Джейсон Барк - Как выиграть переговоры

Нужно внимательно отнестись к цветовой гамме помещения. Цветовое оформление – один из важнейших источников визуальной информации. Разные цветовые решения могут определенным образом оказывать влияние на ход переговоров.

Например, теплые цвета оказывают возбуждающее действие, тонизируют, способствуют повышению работоспособности. Холодная цветовая гамма зрительно расширяет пространство, помогает сосредоточиться на делах. Привычный для деловых помещений и офисов коричневый цвет помогает сконцентрироваться на важном и улучшить исполнительские функции. Синий цвет повышает активность работы головного мозга. Желтый и оранжевый оттенки поднимают настроение и стимулируют мышление на принятие нестандартных решений, они хороши для фирм, занимающихся творческой работой. А зеленый и голубой помогают успокоиться, не дают эмоциям победить разум.

Розовый цвет оказывает слишком сильное расслабляющее действие. Фиолетовый и черный угнетающе воздействуют на психическое состояние человека. Белый универсален и нейтрален.

Иногда дизайнеры интерьера предлагают руководителям разместить в переговорной зоне или комнате аквариум. Наблюдать за плавными движениями рыб, по результатам исследований, полезно для восстановления душевного равновесия, спокойствия. Аквариум поможет привести мысли в порядок.

Не всегда бюджета компании хватает, чтобы появилась возможность выделить специальное помещение для проведения переговоров. В таком случае имеет смысл воспользоваться помощью офисных перегородок из современных материалов. Таким образом на сравнительно малой площади можно организовать пространство для совещаний и деловых встреч.

В пространстве для переговоров не должно быть много мебели.

Основное место на деловых мероприятиях всегда занимают переговорный стол и стулья.

К тому же, в переговорной комнате можно поставить шкафы, трибуны для выступлений. Главное – оборудовать пространство разнообразной техникой. Современные гаджеты модернизируют весь процесс делового общения, делают его более легким, удобным и наглядным и демонстрируют высокий уровень развития компании.

Предварительный сбор информации – один из самых важных элементов подготовки к переговорам. Информацию о предстоящей встрече условно можно разделить на три основные категории:

информация о себе, то есть собственных целях, планах и ресурсах, определяющих решение поставленных задач;

информация о деловом партнере. Эта информация никогда не бывает лишней или избыточной. В нее входят личностные характеристики и описания оппонента, финансовое положение и надежность его фирмы, репутация делового партнера, особенности продукции, его основные деловые контакты и т. п.;

информация об окружающей среде и ситуации в отрасли, в которой проводятся переговоры. Необходимо понимать, какая на сегодня сложилась политическая обстановка, как выглядит ситуация на рынке, каковы условия работы средств и способов доставки, вступили ли в силу новые законы и положения, регламентирующие работу в отрасли, изучить изменения в налоговом и таможенном законодательстве.

Абсолютно ясно, что итоги даже самых перспективных переговоров могут оказаться просто плачевными, если у вас полностью отсутствует информация о таких важных факторах, как ценообразование, региональные законы, местных условиях производства и доставки. Кроме того, есть еще множество факторов, определяющих условия и особенности конкретной деятельности.

Информация о деловых партнерах имеет самое большое значение и оказывает существенное влияние на результаты переговоров. Это аксиома.

Поэтому очень важно узнать по возможности максимум информации о людях, с которыми вам предстоит вступить в переговоры.

Возможно, подробный информационный отчет и не нужен в абсолютно всех случаях. Сложность состоит в том, что определить минимальный необходимый уровень информации о партнере крайне трудно.

Если вы имеете дело с партнерами из других стран, если ваш оппонент на переговорах другой национальности, изучите культурные различия, которые могут помешать деловому общению.

Ученые-психологи выяснили, что у людей при встрече с непонятными методами общения складывается негативная оценка собеседников, они характеризуют оппонентов как "ненормальных", "грубых" или "неправильных". Признание и понимание культурных различий – важнейший шаг к взаимопониманию и созданию позитивной рабочей среды.

Особо полезно осознание этих культурных различий для того, чтобы подвергать сомнению свои собственные предположения о том, как надо делать вещи "правильно", а также использовать эти различия, чтобы узнать новые подходы к решению проблем.

Большинство людей легко предсказуемо. Поэтому персональный образ поведения оказывает влияние на все, что бы человек ни делал, включая и переговоры. Перед важной встречей с оппонентом приложите усилия, чтобы выяснить у его друзей, врагов и деловых компаньонов особенности его личности и характера. Узнайте место его проживания, найдите характеристику окружения, определите, чем он интересуется.

Естественно, самую большую ценность представляет информация о том, как оппонент привык вести себя на переговорах: его способность последовательно отстаивать свою точку зрения, стремление к проявлению жесткости или к взаимному компромиссу, способность адекватно и с высокой скоростью реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию во время деловой встречи.

Важно как можно больше узнать о профессиональном прошлом оппонента, провести анализ его предыдущих сделок и недавних деловых предприятий, особенно тех, которые закончились неудачей. Ведь часто неудачи и провалы говорят о людях намного больше, чем победы, особенно легкие. Тщательно рассмотрите причины неудач, тогда вы лучше поймете образ мышления собеседника, его манеру действий и основной психологический настрой. Все это, в свою очередь, поможет разобраться в его интересах и даст стратегическое преимущество на переговорах. Проведите исследование о том, какие предложения оппонент выдвигал сам, какие выступления и аргументы противника отклонил, насколько гибко принимал возражения и поддавался эмоциям.

Иногда указанная информация не лежит на поверхности и является явно недостаточной для эффективного анализа. В этой ситуации можно попробовать получить информацию через лиц, которые вступают в предварительные переговоры по вашему указанию. Такие встречи – это заведомый обман, так как при их проведении всего лишь отрабатываются все наиболее значимые для вас детали, находится подробная информация о мнении оппонента об интересующих вас вопросах, но на самом деле, на последнем этапе такие переговоры “срываются”. Хотя это довольно трудоемкий, зато и очень эффективный способ добычи важной информации. Главный вопрос в другом: насколько его применение соответствует деловой и общечеловеческой этике? Отвечать вам.