Майк Микаловиц - Сначала заплати себе [Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги]

Тогда я понял: проблема была не в том, сколько я тратил на расходные статьи. Проблема в том, что я не должен был тратить ничего на некоторые из этих позиций. Например, мне в действительности не нужны офисные помещения. Я не видел клиентов и не приветствовал покупателей. Я писал книгу и строил карьеру в разговорном жанре, а это означало, что я проводил много времени в одиночестве, в дороге, общаясь по телефону и по Skype. Мои субподрядчики могли так же легко выполнять свою работу из дома.

По правде говоря, я хотел иметь офисные помещения, потому что это заставляло меня чувствовать себя официально. И после эпизода со свиньей-копилкой мне нужно было это почувствовать. Но суть состояла в том, что я не мог сохранить офис, если хотел каждый месяц получать прибыль. Таким образом, я сдал свое офисное пространство и заключил сделку с фабрикой сладостей: я получил бесплатный офис и место встреч от надежного давнего друга. Я сокращал расходы по всем пунктам до тех пор, пока не прекратил утечку денег и не увидел, что мой бизнес и прибыль растут. Дополнительным бонусом были бесплатные печеньки. И когда я говорю «дополнительный бонус», я имею в виду бонус около двух килограммов вокруг моей талии. Так что… в конце концов, не такой уж и бонус.

За годы, прошедшие с того момента, как я осознал это, сокращение расходов стало почти приятным стратегическим вызовом. Но, чтобы наслаждаться процессом, вам сначала придется столкнуться с некоторыми суровыми истинами. Я применил Мгновенную оценку для бесчисленных предприятий, и реакция варьируется от «Действительно? Я могу это сделать?» до «Майк, черт возьми, кем вы себя считаете, рассказывая мне, где должен быть мой бизнес? Вы ничего не знаете о моей уникальной индустрии!», до дрожащих коленей и слез, текущих по лицам. Трудно встретить суровую реальность, что состояние вашего бизнеса хуже, чем вы думали. Но теперь вы знаете, и знание – это сила. Теперь мы можем это исправить.

Вы не дурак. Вы не сделали ничего ошибочного, и вам нечего стыдиться. У вас есть эта книга в руках. Вы открываете правду и еще один способ добраться туда, где вы хотите оказаться. Вы больше не спрашиваете: «Как я могу увеличить свой бизнес?» Вы спрашиваете: «Как я могу улучшить свой бизнес?»

Как работает Profit First, если вы только начали свой бизнес и пока не получили доход? Должны ли вы подождать, пока у вас появится доход, чтобы начать использовать Profit First? Черт возьми, нет. Самое лучшее время, чтобы начать использовать Profit First, – низкий старт, когда ваш будущий бизнес впереди. Почему? Поскольку это позволяет вам сформировать мощную привычку с самого начала, когда ваш бизнес формируется и, что более важно, мешает вам создавать плохие финансовые привычки, которые потом трудно сломать.

Кроме того, на ранних стадиях построения бизнеса вам нужно тратить как можно больше времени на продажу и производство; системы и процессы приходят позже. По этим причинам лучше не беспокоиться о том, чтобы получить точные правильные проценты для вашего бизнеса.

Просто используйте проценты в Мгновенной оценке для ваших целевых распределений, но начинайте с 1-процентного распределения для счета ПРИБЫЛЬ (Почему 1 %? Вы узнаете в следующей главе!), 50 % для КОМПЕНСАЦИИ ВЛАДЕЛЬЦУ и 15 % для счета НАЛОГИ. Используйте ежеквартальные корректировки, чтобы повысить уровень до более высокого процента и подтолкнуть свой бизнес ближе к ЦРП, рекомендованным в этой книге. А что касается продвинутых стратегий прибыли, которыми я делюсь в конце книги, не беспокойтесь об этом, пока ваш бизнес не будет активен в течение как минимум года. Цель для новых предприятий состоит в том, чтобы сформировать базовое ядро хороших привычек Profit First, а затем потратить каждую секунду на то, чтобы поднять вашего ребенка с земли.

Шаг 1 (один-единственный шаг).Вся эта глава – действительно, один большой шаг. Поэтому, если вы еще не закончили Мгновенную оценку своего бизнеса, сделайте это сейчас. Сможете ли вы получить максимум из этой книги, если вы оставите это упражнение на период, когда у вас будет больше времени или вы почувствуете, что пришла пора встать перед лицом реальности? Конечно. Получите ли вы максимум от чтения этой книги и быстро увидите результаты, если вы этого не сделаете? Не-а. Так что остановитесь прямо сейчас и сделайте это. Я жду… сделайте это сейчас.

Если вы чувствуете себя ошеломленным, плохо думаете о себе и о том, что вы сделали, или злитесь на цифры, к которым вы пришли в своей Мгновенной оценке, я хочу, чтобы вы знали: вы нормальны. Полностью, полностью, на 100 % нормальны.

Если у вас возникли проблемы с остальной частью этой книги прямо сейчас, все в порядке. Остановитесь сейчас и вернитесь к ней, когда почувствуете готовность к этому. Но сделайте вот что: создайте учетную запись ПРИБЫЛЬ в отдельном банке, и каждый раз, когда вам поступают средства на счет, перечисляйте 1 % на этот счет. Я знаю, что это «семечки», и вы можете подумать, что сумма слишком мала, чтобы повлиять на ваш бизнес, но именно по этой причине вы будете поддерживать низкий процент распределения прибыли. Вы можете управлять своим бизнесом, как всегда, и ничего не почувствуете, но у вас начнет складываться привычка, которая навсегда изменит ваш бизнес. Достаточно скоро ощущение недоумения, гнев и разочарование исчезнут по мере роста вашей новой привычки. Затем вы можете вернуться к этой книге и погрузиться в остальную часть системы Profit First.

Несколько лет назад коллега поделилась со мной мощной историей о том, как поразить финансовые цели. Продвинутый лектор по проблемам мотивации отправился в тренировочный лагерь для выступлений. Во время одной из сессий инструктор объяснил, как добиться эффективных продаж. Он сказал: «Если вы последуете этому методу, восемьдесят процентов аудитории купят ваш продукт в конце мероприятия».

Со страницами заметок и тоннами энтузиазма наша подающая надежды профи вышла на разговорную стезю. Первоначально она привлекла только 25 % своих слушателей. Стремясь к 80 %, она подправила и улучшила свою стратегию и подачу, постоянно пересматривая свои заметки. Со временем число ее слушателей-покупателей выросло до 50, а затем и 60 %. Спустя еще год она устойчиво «окучивала» 75 % слушателей после своего выступления. Она добилась выдающихся результатов, но не достигла уровня, который обещал ее преподаватель.

Однажды утром она завтракала с несколькими коллегами, и среди них оказался ее старый инструктор. Она не могла дождаться, чтобы поговорить с ним и узнать, что может помочь ей достичь последние, неуловимые 5 %. В чем секрет, чтобы наконец достичь 80 %? Когда она рассказала инструктору свою историю, его челюсть упала. «Восемьдесят процентов? Вы думали, что я сказал восемьдесят процентов? Я сказал «восемнадцать».