Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

Если вы хотите работать по почасовой ставке, а клиент сомневается, используйте мой способ переговоров: предложите первую неделю или две (первый пул задач, первый проект) работать по фиксированной ставке, чтобы клиент оценил ваш уровень. Если ему все понравится, можно будет перейти к вашей почасовой ставке.

Обычно клиенту легче начать с вами работать, если он понимает, что не обязан брать вас «навсегда», что у него есть право передумать и отказаться от ваших услуг. По крайней мере, в моей практике такое предложение срабатывало безотказно: если клиент понимал, что мы можем что-то поменять – ставку, способ и размер оплаты, условия работы – после первой недели-двух он с радостью соглашался работать. И часто оставался со мной надолго, потому что понимал, что я работаю честно, качественно и в полную силу.

Словом, вот в каких случаях стоит выбирать фиксированную оплату:

1. Результат работы простой, наглядный и понятный.

2. Вы можете примерно посчитать, сколько времени уйдет на выполнение проекта.

3. Если проект сложный, вы можете выделить этапы, которые клиент оплатит по мере их сдачи.

4. Клиент новый и не готов работать с почасовой оплатой.

А в этих случаях стоит просить оплату работы по часам:

1. Вы не можете заранее просчитать, сколько времени уйдет на проект, потому что он сложный, длительный и/или слишком много факторов влияют на конечный результат.

2. Вы консультируете, обучаете или выполняете определенные задачи на постоянной основе и буквально продаете свое время.

3. Клиент уже работал с вами, доверяет и готов перейти к почасовой оплате.

Выбор всегда остается за вами: вы можете работать только за фикс или только по трекеру, главное, чтобы в итоге вы получали желаемый месячный заработок.

Когда вы обсуждаете потенциальный проект с заказчиком, рано или поздно прозвучит вопрос: «Сколько это будет стоить?». Часто он звучит в самом начале диалога, иногда с него разговор и начинается. И здесь есть первый лайфхак для гарантированного получения проекта: постарайтесь оттянуть момент озвучивания цены.

Мы уже говорили о ценности услуги – заказчик может не согласиться на ваши условия и прайс, пока не поймет, что ценность вашей услуги выше цены. А чтобы эту ценность донести, нужно расспросить клиента о проекте, понять, как вы сможете ему помочь, а потом доказать свою компетентность. Поэтому нужно правильно выстроить диалог.

Маленький нюанс: я часто говорю, что важно не затягивать с ответом на вопрос про цену. Не нужно доводить заказчика до белого каления, игнорируя прямой вопрос «Да сколько это стоит?!», важно выдержать золотую середину. Поэтому здесь есть правило: не называть цену сразу, но при этом через два-три сообщения сориентировать заказчика по возможной стоимости проекта. Ключевое – возможной. Дайте себе право изменить цену позже, когда выясните больше подробностей о задачах и объеме работ.

Как же строить диалог? Проще всего показать на примере. Сначала рассмотрим неправильный диалог, который может привести к отказу.

– Здравствуйте! Видел ваш отклик. Сколько будет стоить лендинг для моего товара?

– Здравствуйте! Думаю, около 15 000 рублей.

– Я подумаю.

– Хорошо.

…

– Подумали, работаем?

…

– Михаил?..

«Я подумаю» – почти 100 %-ная вероятность того, что клиент к вам не вернется. Так пишут люди, которые не хотят сразу вам отказывать, но при этом точно не собираются к вам обращаться. Варианты этой фразы – «Слишком дорого», «Пока нет такого бюджета» и «Буду иметь в виду».

Чтобы избежать подобных ситуаций, давайте разберем диалог, в котором озвучивание цены происходит после обозначения ценности услуги.

– Здравствуйте! Видел ваш отклик. Сколько будет стоить лендинг на Тильде для моего товара?

– Здравствуйте! Чтобы точно рассчитать цену, мне нужно узнать пару деталей: дизайн в zero-блоках или по шаблону? Нужно ли подключать оплату, подписку? Будет ли моушн-дизайн на лендинге?

– Берем шаблон, оплату хотим подключить, уже есть эквайринг. Моушн не планировали, но, если это не сильно влияет на цену, было бы здорово добавить.

– Поняла, спасибо! Есть два варианта: если делаем по максимуму, то есть я пишу эффективный продающий текст, верстаю дизайн, прикручиваю оплату, добавляю три моушн-элемента, то цена будет 20 000 рублей, сайт получите через три дня (часто раньше). Бонусом поставлю вам код Яндекс. Метрики и Гугл Аналитики, чтобы удобнее было отслеживать оплаты. Если нужен только стандартный набор: продающий текст, верстка и оплата, то 15 000, делаю тоже три дня. Какой вариант больше подходит?

– Дороговато, а есть вариант как-то сократить расходы?

– Без проблем, есть пакет-минимум: я пишу текст в гуглдоке, расставляю его визуально так, как будет в вашем шаблоне, и ваш специалист или вы закидываете его на Тильду, а я в это время подключу вам оплату. Так у вас будет простор для дизайна, и в случае чего вы сможете легко его изменить уже без привлечения специалиста. Такой вариант стоит 10 000 рублей, сдам за два дня, если сегодня заполним бриф. Работаем?

– Да, давайте, так мне подходит. Куда перевести предоплату?

Именно так я общаюсь с заказчиками по проектам, сумма которых превышает в среднем 5000 рублей (по моим наблюдениям услуги с ценой ниже этой отметки продаются лучше). Сначала я задаю вопросы по проекту, чтобы уточнить детали и точнее рассчитать цену – даже если в описании проекта все прозрачно, этот пункт пропускать нельзя. Обязательно найдется хоть одна деталь, которую вы можете уточнить, – это нужно для того, чтобы установить с будущим клиентом контакт, показать вашу заинтересованность и профессиональный подход к работе.

Дальше, когда клиент ответил на вопрос, снова не называем цену сразу. Либо задаем еще вопросы, если остались, – это абсолютно нормально, не стесняйтесь и спрашивайте все, что необходимо для начала работы, либо расписыванием задачи, которые вы будете выполнять, и только после этого называем стоимость проекта.

Обратите внимание на объем сообщений: это не отписка в стиле «ну, такие задачи я выполняю за 10 000». Уже в переписке обозначено погружение в детали, что само по себе запускает работу над проектом. Когда заказчик начинает обсуждать с вами подробности проекта, это половина пути к победе! Его ответы – знак, что он потенциально готов с вами работать, что он хочет выслушать вас и сравнить с предложениями других фрилансеров. Поверьте моему опыту как заказчика: очень многие специалисты на этом этапе не проявляют достаточного энтузиазма, не обосновывают цены, а иногда просто пропадают, так что иногда достаточно проявить уважение и интерес к проекту, чтобы получить работу.