Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Неуместныв тонком деловом комплименте ирония, снисходительность, театральность, пошлость, грубость, штампы. Жесты и мимика, сопровождающие комплимент, не должны расходиться с теми словами, которые адресованы клиенту. Глупо выглядят пафосные, восторженные комплименты или высказанные с чрезмерной учтивостью. Мед сладок, но не по две ложки сразу.

Важно уметь слушать и слышать партнера, грамотно ввернуть сильный и весомый комплимент в нужное время и в соответствии с ситуацией.

Приведу поучительный пример из практики. На тренинге по искусству продаж слушателям было предложено написать несколько деловых комплиментов и подарить их своим коллегам, тем сотрудникам, которые не посещали занятия. По условиям задания комплимент должен быть личным, направленным на человека, сказанным вовремя. Необходимо было отследить ответную реакцию на комплимент. Вот как выполнила это задание девушка 25 лет, менеджер по продажам.

Вечером, уходя с работы, делая отметку в журнале охраны, она внимательно посмотрела на охранника, глубоким грудным голосом произнесла фразу: «Пока такие мужчины нас охраняют, мы можем спать спокойно». Реакция была, по оценке девушки, довольно странная: охранник заерзал на стуле, сгруппировался, зачем-то снял обручальное кольцо. Ей потом пришлось объяснять ему, что это было только задание, она долго отбивалась от навязчивого «ухажера».

Девушка сделала не деловой комплимент, а сугубо личностный, воспринятый как заигрывание. Не сомневаюсь, что этот урок девушка никогда не забудет. Хотя для заигрывания комплимент великолепен!

Одна из лидеров сетевой компании рассказала:

Когда я еще только начинала познавать азы сетевого бизнеса и училась на практике искусству продаж, много хлопот принесло мне желание говорить людям приятное. Мне казалось, что говорить комплименты проще простого, пока не произошел случай, заставивший меня по-настоящему задуматься о том, все ли я правильно делаю.

Как-то пришла к руководителю довольно крупной фирмы и была просто поражена кабинетом, где он работал. Желая сделать человеку приятное, начала нахваливать мебель, дизайн, цвет, свет…

Но до разговора о предлагаемой мной продукции дело так и не дошло. Руководитель оказался человеком прямолинейным и, перебив меня, сказал: «Дорогуша, вы пришли сюда ко мне, а уже пять минут разговариваете с моим кабинетом. Между прочим, это я его сделал таким и очень этим горжусь. Я не думаю, что вы скажете мне что-либо, что меня заинтересует, поскольку вы не замечаете главного – того, кто есть рядом с вами. До свидания».

Я была просто в шоке. Сначала я разозлилась на человека, который нагло выставил меня за дверь. Потом я разозлилась на себя за то, что не смогла выполнить поставленную задачу. Потом я злилась на себя за то, что вечно хочу сделать людям приятное, а они за это платят мне черной неблагодарностью. А потом успокоилась и решила почитать литературу об искусстве комплимента.Сейчас у меня все с этим в порядке, и добрую половину продаж я делаю благодаря умению говорить комплименты. Да и просто в общении с людьми это очень помогает.

Надеюсь, и читатель извлечет пользу из этой книжки. И в заключение этого раздела даю очень полезное…

В приведенных ниже списках «Примеры деловых комплиментов» и «Фразы, поднимающие значимость собеседника» [2, с. 31–33, 63–64] найдите те фразы, которые представляют собой похвалу или лесть, и собственно комплименты. Напомню, что комплимент осуществляет пристройку снизу и небольшое преувеличение, похвала – пристройку сверху (к адресату), а лесть – большое преувеличение. В зависимости от установленного вами вида высказывания можете более осознанно использовать их сообразно той или иной ситуации. Тем более что вам из главы 1 уже известны причины, почему и каким людям не нравятся похвала и лесть. В случае затруднений имеет смысл перечитать главу 2.

Однако находящиеся в списках «заготовки» деловых комплиментов становятся неотразимыми комплиментами только после того, как дополнены подходящей конкретизацией. В качестве примера я сделал эти дополнения в «заготовках» № 1–5 (дополнения выделены курсивом). Превратить остальные «заготовки» в полноценные комплименты читателю предлагается в качестве упражнения. Оно крайне полезно для овладения искусством неотразимого комплимента.

1. Ваша энергия просто заряжает других! Без нее мы бы не смогли найти решение проблемы.

2. Я поражаюсь вашему трудолюбию! Никто другой не смог бы обработать такой объем информации.

3. Смотреть, как вы работаете, одно удовольствие! Все у вас продумано, отлажено, все, что нужно, – под руками…

4. Верно говорят, что у вас светлая голова, – без вашей помощи мы бы так и топтались на месте…

5. Не скромничайте, ваши способности известны. Никто так не владеет искусством ведения переговоров, как вы.

6. У вас энциклопедическая память!

7. Ваша эрудиция просто поразительна!

8. Как вам удается так располагать к себе людей?

9. Я знал, что вы тонкий психолог и хороню разбираетесь в людях!

10. Ваша улыбка просто обезоруживает!

11. Всегда бы иметь такого приятного партнера (собеседника)!

12. До чего же приятно с вами разговаривать!

13. Общаясь с вами, можно многому научиться.

14. У вас поразительная наблюдательность!

15. Меня всегда поражает широта вашего кругозора!

16. У вас удивительная способность видеть прекрасное там, где другие ничего не замечают!

17. Только вы способны видеть во всем прекрасное.

18. Как вы смогли воспитать в себе такую сдержанность?

19. Ваша выдержка вызывает уважение.

20. Ваша стойкость меня всегда восхищала!

21. Вашей воле и собранности можно позавидовать!

22. Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер!

23. Настойчивый характер – это ваш козырь!

24. Меня подкупают ваши доброта и отзывчивость!

25. Как вам удается сочетать моду и вкус одновременно?

26. Пожалуй, я пошел бы с вами в разведку.

27. В организации подобных работ вас никто не превзойдет.

28. Вам удается располагать к себе людей без всяких усилий.

29. О ваших талантах будут говорить потомки!

30. Я в восторге от вашего управления!

31. Вы меня всегда приятно удивляете!

32. У вас отличная выдержка!

33. Меня подкупает ваше обаяние.

34. Ваша отзывчивость вселяет в меня надежду!

35. Как вам удается всегда следовать моде?

36. У вас тонкий изысканный вкус.

37. В организации подобных работ вас никто не превзойдет!

38. Я завидую вашему терпению!

39. У вас поразительное чувство времени!