Олег Стадник - «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния

Общайтесь с вашим собеседником (клиентом). Вполне вероятно, что вы найдёте общую «общность». Возможно, это место или город где вы родились, или ВУЗ где получили образование, или город в Европе, где вы побывали в отпуске.

Мне припомнился один случай, где я общался с одним «тяжёлым» покупателем. Но как только он имел неосторожность признаться, что в молодости был офицером, все изменилось кардинально. Я рассказал, что когда-то служил недалеко от того места, где служил он. Беседа плавно перешла в дружескую, мы вспомнили молодость, и получили приятные эмоции от общения. В конце беседы мой собеседник спохватился, и, спросив где надо поставить подпись, расписался в контракте.

Вывод: Не старайтесь сразу «взять быка за рога». Если вы хотите чтобы человек КУПИЛ, и купил У ВАС – найдите для начала то, что вас объединяет , и в чем вы схожи . Иногда для этого достаточно спросить: «Вы ТОЖЕ промокли под дождём?…»

«БЫСТРОРАСТВОРИМЫЙ» ВАРИАНТ «ПРОДАТЬ СЕБЯ»

Иногда, по ряду объективных и субъективных причин, мы сталкиваемся с ситуацией, когда вынуждены устанавливать контакт с человеком, который нас не знает. Как правило, это происходит либо по причине того, что вы:

1) Молодой, и ещё не известный в своём сегменте специалист, (компания).

2) Вы никогда себя не продавали, и/или ничем реально не выделяетесь из общей массы аналогичных продавцов (компаний, людей).

Что нам необходимо предпринять в такой ситуации?

Этап «продажа себя» имеет место быть и в этой ситуации. Но теперь он называется:

« УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА/«ЗАВОЕВАНИЯ ДОВЕРИЯ»

«У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление»

Считается, что мы формируем своё мнение о человеке, которого впервые видим, в течение первых 30 секунд. Возможно… если учесть, что мнение это формируется на подсознательном уровне. А потенциал подсознания, несравненно больший потенциала сознания. (Наше подсознание может обрабатывать до 400 миллиардов операций в секунду. Сознанию по силам только 2000 операций.)

Как же у нас формируется мнение о новом человеке?

Считается что ФОРМУЛА ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ имеет следующий вид:

100%впечатления о человеке = 55%(внешний вид, одежда, жесты, поведение) + 38%(тембр голоса, интонация, манера излагать мысли) + 7%(смысл сказанных слов).

Безусловно занимателен тот факт, что мнение о человеке наименее всего зависит от «умностей» им сказанных. Но, по большому счёту, ничего нового с появлением этой формулы мы не узнали. Дело в том, что и «картинка человека» (55%) и «вкусность» голоса (38%) составляют одну общую невербальную информацию, поступающую от человека производящего впечатление к человеку формирующему впечатление. Если мы суммируем эти показатели, то получим те же 93%, о которых говорили в первой главе нашей книги. Единственное важное уточнение состоит в том, что человек – динамика, постоянное движение информации. Первое же впечатление это статика, срез общей информации. Некая фотография, формирующаяся о новом человеке в течение первых секунд. Всегда стоит помнить об этом, и о том, что изменить её бывает крайне трудно. Что же нам делать, чтоб всегда производить благоприятное впечатление?

Я рекомендую применять тактику под названием « РУКИ ».

1. Р – рекогносцировка. Рекогносцировка – это разведка и осмотр позиций противника в районе предстоящих боевых действий. Безусловно, не стоит нашего партнёра воспринимать, как противника, но своё внимание необходимо включить на все 100. С момента, когда мы зашли в его кабинет, и до произношения нами первой фразы, я рекомендую вам взять паузу 5—15 секунд и внимательно осмотреться. Это и есть рекогносцировка. Глаз внимательного наблюдателя практически всегда выделит на общем фоне то, что вас «объединяет», и/или то, что составляет ценность для нашего собеседника. Это может быть фото внуков или домашних любимцев, это могут быть фото, сделанные в какой то стране, или с какими то политическими деятелями. Возможно это охотничьи или рыбацкие трофеи. В крайнем случае, это может быть мобильный телефон, или марка сигарет,… что с этим делать, чтоб вызвать благорасположение хозяина кабинета вы уже знаете. К тому же, сама по себе пауза мобилизует внимание собеседника. Что играет вам на руку.

2. У – улыбайтесь. Улыбка – мощный невербальный инструмент, позволяющий, в большинстве случаев, расположить к себе любого. Помните об этом. С того момента как вы вошли в кабинет, не забывайте улыбаться. При применении этого приёма большее значение имеет даже не сама улыбка, а К АК вы улыбаетесь ? Делайте это ИСКРЕННЕ , от души.

3. К – комплимент. Говорите человеку комплименты, исходя из того, что приметил ваш взгляд во время «рекогносцировки», но не льстите ему. Это обратится против вас же . В большинстве случаев симпатия или антипатия к людям формируются исходя из степени совпадения (несовпадения) того, ЧТО они говорят, и тем КАК они это говорят. Неискренность человека распознаётся нашим подсознанием в подавляющем большинстве случаев. Даже если сознанию это не «видно».

4. И – имя. Называйте человека по имени. Имя для человека самый сладкий для него звук. Произносите его имя как можно чаще, и человек отплатит вам своей благосклонностью.

ТРЕУГОЛЬНИК А. Р. О.

В продолжение темы, не могу не упомянуть об одном мощном инструменте завоевания доверия и управления процессом продаж – треугольнике А. Р. О. Его название происходит из заглавных букв названия его вершин:

Треугольник А. Р. О.

Аффинити – симпатии (антипатии) одного человека к другому, эмоциональное «расстояние» одного человека по отношению к другому.

Реальность – общая правда (общий пережитый опыт).

Общение – обмен вниманием.

Представьте себе равносторонний треугольник. Суть работы этого треугольника, заключается в нашем умении найти одну общую вершину, и все вершины, как по волшебству, начнут расти.

Пример №1: Как только вы узнаете, что ваш собеседник, как и вы – страстный рыбак на судака Р, или, как и вы – бывший спецназовец Р, или, как и вы – был в Гималаях Р, или, как и вы – заканчивали тот же вуз Р, или вашему ребёнку, как и ребёнку вашего собеседника, тоже три годика Р – вы тут же найдёте время для общения, чтоб обменяться своим опытом, победами, впечатлениями и трудностями О. (вы общаетесь с этим человеком большее время, чем с другими людьми), и при этом подсознательно будете испытывать б ольшую симпатию друг к другу А.