Портер Эрисман - Вселенная Alibaba.com. Как китайская интернет-компания завоевала мир

В восьмидесятые годы все иностранные бизнесмены, работавшие в Китае, говорили о том, как им лучше установить «гуаньси» – отношения с чиновниками, которые могли бы открыть их компании двери для проникновения на контролировавшийся государством китайский рынок. Но после того как Китай открылся, экономика становилась все более и более меритократичной.

Первые иностранцы, проникавшие в китайскую интернет-индустрию, были слишком сосредоточены на похвальбе относительно своих отношений с высокопоставленными чиновниками. Когда же «eBay» передал свой местный бизнес родственнику гонконгского олигарха Ли Кашина, то они совершили ошибку, решив, что одни только «гуаньси» смогут решить все проблемы. Но открыть дверь – это одно, а успех таким образом обеспечить невозможно.

На высококонкурентном китайском рынке, как и на любом другом, самое большое значение для будущего компании имеет другие «гуаньси» – отношения с клиентами.