Н. Сидоркина - Управление продажами: как выполнять планы без стресса

– Управляю продажами с 2008 года. Начинала свой путь директором регионального интернет-портала, который через 5 лет стал федеральный маркетплейсом с 10-ю отделами продаж в 6 городах-миллионниках. Занимаюсь построением систем продаж: разработка и внедрение стандартов управления продажами, принципы управления клиентскими базами, планирование, система контроля, отчетность. Разрабатываю и внедряю технологии увеличения среднего чека. Обучаю коммерческих директоров и РОПов тактике и стратегии управления – инструментам, которые позволяют выполнять и перевыполнять планы.

Когда вы у руля, перед вами постоянно стоят задачи: как набирать и обучать отдел, с чего начинать выстраивать и развивать технологию продаж, как создать систему обслуживания клиентов и т. д. По собственному опыту мы понимаем, как на старте важны помощь, совет и дополнительные знания. Конечно, мы не феи и не родились со знаниями технологий управления продажами, это результат нашего многолетнего опыта, адаптации известных технологий и создания новых, применения их на практике (в десятках отделов продаж). Нам нравится делиться своими наработками.

Мы поделимся с вами 10-ю технологиями, которые лежат в основе эффективного управления процессом продаж. Если заложить правильный фундамент, то вы сможете управлять продажами без адреналина и выгораний из-за стресса. Это очень важно! Стресс отбирает главную ценность человека – его здоровье.

6 простых правил, чтобы победить стресс

Правило №1: на работе нет проблем, есть задачи. Проблема – это эмоция, а задача – это дело, любая задача имеет несколько решений. Делайте дело, и вы решите любую задачу.

Правило №2: будьте честными по отношению к сотрудникам и клиентам. Честность располагает.

Правило №3: будьте корректными в общении со всеми. Это позволит вам выстраивать адекватные отношения и эффективно взаимодействовать с людьми.

Правило №4: не бойтесь. Не бойтесь новых задач, не бойтесь ошибок, не бойтесь просить помощи или совета. Успех это не везение, успех это результат обучения на собственных ошибках, постоянное движение вперед, к новым знаниям через решение новых задач.

Правило №5: дисциплина. Дисциплина – синоним порядка. Вы будете спокойны, зная, что все под контролем.

Правило №6: отдыхайте. Обязательно ходите в отпуск так часто, как только это возможно. Отдых дает прилив сил для новых побед.

Работа занимает большую часть жизни человека, поэтому важно стремиться к получению удовольствия от того, что ты делаешь. Управление продажами – это увлекательная стратегическая игра, в основе которой лежит построение системы, гарантированно приносящей прибыль и в меньшей степени зависящей от кадров.

Эта книга – конспект об инструментах управления, используя которые вы сможете выигрывать в этой игре. Здесь вы не встретите «воды» и большого количества рассуждений, только конкретные рекомендации, инструкции и чек-листы.

Чек-лист «Проверка компетенций РОПа»

Начнем с небольшого чек-листа. Оцените свои компетенции по 5-ти бальной шкале.

Если вы поставили все 5 и продажи постоянно растут, то примите наши поздравления и спокойно закрывайте книгу. Если у вас получились низкие балы, то это тоже повод для радости. Не многие люди могут оценить себя адекватно и самокритично, а вы честны с собой, поэтому увидели зону роста. Только осознав свои ресурсные зоны взрослый человек может меняться, развиваться. Главное желание!

В нашей практике много примеров, когда человек с помощью освоения инструментов становился мощным РОПом. Не забудьте заполнить этот чек-лист после изучения этой книги – уверены, ваши балы и эффективность станет выше!

Где взять РОПа? Вырастить в своем коллективе или привлечь со стороны? А можно обойтись без него?

Эта глава посвящена собственникам. В ней мы расскажем, что делать, если вы осознали потребность передать функцию управления продажами в надежные руки РОПа и не хотите ошибиться с выбором. Если вы РОП, то можете смело переходить к разделу «Какие основные функции у РОПа».

Давайте сразу ответим на вопрос: «Можно ли обойтись без РОПа?». Ответ: «Конечно, можно!». Однако и здесь не обойтись без пресловутого «НО». Можно обойтись без конкретного человека в штатном расписании, но его функции должен выполнять кто-то другой (собственник, директор, коммерческий директор). Управлять продажами необходимо в любом случае. Без выделенного сотрудника можно справиться, если отдел продаж небольшой (4—5 человек) или все процессы максимально прописаны и стандартизированы. Но если стоит задача увеличения продаж или удержания (во время кризиса внутреннего или внешнего), то отдельный управленец необходим.

Теперь давайте разбираться, где его брать. Есть как минимум два варианта: назначить из имеющихся – «вырастить бабу Ягу в своем коллективе» или искать на стороне «приглашенную звезду». Конечно, отлично, когда люди видят, что карьерный рост возможен внутри компании и сотрудникам есть к чему стремиться. Но существуют некоторые противопоказания.

Чек-лист «Вам нужен РОП со стороны, если…»

Если вы ответили «Да» на 2 и более пунктов, то нужно искать РОПа на стороне.

Но есть, конечно, и очевидные плюсы своего человека:

– он отлично знает продукт и уклад компании;

– вы знаете сотрудника и можете на него положиться;

– как правило, этот человек готов стартовать с более низкой зарплаты, нежели кандидат извне;

– если нужно сформировать отдел с нуля, например, отдел корпоративных продаж, и в его прямом подчинении не будет его бывших коллег, то и конфликтов удастся избежать, а вход в должность будет достаточно быстрым.

Итак, определитесь с задачами, оцените своих сотрудников и действуйте!

Какими компетенциями должен обладать кандидат?

Прежде чем приступить к поиску кандидата, нужно составить портрет потенциального руководителя отдела продаж. Как можно более подробно опишите своего кандидата. Чтобы вам было проще сориентироваться, предлагаем основные требования к РОПу разделять на предпочтительные и допустимые. Посмотрите на примере, как это можно сделать.

«Портрет РОПа» (пример заполнения)

Представим, что кандидат найден, и вы проводите собеседование. Какие вопросы задавать, чтобы не ошибиться в выборе?