Коллектив авторов - Психология общения. Энциклопедический словарь

Решение переговорное: типы.Достижение соглашения возможно на основе 3 типов решений: 1) Серединное, или компромиссное, – типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их разл. значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе – менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в др. вопросе – более значимом для него. Но уступки не должны пересекать границы минимальных значений интересов обеих сторон, иначе принятое решение окажется за рамками переговорного пространства (это условие названо «принципа Парето» по имени итальянского социолога и экономиста В. Парето (1848–1923)). 2) Асимметричное решение – когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в след. ситуациях: а) имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов; б) одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды; в) проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений; г) переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений; д) один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей большими потерями. Степень асимметрии может быть разл. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами одной из сторон. И если асимметричное решение в целом наименее стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как крайне несправедливое. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш, как только предоставится возможность. 3) Принципиально новое решение – то, к-рое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск его наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Др. путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Напр., когда оппоненты объединяются перед лицом общей, более серьезной опасности и их частные противоречия воспринимаются иначе. Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.

• Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008.

Соглашение переговорное.Работа над соглашением может осуществляться в 2 вариантах. Один предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем – согласование деталей по каждому спорному вопросу. Др. путь – участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий. Прежде всего, разрабатываются объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. След. шаг – выбор при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе – устраивающее обе стороны решение. Последнее – утверждение решения на основе выбранного метода: 1) если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, когда обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала; 2) в ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются 2 метода принятия решения: консенсус и большинство голосов. А) Метод консенсуса (от лат. consensus – согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Он базируется на признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных. Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее прочные, т. к. этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Недостатки консенсуса: а) если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено и переговоры зайдут в тупик; б) необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорного процесса; в) опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить стороны к принятию решений с расплывчатыми формулировками. Б) Если участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями – в зависимости от степени официальности ситуации.

• Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008.

Управление(в психологии) – функция систем разл. природы, обеспечивающая сохранение их опр. структуры, поддержание режима деятельности, реализацию программы, цели деятельности. В технических, социотехнических и социальных системах У. объективируется в форме деятельности по управлению, к-рая имеет либо субъект-объектный (деятельность оператора, управляющего процессами и предметами), либо субъект-субъектный характер (организационное управление, осуществляемое в форме управленческого взаимодействия между отдельными субъектами или группами). Субъектом и в том, и в др. случае может быть как отдельное лицо, так и группа. Содержательно деятельность по У. раскрывается через функции У, имеющие в своей основе циклы переработки информации. У. занимает особое место в общей структуре разл. видов социальной активности человека и реализуется посредством таких моделей поведения, к-рые являются общими для разных групп сотрудничающих друг с другом людей и не зависящими ни от конкретных целей, ради к-рых осуществляется сотрудничество, ни от конкретных технол. методов, используемых для достижения цели. Особо сложными оказываются процессы У. в социально-производственной сфере. Это связано с тем, что она представлена открытыми сложно организованными системами, У. к-рыми осуществляется на фоне подчас противоречивых требований, исходящих от их разных подсистем и организационных уровней, при необходимости добиваться стоящих перед организациями целей в ситуации неопределенности или риска, в условиях временных ограничений, при высокой личной эконом. и юрид. ответственности руководителей. Процессы У. в подобных системах осуществляются в структуре совмест. деятельности, когда и управляющая, и управляемая подсистемы представлены коллективными субъектами деятельности. При этом воздействия, исходящие от непосредственного руководителя или органов У. организацией, преломляются управляемой подсистемой через призму внутригрупповых организационных процессов, что существенно сказывается на эффективности управляющих воздействий. У. изучается в ряде науч. дисциплин: взятое в широком смысле понимания этого термина, У. является объектом изучения в кибернетике; У. в социальных системах рассматривается в теории управления. Исследование У. осуществляется в социальной психологии., психологии управления и инженерной психологии.