Александр Назайкин - Недвижимость. Как ее рекламировать

И еще. Работая над объявлением, надо помнить, что нельзя просто, механически сложить все положительные факторы и получить эффективное объявление. Его всегда нужно приправить творчеством, которое есть в каждом человеке, в каждом коллективе. Поэтому продавцам недвижимости можно пожелать не просто создавать рекламу, а творить ее. Лучше всего, опираясь на общий опыт, делать рекламу не как когда-то у кого-то, а как в данный момент в данном месте. Ведь при возможной похожести ситуаций они всегда в чем-то будут отличаться – «в один и тот же рынок нельзя войти дважды». К тому же повторять чьи-то достижения – это значит оставаться все время позади, ведь конкуренты тем временем придумывают что-то новенькое.

Не следует бояться ошибок: и создание рекламы, и ее размещение – дело непростое. Важно одних и тех же ошибок не повторять.

Стоит стремиться к производству идеального объявления, к проведению идеально эффективной рекламной кампании. Хотя идеал вряд ли достижим, но сознание копирайтера (или рекламодателя) в таком случае будет мобилизовано на все 100 %, а значит, он сможет добиваться максимально возможного результата.

Важно иметь в виду, что очень часто продавец, опубликовав объявление, ведет себя так, как будто дело уже сделано: отвлекается на какие-то свои дела, отлучается из офиса или из дома. Ему кажется, что если уж реклама заинтересует потенциального клиента, то тот обязательно дозвонится, достучится до продавца.

При этом рекламодатель напрочь забывает о своем собственном опыте – часто ли он перезванивал по телефону, где никто не поднимает трубку, или заходил в дом, где никто не открывает дверь. Никто не станет ждать неизвестно чего, когда вокруг имеется достаточно других предложений.

В связи с этим продавцу в соответствии с указанным в объявлении временем необходимо быть рядом с телефоном или в заявленном к продаже доме. Быть готовым к тому, что в любой момент может позвонить или зайти тот самый клиент, который станет покупателем.

Многие люди звонят, прежде чем нанести визит, чтобы узнать, стоит ли вообще связываться с этим продавцом, не продан ли уже виденный в рекламе дом, хотят уточнить какие-то детали, получить больше информации по той или иной характеристике. Поэтому следует иметь под рукой всю ту информацию, которую продавец собрал в процессе подготовки объявления.

Вопросов у звонящих может быть очень много. И они могут быть подчас очень неожиданными. Но продавец должен постоянно контролировать себя: отвечать внятно и доходчиво, вежливо и без какого-либо раздражения.

Во время разговора по телефону стоит соблюдать несколько правил:

•не следует держать микрофон у самого рта, иначе слушателю будет очень плохо слышно. Клиент с трудом будет разбирать слова продавца, и вряд ли ему такой диалог понравится;

•говорить по телефону нужно более отчетливо, чем при обычном разговоре;

•нельзя пытаться вести два разговора одновременно. Может быть, домашние или коллеги, находящиеся рядом или по другому телефону, смогут простить подобную невнимательность, но клиент вряд ли;

•также лучше отодвинуть в сторону до окончания разговора еду и напитки;

•не стоит закрывать трубку рукой, бросая реплику в сторону. Как правило, собеседник все равно все слышит;

•лучше не начинать обсуждение с домашними или коллегами до тех пор, пока на другом конце не положили трубку;

•первым трубку вешает клиент.

Если в течение телефонного разговора у продавца появилось чувство, что покупатель остался доволен ответами, значит, самое время пригласить его на осмотр дома.

Люди приобретают не прорекламированный дом, а тот, который продавец им показал. Поэтому продавцу следует продумать встречу и маршрут покупателя по дому. Конечно, предпочтительнее всего показать дом с наилучшей стороны. Но нельзя скрывать и недостатки. Ведь не может быть, чтобы у дома не было ни единого недостатка.

Стоит указать на то, чем продавец был не особенно доволен в своей недвижимости. И в таком случае будет не лишним предложить возможный путь исправления недостатка или упомянуть о плюсах, которые перекрывают собой указанные минусы. У покупателя будет складываться впечатление о продавце как о человеке достаточно искреннем, не скрывающем чего-либо, что может обнаружиться лишь через некоторое время после покупки.

Во время осмотра лучше держать при себе всю информацию по дому. Ведь клиент может в любой момент задать вопрос о марке и мощности обогревательной установки или о составе почвы на участке и т. д. и т. п.

Будет очень полезным иметь и показать официальные документы, касающиеся территории, на которой построен дом, материалов, из которых дом сооружен, имеющейся техники и оборудования, документы, удостоверяющие личность продавца, и т. д.

Не стоит давить на покупателя. Люди не любят принимать решения под давлением. Лучше в конце ознакомительной прогулки предоставить покупателю несколько минут для того, чтобы он подумал. Оставить его для этого в какой-нибудь самой приятной части дома. И если клиент примет решение о покупке, находясь у продавца, то переубедить его потом сложно будет даже ближайшим родственникам.

1. Агрессивный маркетинг. – Самара: Самарский Дом печати, 1992.

2. Айзенштейн К. Как рекламировать с успехом.– СПб.: Фортуна для всех, 1912.

3. Балабанов А. В. Занимательное медиапланирование. – М.: РИП-холдинг, 2003.

4. Батра Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламный менеджмент. – М-СПб-Киев: Вильямс, 1999.

5. Блэк С. Паблик Рилейшенз. Что это такое? – М.: Модино-пресс,1990.

6. Бове К., Аренс У. Современная реклама. – Тольятти: Довгань, 1995.

7. Бузин В. Н. Основы медиапланирования. – М.: МИР, 2002.

8. Вачнадзе Г. Н. Всемирное телевидение. – Тбилиси: Ганатлеба, 1989.

9. Веркман Каспер Дж. Товарные знаки. – М.: Прогресс, 1986.

10. Веселов С. В. Маркетинг в рекламе. Часть I. – М.: МИР, 2002.

11. Веселов С. В. Маркетинг в рекламе. Часть II. – М.: МИР, 2003.

12. Викентьев И. Приемы рекламы. – СПб.: Триз-шанс, 1995.

13. Волкова В. Дизайн рекламы. – М.: Книжный дом «Университет», 1999.

14. Всеволжский К., Мединский В. Правовые основы коммерческой рекламы. – М., 1998.

15. Гермогенова Л. Эффективная реклама в России. – М.: РусПартнер-Лтд, 1994.

16. Демидов В. Подготовка рекламных текстов органами научно-технической информации. – М.: ИПКИР, 1989.

17. Джей Э. Эффективная презентация. – Минск: Амалфея, 1996.

18. Джефкинс Ф. Реклама. – М.: Юнити – Дана, 2002.

19. Евстафьев В., Янсонов В. Введение в медиапланирование. – М.: РИП-холдинг, 1998.