Константин Монэ - Секрет больших продаж в автосалоне

Поприветствуй его дружественным рукопожатием.

Если клиент первым не проявляет инициативы, то задай вопрос:

«Какую машину вы присматриваете или хотите приобрести?» (если клиент идет на контакт – формируй потребности).

Второй вариант подходит для клиентов, которые не любят общаться (для закрытых людей).

Действуй так: подойди к клиенту, поприветствуй: «Добрый день, я менеджер, моё имя Алексей. Затем предложи ему свою визитную карточку (потому как клиент может не запомнить имя) и скажи: «Да, кстати, мой стол (указываешь рукой) с жёлтым флажком (даёте ориентир), так что осмотритесь и когда вы увидите то, что вам по душе или у вас появились вопросы – смело подходите ко мне или позовите меня. С удовольствием отвечу на все ваши вопросы».

В некоторых случаях клиент, прогулявшись по салону, обратится к тебе. А возможно покинет салон, не поговорив с тобой (это зависит от того, на какой стадии решения он находиться).

Большим плюсом в этой ситуации будет то, что у клиента останется визитная карточка, где указано твоё имя, фамилия и телефон.

Он сможет в любой момент тебе лично, а не салону, задать вопросы, которые появились у него в голове.

Клиенты общаются не с автосалоном, а людьми которые там работают.

* * *

А это небольшой отрывок из книги Ли Якока «Карьера менеджера» о том, как теряют клиентов.

На нас обрушивался поток писем от недовольных клиентов, навестивших дилерские пункты «Крайслера». В них в частности, говорилось: «От этих ваших продавцов ничего невозможно добиться» или «Я прочитал рекламу, где меня приглашали зайти и сравнить. Я зашел в салон „Крайслера“, но там не с кем было говорить. Все продавцы либо пили кофе, либо читали газеты с результатами автогонок. И что мне прикажете делать?» Каждый раз, получая такие письма, я просто выходил из себя от злости, что мы теряем клиентов, которые действительно хотят иметь с нами дело.

P.S. Уверен, что сейчас нет ни единого шанса так вести себя с клиентами.

Подтверждением для тебя будет цитата из книги Карла Сьюэлла «Мы должны работать тогда, когда хотят они, а не тогда, когда хотим мы»

Пригласите клиентов в свой автосалон. Устройте вечеринку. Это прекрасный повод ещё раз напомнить о себе и заработать.

Это можно отнести к креативному маркетингу. Да по сути какая разница: к какому маркетингу это можно отнести, главное, чтобы клиент получил удовольствие от происходящего. Ты же знаешь, что довольный клиент- это очень лояльный клиент.

Всегда помни золотое правило:

«Если ты не позаботишься о своём клиенте, о нём позаботится кто-то другой»

Итак: Заранее (за месяц) расскажи клиентам, о будущей вечеринке. По телефону коротко, с интригой сообщи о мероприятии и о том, что на электронную почту ты отправишь им письмо с планом мероприятия.

Разошли личные приглашения – БУМАЖНЫЕ.

Ни один человек, ни один большой начальник не сможет удержаться от того, чтобы не вскрыть адресованное ему приглашение.

Это даёт самый эффектный и эффективный результат.

Продублируй приглашение на электронную почту.

Последнее касание – звонок клиенту за день до мероприятия.

Почему надо сделать много напоминаний?

Да потому что сейчас слишком большой поток информации. И человек может просто забыть. А с напоминалками этого не случится.

Дайте вечеринке зажигающее название.

По телефону коротко, с интригой расскажи о мероприятии и о том, что на электронную почту ты отправишь им письмо с планом мероприятия.

Когда будешь составлять письмо, лучше обратиться к копирайтеру. Многие считают, что написать письмо ничего не стоит. Как получится, так и получится.

Да что там – это же «плёвое дело»!

Вот и получаются в итоге письма не «клёвые», а «плёвые».

Если решишь сам написать – вот несколько подсказок, чтоважно при написании письма.

– Заголовок письма.Именно он, либо похоронит внимание клиента, либо превратит его желание читать дальше. Тебе предстоит придумать интересный, захватывающий заголовок.

– Всегда мысленно представляй интересы клиента, когда составляешь письмо. Расскажи, какую пользуклиент получит от этого мероприятия.

– Расскажи, что происходит в жизни салона (историю)

– Пиши простымязыком, никакого технического жаргона (как будто пишешь другу)

– Не используй длинные предложения.

– В конце письма – призыв к действию. Сделай предложение так, чтобы от него не отказались. Чем сильнее увлекается адресат, читая письмо, тем больше шансов, что он сделает то, что ты от него хочешь.

И ещё небольшое предостережение. Не открывай все карты в письме. Ты же приглашаешь на встречу и там на вечеринке ты сделаешь своё подготовленное предложение. Пусть твоё предложение будет приятной неожиданностью.

Если все шаги продуманы, то инвестиции в вечеринку окупятся в несколько раз.

Так же скажи, что в четверг продублируешь звонок, чтобы получить окончательный ответ.

Итак: кого будем приглашать?

1. Тех, кто купил у вас автомобиль за последние 2—3 года.

2. Клиенты, которые постоянно проходят ТО (второй вариант – это «курочки, которые несут золотые яички»).

На полдня нанимаем кафе «на выезд» (кейтеринговую компанию) с обслуживающим персоналом.

Размещаемся в выставочном зале.

Спиртные напитки покупаем по уровню салона.

Составь деловую и развлекательную программу: пригласи иллюзиониста, танцовщиц и т. д. (то, что понравится твоим гостям).

Назначь ответственных людей за это мероприятие. Они продумают и подготовят конкурсы.

Пригласи профессионального фотографа. Фотограф будет фотографировать клиентов и ответственный за эту часть праздника скинет клиентам фото с мероприятия.

Фотографии обязательно должны быть подписаны снизу – салон ХХХ сайт ХХХ.

Клиенты будут выкладывать эти фото на своих страницах в соц сетях. Учитывая сколько друзей и знакомых у ваших клиентов – получится вирусная реклама.

На входе приглашённым клиентам вручайте номерки для участия в лотерее. Найми профессионального ведущего, чтобы вечеринка была нескучной.

Дополнительно снимите вечеринку на видео. И желательно это сделать несколькими камерами с разных ракурсов.

Выложите смонтированное видео с вечеринкой на сайте, в группе одной или нескольких соц сетей салона, для того чтобы клиенты могли прорепостить это видео на свою страницу.

И поверь желающих это сделать будет- немало.

Друзья, знакомые твоих клиентов увидят фото, видео с вечеринки, что вызовет дополнительный интерес к твоему автосалону.