Карл Ридер - Сам себе босс. Контролируйте свое время, доход и жизнь

Кроме того, вы проанализировали будущее вашей профессии как отрасли и решили, что нужно быть в курсе того, что происходит в мире. Как вы знаете, строительные магазины предлагают универсальные краски, и, вероятно, клиенты считают, что сами справятся с задачей их выбора. Эту проблему нужно как-то решать. К тому же вам нужно соответствовать своим гарантиям, поэтому вы будете посещать профессиональные выставки и использовать новые инструменты и методы, чтобы соблюдать свои стандарты и предлагать более высокое качество, чем строительные магазины. Кроме того, вы могли бы использовать приложение, отслеживающее ваше местонахождение, чтобы клиенты точно знали, когда вы приедете. Это не только укрепит ваше УТП, но станет инвестицией в «улучшающие инновации». Вы не изобретаете колесо, но следите за новинками и трендами.

Для большинства бизнесов УТП опирается на то, как они делают продукт, – то есть на внутреннее производство, которое отличает их от других компаний, или что они делают для клиентов – то есть внешнее торговое предложение. В таблице 3.1 я привел несколько примеров, которые помогут вам обдумать свое УТП и сравнить его с предложениями других компаний.

Таблица 3.1.Внутренние и внешние УТП

Как вы видите из таблицы, некоторые внутренние факторы УТП приводят к внешним факторам, а внешние факторы, в области которых вы хотите достичь успеха, приводят к работе над внутренними вопросами. Важно помнить, что речь идет об уникальном торговом предложении. Если ваше УТП отражает отраслевой стандарт, вряд ли стоит о нем заикаться.

Есть только один способ выяснить, действительно ли ваше предложение уникально, – это исследование! Подробнее об исследованиях мы поговорим, когда речь пойдет о бизнес-плане, а сейчас достаточно провести короткий онлайн-поиск, чтобы узнать, чем занимаются ваши конкуренты. Как правило, если у бизнеса есть УТП, о нем будут кричать на всех углах!

Минутка для размышлений

Далеко не всегда владельцы бизнеса замечают собственные УТП. Прекрасный пример можно найти в фильме «Основатель», где показана история создания McDonald’s. Основатели были так заняты тем, чтобы готовить свои бургеры быстрее традиционных ресторанов, что даже не понимали, на каком сокровище они сидят. Конечно, в фильме многое преувеличено, но, думаю, все мы знаем местные компании, которые создают удивительный продукт или предлагают потрясающие услуги, но не рекламируют это.

УТП также помогает сформулировать мини-презентацию. Это возможность резюмировать суть вашего бизнеса в привлекательном формате, всего в двух предложениях. Лучший способ написать мини-презентацию – подчеркнуть УТП, направленное на клиентов, и отметить преимущества, которые они получат. И вместо того чтобы назвать себя «маляром с 15-летним опытом работы, который гарантирует высокое качество работы» (акцент на вас), можно написать так: «маляр, который превратит вашу комнату в сказку, по фиксированной цене и с гарантированным возвратом денег в случае неудовлетворенности качеством» (акцент на клиентов). С кем бы вы захотели работать?

Минутка для размышлений

Какую пользу приносит ваш бизнес клиентам? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Что представляет собой ваше видение? Что представляет собой ваше УТП? И как вы отразите его в мини-презентации?

Все эти разговоры об амбициозных мечтах, задачах и инновациях, безусловно, радуют, но в реальности у вас обязательно будут ограничивающие факторы. Например, нехватка персонала, денег или страх неизвестного: у каждого бизнеса есть ограничивающие факторы, и признак настоящего предпринимателя – умение выявить эти проблемы и придумать, как их преодолеть.

Ограничивающие факторы в целом можно разделить на две категории: внутренние и внешние. Внешние факторы – это те, которые вы не можете контролировать, например размер рынка, технические возможности и спрос. Единственный способ решить эти проблемы – расширить свою мечту или изменить методы работы.

Факторы, которые вы можете контролировать, – внутренние, и они либо связаны с вашим бизнесом, либо с вашим мышлением.

Внутренние ограничивающие факторы делятся на разные группы, и это важно, поскольку каждая группа требует особого подхода. Кроме того, нужно следить за тем, чтобы не появился психологический ограничивающий фактор, который будет мешать развитию вашего бизнеса. Яркий пример, который я часто вижу, – страх перед внешним финансированием.

Мы подробно рассмотрим финансирование в другой главе, а сейчас представьте компанию, которой нужно взять кредит, чтобы профинансировать свои оборотные средства. Цифры растут, дела идут в гору, несмотря на некоторые проблемы с денежным потоком, и банк наверняка будет готов выдать кредит. На бумаге все гладко, и есть реальная возможность восполнить нехватку оборотных средств.

Если бы все было так просто!

Давайте посмотрим на мышление такого предпринимателя. Представим, что он вырос в семье, где к кредитам относились крайне отрицательно. Его учили никогда и ни за что не одалживать деньги у друзей на покупку новых игрушек и говорили «в долг не бери и взаймы не давай» [1] Строчка из пьесы У. Шекспира «Гамлет». – Прим. пер. . Родители пугали его историями о друзьях и коллегах, которые влезли в долги из-за азартных игр или бездумных трат. Банки предложили ему кредитные карты, как только ему исполнилось 18, но родители тут же напомнили о людях, соблазнившихся этим предложением, чья жизнь пошла под откос.

Как думаете, этот предприниматель возьмет кредит для бизнеса, даже если это разумное решение в его ситуации?

Это всего лишь один пример ограничивающих факторов, с которыми может столкнуться этот предприниматель из-за того, что он усвоил в детстве. Вам знакомы эти фразы?

• На деньги счастье не купишь.

• Акции и облигации не для таких, как мы.

• Тебе нужна хорошая, надежная работа с 9 до 5.

• Он типичный торговец.

• Богачи такие жадные/эгоистичные/жулики.

• Если будешь хорошо учиться и получать высокие оценки, то устроишься в хорошую компанию.

Все эти фразы и многие другие, возможно, сидят у вас в подсознании и мешают развиваться.

Минутка для размышлений

Вспомните все фразы, комментарии, даже самые благонамеренные, и опыт, связанный с деньгами и бизнесом, о котором вы слышали в детстве. Запишите их и подумайте, действительно ли стоит к ним прислушиваться. Если вы поймете, что некоторые из них лучше вычеркнуть из жизни, это можно сделать только благодаря осознанному усилию. Найдите примеры, опровергающие ваши убеждения.