выдвинули гипотезу о том, что мужчины гораздо чаще, чем женщины, воспринимают открытые комплименты со стороны женщины как флирт или попытку соблазнить.

Это служит еще одним подтверждением позиции автора книги о явном предпочтении неотразимым, то есть скрытым, незаметным комплиментам, которые не встречают сопротивления.

В деловой элите приняты стандарты этикета, в которых комплимент играет важную роль. Однако тем, кто не прошел соответствующую подготовку, свойственно избегать использования подобной психологической техники привлечения к себе людей. Почему им трудно сделать комплимент? Причин несколько. Нет навыка, умения, нет привычки, этому не учат в школах и вузах, попросту нет на это времени во все убыстряющейся жизни, не принято в нашей бизнес-культуре, не позволяет менталитет, личное высокомерие («много чести, с какой стати!»). Однако на поверку все это оказывается отговоркой, нежеланием осваивать новое для себя, непониманием возможностей искусства уместного и тонкого комплимента, улучшающего отношения с деловыми партнерами.

С какими целями стоит овладеть искусством комплимента деловому человеку, руководителю, менеджеру? Чтобы неотразимым комплиментом поднять значимость партнера, клиента, вызвать у того и другого удовольствие от общения, побудить к заключению контракта, сделки на покупку. Неотразимый комплимент вызывает позитивную ответную реакцию и становится первым ключевым шагом на пути построения долгосрочных взаимоотношений. Делать комплименты выгодно, главное – научиться их подавать умело и вовремя. Немного перефразировав слова Фридриха Ницше, отметим, что если человек знает ответ на вопрос зачем, он захочет узнать, как этого добиться.

Комплимент – это действительно самое простое средство выстраивания долгосрочных взаимовыгодных отношений с людьми. Выслушивая приятные слова в свой адрес, человек испытывает особый вид удовольствия, реализуя при этом потребность в получении положительных эмоций. Чем приятнее человек в общении, тем больше ему доверяют и тем больше у него шансов достичь своих целей, удачно разрешить деловую проблему или заключить сделку, доставив удовольствие партнеру, тем самым запрограммировав его (воздействуя через подсознание на его эмоции и чувства) на дальнейшее сотрудничество. Психологический механизм и доказательство эффективности этого воздействия приведены в главе 3.

Как бизнес и деньги связаны с искренним комплиментом и признанием достижений? Люди – вот что неразрывно соединяет эти понятия. Каждый человек ждет, чтобы его заслуги были замечены, признаны и вознаграждены – хотя бы просто вниманием. Именно этой благой цели и служит комплимент.

Комплименты – сильное оружие. За красивые комплименты вас любят, а такая «любовь» – это ваши дополнительные возможности управлять окружающими.

Искусство делать деловые комплименты – традиционно признак высокой бизнес-культуры. Еще Дейл Карнеги в начале прошлого века вывел правило трех плюсов, которые откроют любую дверь, помогут установить контакт с любым человеком без приложения особых усилий. Это Улыбка, Имя и Комплимент.

Автор «законов Паркинсона» утверждал: «Важно найти „ключ“ к человеку – и он откроется». Комплименты могут стать таким ключом.

Комплименты – не альтруистическая деятельность. Это инструмент работы и оружие успешного лидера, позволяющее повышать свой лидерский ранг и эффективнее продвигать свои инициативы.

Таким образом, в деловых отношениях комплименты просто необходимы!

Искренние комплименты.Самые ценные, способные выстроить прочные отношения. Бывают прямыми и косвенными. Если в прямом комплименте все наглядно и конкретно, то в косвенном он имеет скрытую форму, подразумевает причастность клиента к чему-то хорошему. Примеры: «Быстро договориться о поставках можно далеко не со всеми». «Мне нужен совет профессионала». Подобные комплименты неотразимы.

Умело поданные комплименты в начале деловой встречи задают самое благоприятное ее направление. Знаю не понаслышке, а из личного опыта ведения переговоров в бытность свою директором фирмы, проводившей бизнес-тренинги. Стоит похвалить хозяина кабинета за его достижения в руководстве компанией, как его отношение к посетителю мгновенно теплеет. Очень часто начинает рассказывать, как он этого достиг. После чего вопрос посетителя, как правило, решается положительно. Конечно, такой подход требует предварительного сбора информации. Но зато цель визита достигается с наибольшей вероятностью.

Даже просто побродив по помещениям компании, организации, можно увидеть то, что так или иначе относится к заслугам руководителя: деловая атмосфера, приветливый и компетентный персонал, продуманная организация труда, самая современная техническая оснащенность, функциональное оформление помещений, отсутствие сотрудников, не занятых делом, посторонних разговоров, в том числе болтовни по телефону, и т. д. Простое сообщение руководителю о чем-либо увиденном из данного списка воспринимается им как неотразимый комплимент.