Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

В случае с публикациями платное размещение статьи – это прицельное попадание в подписчика, привлечение самых заинтересованных на свой сайт и в дальнейшем их «прогрев» до покупки. А бесплатное с одним лишь упоминанием – это набор критической массы упоминаний компании, повышения доверия, в конце концов, просто обозначение, что «мы есть». Добавление компании в тематическую подборку – условно, топ-5 инструментов для аналитики – сыграет гораздо лучше для знакомства с новой аудиторией, чем оплаченная нативная реклама одного сервиса, который пока никто не знает. В итоге получается, что решает вовсе не цена, а цель размещения, и бесплатное будет выгоднее вовсе не потому, что экономит бюджет – а потому, что наилучшим образом помогает достичь цели.

Когда вы понимаете, что на самом деле хочет получить клиент, вам гораздо легче найти с ним общий язык и прийти к взаимовыгодному решению.

Именно поэтому важно как можно раньше выходить на следующий уровень профессионализма: когда вы не просто делаете то, что вам говорят, а можете предлагать клиенту разные варианты и глубже смотреть на его задачи. Для этого необязательно 10 лет работать по специальности: достаточно изучать чаты, профессиональные группы с вашими потенциальными клиентами, читать комментарии к постам про услуги, которые вы оказываете, и самое важное – читать кейсы других специалистов. Не меньше двух часов в неделю уделяйте таким исследованиям, и вы будете на голову выше других фрилансеров. Опыт 200 разных специалистов и клиентов получить и переработать гораздо проще и быстрее, чем самостоятельно пройти через 200 проектов, а иногда и гораздо эффективнее – потому что вы не наступаете на грабли, не совершаете ошибки и не тратите время, а просто берете то, что уже придумано до вас. Не нужно изобретать велосипед, чтобы полететь на самолете.

Выше я уже рассказывала о том, что сложный проект можно разбить на этапы и получать оплату за каждый, а не за весь проект целиком. Сейчас поговорим о том, когда именно получать деньги, а также разберем важный вопрос: как убедить нового клиента перевести вам предоплату, если вы начинающий фрилансер.

Если вы почитаете посты, в которых фрилансеры жалуются на заказчиков-мошенников, половина комментариев будет содержать совет «В следующий раз берите предоплату». И это действительно так: предоплата – главный инструмент для безопасной работы с клиентами. Даже если клиент «кинет» вас на вторую часть оплаты, первую вы в любом случае получите, а значит, окупите хотя бы половину затраченного на работу времени.

Вопреки здравому смыслу никакой договор, угрозы судом и черными списками на таких недобросовестных клиентов не действуют – они знают, что вы не будете идти в суд из-за небольших сумм (другое дело, если стоимость проекта превышает хотя бы 20 000 рублей), разве что ваш клиент – крупная и известная компания на рынке. В этом случае они могут пойти на уступки. Для большинства же клиентов договор с фрилансером – условность, обе стороны это понимают и втайне надеются, что он им никогда не пригодится для разбирательств.

Поэтому раз и навсегда запомните: всегда берите предоплату. Неважно, насколько честен на первый взгляд клиент, насколько вежлив и приятен он в общении и насколько вы новичок в своем деле. Вопрос в том, когда и в каком размере ее брать.

В большинстве случаев она выплачивается после согласования всех планируемых работ. В идеальной ситуации вы обсуждаете с клиентом проект, он заполняет бриф, вы согласуете техническое задание, и в этот момент он переводит вам оплату. На деле бывает по-разному: иногда клиент пропадает после обсуждения – оказывается, ему нужна была ваша консультация, в результате которой он выяснил все, что хотел. У меня были такие случаи: заказчик под видом знакомства захотел созвониться и в итоге час задавал мне вопросы, ответы на которые я обычно даю на платных консультациях. Это была одна из первых консультаций в моей практике, поэтому я слегка растерялась и не остановила его, к тому же была уверена, что он после этого закажет услугу. Но заказчик благополучно пропал, и больше мы с ним ни разу не общались.

Поэтому этап знакомства и обсуждения проекта должен быть вами четко регламентирован: вы обсуждаете только планируемые работы и вопросы по проекту, но не даете оценку, не делаете аудит и не отвечаете на остальные вопросы, не касающиеся напрямую будущей работы с клиентом. Тогда предоплату можно брать после обсуждения задач. Если же созвон плавно перетекает в консультацию, нужно либо мягко сообщить об этом клиенту («Эти вопросы я обычно разбираю на консультации, если хотите, можем включить это в стоимость работ, час стоит… рублей»), либо, если вы не планируете консультировать, просто переведите тему обратно на задачи по проекту.

Если вы разбиваете оплату не на две, а на несколько частей, схема такая: первую часть получаете после согласования плана работ, вторую – после первого черновика (эскиза, прототипа), третью – после сдачи второго этапа, и так далее. Последнюю – перед окончательной сдачей проекта. О том, как именно передавать проект, мы будем говорить в 8-й главе, а пока просто запомните: не сдавайте весь проект целиком до получения последней части оплаты.

В каком размере брать предоплату? Есть несколько вариантов:

✓ 100 %-ная предоплата – в случае, если стоимость работ меньше 3000 рублей или если вы работаете по специальности больше трех лет и имеете солидное портфолио. Если по вашему портфолио, сайту, личной странице видно, что вы профессионал с очередью из клиентов, заказчик не будет сомневаться и согласится на ваши условия.

✓ 50 на 50: половину – после согласования плана работ, вторую половину – перед сдачей проекта. Это стандартная схема практически для любых случаев, она подойдет и для новичков, и для опытных. Но я советую применять ее в коридоре от 3000 до 50 000 рублей, не больше. Если стоимость проекта выше, используйте поэтапную разбивку оплаты.

✓ 30, 30 и 40: 30 % – после согласования работ, 30 % – после первого черновика, 40 % – перед финальной сдачей проекта. Эта схема подойдет для новичков с маленьким портфолио на суммы до 50 000 рублей или для опытных с суммами от 50 000. Клиенту бывает сложно отдать сразу большую сумму даже надежному специалисту, а уж тем более новичку, поэтому такая разбивка тоже встречается довольно часто. Я неоднократно использовала ее при производстве видеороликов под ключ, когда клиент сначала платил перед съемками, потом перед монтажом и перед сдачей финальной версии ролика.

Если клиент не хочет работать по предоплате, есть еще один способ: escrow-сервисы, сервисы безопасных сделок. Сейчас их предоставляют некоторые банки и все без исключения биржи фриланса. Суть сервиса проста: клиент переводит деньги за проект бирже, она их замораживает до момента сдачи готовой работы, и если клиент принимает работу, биржа переводит деньги вам, удерживая небольшую комиссию.