Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Поводом для комплимента может стать любая мелочь. Вот, к примеру, маленький эпизод разговора, свидетелем которого автор оказался за час до того, как пишутся эти строки.

Посетитель: Вы пользуетесь перьевой ручкой? Это такая редкость сейчас…

Хозяин кабинета: Да приходится много писать, а «Паркером» пишется быстрей.

Посетитель: «Паркер»?! Вы в отличной компании! Ручками этой фирмы пользуются члены королевских семей и руководители практически всех стран мира…

Было видно, что хозяину кабинета приятны эти слова. Неудивительно, ведь он получил неотразимый комплимент!

«Манипулятивные» комплименты.Их распознать удается далеко не всегда. Этот такой вид комплимента, который делается с целью получить какую-то выгоду для автора комплимента. Высказанная после комплимента просьба или «деловое предложение» могут представлять собой замаскированную ловушку. Распознать любую манипуляцию и не попасться на уловку манипулятора помогает система защиты от манипуляций, изложенная в книгах автора [12, 14, 16].

Готовясь к деловому разговору, целесообразно заранее подготовить и иметь под рукой набор комплиментов для разных случаев, ситуаций и партнеров.

Ситуация:Партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено

Комплимент:Как вам удается быть столь убедительным?

Ситуация:Партнер отметил что-то характерное и важное для фирмы

Комплимент:Я раньше не знал, что вы потрясающий аналитик!

Ситуация:В ответ на улыбку, адресованную вам

Комплимент:Ваша улыбка просто обезоруживает!

Ситуация:После длительных переговоров, завершившихся удачно

Комплимент:Всегда приятно иметь дело с таким профессионалом!

Ситуация:Когда беседа закончилась успешно

Комплимент:Было приятно пообщаться с таким интересным партнером!

Ситуация:Партнеру, который неожиданно для вас открыл вам на что-то глаза

Комплимент:Общаясь с вами, можно многому научиться!

Ситуация:Партнеру, который блеснул эрудицией

Комплимент:Меня всегда поражает широта вашего кругозора!

Ситуация:Партнеру, который был участником конфликта, но удержался от ответного выпада

Комплимент:Как вам удалось воспитать в себе такую выдержку?

Ситуация:В ситуации, когда партнер легко мог «сорваться», но не сделал этого

Комплимент:Ваша стойкость и выдержка восхищают!

Ситуация:Партнеру, который, несмотря на трудности, довел дело до конца

Комплимент:Вашей воле можно позавидовать!

Ситуация:Партнеру, который все-таки добился своего

Комплимент:У вас такой настойчивый характер! Многие могут поучиться у вас целеустремленности!

Ситуация:Партнеру, который чем-то бескорыстно пожертвовал ради другого

Комплимент:Меня подкупают ваша доброта и человечность!

Ситуация:Партнеру, который вел переговоры в трудной, конфликтной ситуации и сумел их эффективно завершить

Комплимент:Ваши энергия и выдержка достойны подражания!

Ситуация:Партнеру, сделавшему хороший доклад или сообщение

Комплимент:Ваше выступление очень конкретное и убедительное! Слушать вас – одно удовольствие!

Ситуация:Партнеру, который впервые достиг больших результатов в переговорах и сам смущен этим

Комплимент:Вы скромничаете! Ваши способности говорят за вас!

Ситуация:Партнеру, который в ходе дискуссии привел по памяти необходимые данные, интересную информацию

Комплимент:У вас энциклопедическая память, а эрудиция просто поражает!

Ситуация:Партнеру, сумевшему кого-то переубедить

Комплимент:Вашей логике и умению убеждать можно позавидовать!

Ситуация:Исполнителю, справившемуся с неприятной, рутинной работой

Комплимент:Мне бы прибавить вашей настойчивости!

Ситуация:Человеку, нашедшему подход к трудному клиенту

Комплимент:Вы так тонко разбираетесь в людях!

Ситуация:Организатору различных мероприятий

Комплимент:Все знают, что в деле организации вас не превзойти!

Ситуация:Мастеру на все руки

Комплимент:Верно говорят, у вас действительно «золотые руки»!

Комплименты – это оружие мастеров. Будьте в обращении с ними предельно аккуратны и, конечно, тренируйтесь!

Комплимент офису. «Какой у вас прекрасный офис, вашим людям наверняка приятно работать в нем». Это косвенный комплимент, показывающий заботу руководителя о своих подчиненных.

В кабинете руководителя прежде всего обратите внимание на то, что хозяин выставил напоказ. Дипломы, сертификаты, свидетельства об участии в выставках, конференциях, семинарах; грамоты; спортивные трофеи, призы и т. п. – всем этим он этим явно гордится и будет рад, если посетитель проявит свой интерес.

В каждом офисе есть что-то стоящее внимания, нужно лишь поискать. Эти детали могут дать тему разговора, увлекательную для обеих сторон. На них можно отвлечься в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, например общее хобби, то аргументы партнеров принимаются более доброжелательно.

Личные вещи в офисах также могут предложить множество вариантов для беседы. Например, фотографии: семейные, детей (внуков) или сделанные во время отпуска, запечатлевшие знакомые и вам места и т. п.

Если вам не удается обнаружить в офисе, на столе, на стенах кабинета, в одежде партнера ни одного «ключа», то этот факт сам по себе – тоже «ключ». Им может быть спартанская обстановка, стерильно чистый и пустой рабочий стол или голые стены кабинета. В этом случае можно восхититься нацеленностью хозяина кабинета исключительно на работу без отклонений на всякие «сантименты».

Комплимент деловым качествам.В начале встречи – «Точность – вежливость королей. Благодарю за вашу пунктуальность». Позитивный настрой в самом начале контакта помогает комфортно и быстро провести взаимовыгодные переговоры.

Комплимент на отрицании. «Вы не выбираете товар. Вы его чувствуете интуитивно. Редчайшее качество!» Такие комплименты нужно употреблять крайне осторожно, поскольку сначала клиент теряется, занимает оборону, ищет слова возмущения. Это комплимент-провокация с последующей высокой оценкой.