Рольф Добелли - Искусство ясно мыслить [litres]

Жертвами такого смещения очень часто становятся врачи. У них есть излюбленные методы терапии, и они применяют их по любому случаю. Возможно, и существуют какие-то более подходящие данному пациенту варианты лечения, но в мыслях конкретного врача они просто отсутствуют. И он лечит так, как умеет, использует то, что знает. Аналогично ведут себя и консультанты по бизнесу. Случись им оказаться в незнакомой ситуации, они не станут хвататься за голову и вздыхать: «Ах, не знаю… Я даже не знаю, что можно вам посоветовать!» Нет, они применят свой привычный способ ведения консультации и дадут любимый совет – неважно, годится он или нет.

Еще один важный момент. При частых повторах какое-либо утверждение буквально впечатывается в нашу память. При этом неважно, насколько оно правдиво. Сколько раз нацистское руководство повторяло словосочетание «еврейский вопрос» – прежде чем население убедилось, что это серьезная, важная проблема? А сейчас можно часто повторять слова «НЛО», «жизненная энергия» или «карма» – и внезапно окажется: люди во все это верят.

Личинки смещения в сторону доступности обитают и в головах тех, кто занимает кресла в наблюдательных советах. Господа обсуждают лишь то, что выкладывает перед ними менеджмент компании – чаще всего цифры квартальных отчетов. Они не говорят и не думают о том, чего нет в отчетах, но что гораздо важнее для бизнеса. Например, хитрый ход конкурентов. Или тот факт, что у персонала провисла мотивация. Или неожиданные изменения в поведении клиентов. Я вновь и вновь наблюдаю одинаковую картину: люди используют в первую очередь ходы и рецепты, которые им наиболее знакомы и просты в исполнении. На этом основании и принимаются решения – зачастую результат ужасен.

Например: вот уже десять лет всем известно, что так называемая формула Блэка – Шоулза [18]не работает при расчете цен на финансовые деривативы. Но у нас нет другой, а без формулы как-то нехорошо, некрасиво… Значит, ее применяют и там, где она не годится. То же с «формулой волатильности». Нельзя ею пользоваться при расчете масштабов риска финансовых ценных бумаг. Но с ней так легко! И вот ею пользуются при расчете почти всех финансовых моделей. Таким образом, смещение в сторону простоты и доступности одаривает банковскую систему миллиардными убытками. Это как если бы вы, оказавшись в чужом городе без карты, обнаружили у себя в сумке план другого города и стали бы руководствоваться им в своих перемещениях. Мол, лучше хоть какая-то карта, чем совсем никакой.

Вспомните песню Фрэнка Синатры: «О, мое сердце бешено бьется, и все из-за того, что ты здесь. Когда я не рядом с девушкой, которую люблю, я люблю девушку, которая рядом» [19]. Отличный пример смещения в сторону доступности.

Старайтесь вывернуть в другую сторону: больше общайтесь с инакомыслящими, теми, у кого другой опыт и другие взгляды. В гордом одиночестве у нас нет шансов исправить собственную ментальную ошибку: смещение в сторону доступности.

Несколько лет назад я проводил отпуск на Корсике – и вдруг заболел. Симптомы совсем незнакомые. Боль нарастала с каждым днем. Наконец я решил пройти обследование. Врач был совсем молодой, он принялся меня выслушивать и простукивать – нажимал в разных местах на живот, потом на плечи и колени. Он ощупывал позвонок за позвонком и смотрел на мою реакцию. Я уже предположил, что он просто не может понять, в чем дело. Но поскольку я и сам ничего не понимал, то решил вытерпеть эти пытки. В знак того, что обследование завершено, он выключил компьютер, выписал рецепт и сказал: «Антибиотик. Принимайте три раза в день по одной таблетке. Сначала будет хуже, а потом станет легче». Получив заключение по данным осмотра, я обрадовался и поспешил в свой гостиничный номер.

И действительно, боли усиливались – как и сказал доктор. Ну, значит, он свое дело знает. Когда через три дня мне не стало лучше, я ему позвонил. «Увеличьте дозу до пяти таблеток в день, – сказал он. – Какое-то время еще поболит». Я сделал, как было велено. Прошло еще два дня, и я не вытерпел: вызвал воздушно-спасательную службу. Врач в Швейцарии поставил диагноз «аппендицит» и немедленно меня прооперировал. «Какого черта вы так долго ждали?» – спросил он после операции. «Ну, просто все шло именно так, как предсказывал тамошний молодой доктор». «Вы стали жертвой обычного фокуса “Сперва-будет-хуже-потом-станет-лучше”. Этот ваш корсиканец совсем без понятия… Наверное, из “Временной медицинской помощи” – таких нанимают в высокий сезон во всех местах скопления туристов».

А вот другой случай. CEO компании в панике – не знает, что делать. Продажи упали. Продавцы лишены мотивации. Предпринимаются маркетинговые ходы, которые ни к чему не приводят. В полном отчаянии он приглашает консультанта. Тот за 5000 евро в день анализирует ситуацию и приходит к такому заключению: «Отдел продаж не просматривается, там все слишком мутно. Ваша марка на рынке позиционирована недостаточно четко. Ситуация сложная, запутанная. Я могу это выправить. Но не быстро. Проблема комплексная; чтобы ее решить, нужна интуиция. Прежде чем станет лучше, ваши обороты будут падать». Директор нанимает этого консультанта. Через год обороты действительно падают. И через два года тоже. Консультант вновь и вновь подчеркивает, что дела идут ровно так, как он и предсказывал. Через три года, когда ситуация становится еще хуже, директор увольняет консультанта.

Это игровые варианты так называемой предвзятости подтверждения. Специалист, который не слишком-то разбирается в своей профессии или просто сомневается, частенько демонстрирует такой фокус – магический прогноз. Если дела у работодателя пойдут еще хуже, это подтвердит прогноз. Если же ситуация неожиданно улучшится, клиент будет счастлив, а прозорливый маг сможет приписать удачу своим знаниям и умениям. Так или иначе, специалист всегда прав.

Предположим, вы стали президентом страны, а у вас ни малейшего понятия о том, как руководить и куда ее вести. Что делать? Прогнозируйте «трудные времена», призывайте народ «затянуть пояса» и обещайте, что после этой «тяжелой стадии» – «очищение», «избавление от балласта» и «необходимая реконструкция» – ситуация непременно улучшится. И постарайтесь увиливать от вопросов о том, как долго продлятся эти «трудные времена».

Замечательное доказательство успешности такой тактики предлагает христианство. Тут говорится: прежде чем на Земле установится царство Божие, должен наступить конец света. Всякие катастрофы, всемирный потоп, мировой пожар, вымирание тех и других – необходимые части Великого Плана, Божьего Замысла. Они непременно должны произойти. Именно поэтому верующие христиане видят во всех несчастьях подтверждение великих пророчеств, а улучшения в жизни воспринимают как божий дар.