Константин Монэ - Секрет больших продаж в автосалоне

Проведите эмоционально окрашенное событие.

Сделайте так, чтобы у людей были воспоминания – «вспышки»

Кто бывал в Турции, тот знает какой у них конёк. Это почти всегда отличная анимация. Они зажигают людей по полной: музыка, конкурсы, танцы, призы. Плюс вечерние огоньки, еда.

И… жизнь удалась,как сказал ребёнок наших друзей.

Так пусть и твои клиенты по окончанию вечеринки скажут: «Жизнь удалась»

Они запомнят яркое событие и забудут, если оно будет банальным.

Да, ты потратишь время, деньги, чтобы провести такую вечеринку.

Но ведь ты организуешь вечеринку для деловых людей, на которой лавирование со стаканом в руках предельно рационально.

P.S. Как сказал талантливый копирайтер и маркетолог: Продавай «ИСД» (Игрокам С Деньгами)

Или скажу другими словами (рыбаки меня поймут): « Чтобы поймать больше крупной рыбы, хороший рыбак потратится на прикормку».

Это самая короткая и ёмкая глава в этой книге

Что для этого надо?

Всего ничего: реализовать эти два пункта.

1.Увеличить долю рынка.

2. Повысить доходность услуг от текущих клиентов.

В этой главе я разберу для тебя отрывок диалога менеджера по продажам автомобилей и клиента.

Почему я назвал диалог, а не скрипт.

Скрипт – это заученный текст. Им воспользоваться крайне сложно, потому что приходят разные клиенты и все встречи, беседы проходят по разному.

Скрипт помогает тебе поэтапно выстроить диалог. Тоесть приветствие, выявление потребностей и тд.

Итак: Человек первый раз зашёл в салон.

Твоя задача – наладить контакт. Тты подходишь к нему и обращаешься: «Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер по работе с клиентами. Как к вам обращаться?»

Клиент называет себя по имени или по имени отчеству, и вот тут советую тебе черкнуть имя клиента в блокноте.

Дело в том, что в первые минуты общения всё твоё внимание сконцентрировано на том, в какую одежду он одет, ты отвлекаешься на его жесты, мимику. И имя напрочь вылетает из головы.

Я много раз проверял этот факт на своём опыте да и учёные давно доказали это.

Задаёшь следующий вопрос: «Вы к нам первый раз зашли?». Вопрос в том случае, если в первый раз видите посетителя.

Возможно тебе не придется задавать этот вопрос, так как клиент сам скажет, что он первый раз в салоне.

Допустим нашего клиента зовут Сергей Николаевич. И ты обращаешься: «Сергей Николаевич, вы уже определились с моделью?»

Первый из вариантов.

Последовал утвердительный ответ: «Да».

И если Сергей Николаевич хочет купить себе черный Лэнд Крузер, то именно эту машину ему и надо продавать.

В этом случае стоит поработать, чтобы продать больше доп опций.

Но многие клиенты на самом деле не знают, чего они хотят. Задача менеджера как раз заключается в том, чтобы помочь ему сделать выбор.

Я бы сказал, что покупка машины в этом смысле не слишком отличается от покупки обуви.

Допустим ты работаешь менеджером в обувном магазине, то сначала ты спрашиваешь размер, а затем задаёшь другой вопрос, нужна ли ему модельная обувь или он предпочитает что-нибудь в спортивном стиле.

Точно так же и с автомобилями.

Прежде всего ты должен выяснить, для каких целей он собирается использовать автомобиль.

Большая ли у него семья и кто ещё, кроме него собирается водить эту машину?

Тебе так же необходимо выявить: сколько он готов потратить на автомобиль, чтобы вместе с клиентом выбрать подходящий вариант.

И каждая встреча, каждый шаг должен заканчиваться обязательствами со стороны клиента.

Закрывай его на следующий шаг. На самом деле последний шаг – он самый трудный (прямо, как в песне)

Многие менеджеры демонстрируют прекрасную работу на предварительных стадиях сделки, но затем, опасаясь натолкнуться на отказ, не могут довести дело до логического конца и теряют клиента.

Они просто не могут заставить себя сказать клиенту: « Поставьте вот здесь свою подпись».

У тебя бывало такое, что кофе в кафе кажется вкуснее, чем кофе приготовленное дома?

Что ж, в этом нет ничего удивительного.

Как показали исследования «Nespresso»: 60% чувственного опыта от потребления эспрессо зависит от обстановки в месте продажи.

Это может быть один и то же кофе.

Оно может быть одинаково приготовлено.

Но в кафе оно будет казаться вкуснее, чем дома. Потому что в кафе на вкус кофе оказывают влияние и другие факторы – музыка, цвета, освещение и аромат.

Этим активно пользуется «Starbucks».

И именно поэтому люди готовы платить за кофе те цены, которые они назначают. Даже, если они выше, чем в других кафе.

Это подтверждается ещё и тем фактом, что «Starbucks» быстро отказались от продажи сэндвичей с яйцом, ибо запах яиц перебивал кофейный аромат и портилась привлекательность заведений.

Поэтому они вернули их в меню лишь после того, как нашли способ их приготовления, при котором нежелательный запах не появлялся.

Но, что это значит для нас?

А то, что мы можем передавать правильные запахи, создавать правильное освещение или использовать правильную фоновую музыку.

Уже доросли до этого технологии.

И это поможет создать правильную обстановку.

Это небольшая предыстория на примере кофе в кафе, а теперь поговорим о машинах в салоне.

О том, что в автосалоне должно быть чисто, даже не обсуждается (надеюсь ты не сокращаешь таким образом издержки).

Вот блоки, которые в том числе влияют на продажи авто:

Блок №1 Цветовое оформление салона.

Итак: цвет стен внутри салона должен дополнять, а не отвлекать внимание клиента от автомобилей. То есть быть фоном – но не более того. И когда у тебя встанет вопрос: «в какой цвет оформить салон» воспользуйся психологией цвета в маркетинге и брендинге. Ниже я дал описание, как цвета влияют на продажи.

Желтый:Оптимистичный и молодежный. Обычно используется для привлечения внимания к витрине.

Красный:Цвет энергии. Учащает пульс. Нередко используется для тотальных распродаж.

Синий:Имеет поразительный эффект, вызывая чувство доверия и безопасности. Обычно используется для банков и бизнес-центров.

Зеленый цвет:В маркетинге применяется для расслабления. Кроме того, он ассоциируется с состоятельностью и приятен для глаз.

Оранжевый:Агрессивный. Создает призыв к действию: регистрироваться, покупать или продавать.

Розовый:Романтичный и женственный. Используется для продвижения товаров для женщин и молодых девушек.