Рэндалл Инглунд - Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы

3. Помогайте людям в вашей сети. Служить другим критически важно для построения и получения выгоды от вашей сети. Всегда задавайте себе вопрос «Как я могу помочь другим?», а не «Что мне с этого будет?». Если вы будете выглядеть как жадный человек, «потребитель», а не альтруист, никто не захочет вам помогать. Напрягитесь лишний раз ради людей — это лучший способ открыть дверь потоку позитивных событий. Чем вы можете помочь другим в вашей сети? Начните с того, что поделитесь контактами потенциальных клиентов. А каждый раз, когда вы видите статью или иную информацию, которая может быть интересна кому-то в вашей сети, передавайте этот материал нужному человеку.

Когда я (Бусеро) думаю о профессионалах в области налаживания связей, первое имя, которое приходит мне на ум, — Джим Де Пьянте, специалист по проектам из США. Он работает на многонациональную компанию в области менеджмента проектов. Джим делает доходчивые оригинальные презентации о навыках работы с людьми для профессионалов в области проектов на конгрессах и мероприятиях PMI, отдавая часть своей силы, позитивного отношения и энергии. Я делился с Джимом многими клиентами. Почему? Потому что он талантливый, щедрый человек, который не жалел сил, чтобы поддержать меня и помочь мне укрепить силу моих связей.

Джим познакомил меня с участниками собственной сети, которые были способны мне помочь. Он распространял мои материалы на своих презентациях. Джим — один из тех людей, кто просто продолжает делиться, делиться и делиться. Вот почему люди хотят помочь Джиму, и это одна из причин, по которой его имидж, репутация и профессионализм растут и признаются на международном уровне.

Еще один яркий пример специалиста по налаживанию связей — наш коллега Мишель Тири, активный профессионал в области менеджмента проектов. Он обладает особой харизмой, которая привлекает людей, и он нарастил свою профессиональную сеть всего за несколько лет. Как? Наблюдая за людьми на конгрессах PMI и действуя на опережение. Он заговаривал с ними и приглашал вступить в его сеть, звал их на ужины, обменивался с ними опытом и подыскивал способы заниматься бизнесом с ними вместе. Как член PMI Мишель также прилагает большие усилия к тому, чтобы номинировать достойных людей на награды.

Каждый декабрь я (Бусеро) беру телефон и обзваниваю определенных клиентов, с которыми долго не общался. Многие из них ничего не заказывали в моей компании годами. Я разговариваю с ними спокойно, моя единственная задача — быть дружелюбным. Я не пытаюсь им ничего продать. Я ценю те деловые отношения, которые были у нас в прошлом, и просто хочу узнать, как у них дела на личном и профессиональном фронте.

Если эти звонки приводят к сделкам — отлично. Год за годом благодаря этим звонкам я получаю работу. Иногда кто-то говорит: «Я бы хотел заказать больше услуг по менеджменту проектов» или «У нашей компании через шесть месяцев совещание по продажам, и нам бы могла пригодиться ваша презентация».

Пожалуйста, обратите внимание, это не манипуляция и не тактика продаж с моей стороны. Я не ожидаю, что эти люди станут со мной работать. Мне действительно интересно, как их дела. А бизнес — просто побочный эффект оживления старых связей.

Если вы рекомендуете кого-либо, попросите, чтобы человек упомянул ваше имя как источник рекомендации. Так честно и говорите. Предположим, вы хотите посоветовать Джона Смита вашему графическому дизайнеру Джейн Джонс. Можете сказать Джону: «Позвони Джейн и, пожалуйста, скажи ей, что это я дал ее контакты». В некоторых случаях можете сами позвонить Джейн, чтобы предупредить ее, что с ней будет связываться Джон Смит. Затем, в следующий раз, когда вы встретите Джейн и поговорите с ней, не забудьте спросить, звонил ли Джон и как все прошло. Вам будет полезно закрепить в памяти Джейн, что вы помните о ней и помогаете ей развивать ее бизнес.

Будьте избирательны. Не рекомендуйте всех людей, с которыми встречаетесь. Уважайте время участников вашей сети. Рекомендовать неквалифицированных людей — только портить свою репутацию. Спросите себя, обладает ли конкретный человек ценностью для вашего партнера по сети. Помните, что секрет в качестве, а не в количестве людей, которых вы рекомендуете.

Будьте хорошим слушателем. Приходилось ли вам общаться с человеком, который говорит и говорит о себе и своем бизнесе и никогда не спросит, как ваши дела? Мы все видели таких болтунов, и это последние люди, которым хочется помогать. Так что в своих беседах сконцентрируйтесь на том, чтобы интересоваться другими людьми. Позвольте им рассказывать о своих карьерах и интересах. Вас будут воспринимать как неравнодушного, внимательного и интеллигентного человека. И вы рано или поздно получите шанс поговорить о себе.

Время от времени звоните людям просто потому, что вам не все равно. Как бы вы отнеслись к тому, если бы кто-то позвонил и спросил: «Привет, я тут вспоминал о тебе, и мне стало интересно, как у тебя дела?» Наверное, порадовались бы. Если так, то почему бы не поступать так чаще? Время от времени напоминайте себе позвонить людям из вашей сети, просто чтобы спросить, как они поживают, и предложить свою поддержку и поощрение. Именно так. Звоните, потому что вам не все равно и вы хотели бы, чтобы с вами обращались так же.

Пользуйтесь шансами, которые вам дают повседневные встречи с людьми. Прекрасные контакты можно наладить практически везде. Вы понятия не имеете, какие плоды принесут ваши новые знакомства. Изучите и применяйте передовые практики, перечисленные на рис. 3.4.

Рис. 3.4. Передовые практики общения

Считайте важными всех людей, а не только «влиятельных» знакомых. Не будьте снобом. Любой человек, которого вы встречаете (неважно, босс это или нет), может иметь друга или родственника, которому пригодится ваш товар или услуга. Поэтому, когда вы разговариваете с кем-то на совещании или вечеринке, уделяйте собеседнику полное внимание.

И, пожалуйста, не будьте одним из тех, кто вечно смотрит по сторонам в поисках «более полезных» людей, чтобы поговорить с ними. Знакомо такое? Бывает, вы разговариваете с кем-то, и тут ваш собеседник краем глаза замечает кого-то, кого считает более важным, чем вас. Он сразу теряет к вам интерес и быстро прощается, чтобы начать разговор с тем человеком. Не делайте так! Относитесь к каждому, с кем вы столкнулись, с достоинством и уважением.

В 1996 году я (Бусеро) приехал в Вашингтон, чтобы посетить тренинг по менеджменту проектов. За ланчем вместо того, чтобы сидеть с друзьями из моей компании, я сел за столик, где никого не знал. Там оказался мужчина по имени Фрэнк, и у нас завязалась беседа. Его организация проводит отличные программы тренингов по навыкам убеждения для профессионалов.