Джонатан Хайдт - Стакан всегда наполовину полон! 10 великих идей о том, как стать счастливым

Поскольку меня особенно интересует роль сплетен в нравственной жизни человека, мне было приятно, когда наша аспирантка Холли Хом сказала мне, что хочет изучать сплетни. В ходе одного эксперимента, который придумала Холли (Hom and Haidt, в печати), мы с ней набрали группу из 51 человека и попросили в течение недели отвечать на вопросы небольшой анкеты каждый раз, когда они участвовали в беседе, продолжавшейся не меньше 10 минут. Потом мы отобрали только те беседы, темой которых были другие люди, и получилось, что каждый из наших испытуемых хотя бы раз в день о ком-то сплетничал. Вот каковы наши главные результаты: сплетни – это практически исключительно критика, нацеленная в первую очередь на то, как обсуждаемые люди нарушали моральные и социальные нормы (у студентов это предполагает много разговоров о сексуальной жизни, гигиенических навыках и пьянстве друзей и соседей по общежитию). Иногда мы все-таки рассказываем друг другу о хороших поступках третьих лиц, но такие темы поднимаются в десять раз реже, чем темы нарушений. Когда люди обмениваются высококачественными (славными, свеженькими) сплетнями, они чувствуют себя сильнее, острее ощущают общность представлений о добре и зле и укрепляют связи с партнерами по сплетням.

Другое исследование показало, что большинство людей относятся к сплетням и сплетникам отрицательно, хотя сплетничают практически все. Когда мы с Холли сопоставили отношение к сплетням и социальные функции сплетен, то пришли к выводу, что сплетни недооценены. Если бы не было сплетен, человек не мог бы совершить убийство и остаться безнаказанным, зато ему сошли бы с рук бесконечные грубые, эгоистичные, антисоциальные поступки, и он зачастую даже не понимал бы, что, собственно, делает плохо. Сплетни расширяют арсенал наших нравственных и эмоциональных инструментов. В мире сплетен мы не просто стремимся отблагодарить за помощь и отомстить за обиду – мы еще и ощущаем слабые, но все же поучительные всплески презрения и злости на людей, которых зачастую даже не знаем. Нам стыдно и неловко за тех, о чьих интригах, несдержанности, тайных пороках нам рассказывают. Сплетня – учитель и полицейский. Без нее вокруг нас царили бы хаос и невежество (в защиту сплетен см. Sabini and Silver, 1982).

Взаимность свойственна многим видам, но сплетничают только люди, а предметом сплетен чаще всего становится ценность третьих лиц как партнеров для взаимовыгодных отношений. Эти инструменты позволяют нам выстроить ультрасоциальный мир – мир, в котором мы воздерживаемся практически ото всех соблазнов воспользоваться чужими слабостями, мир, в котором мы часто помогаем тем, кто едва ли воздаст услугой за услугу. Мы хотим играть в игру «ты – мне, я – тебе», то есть по умолчанию быть приветливыми, но не давать себя эксплуатировать, и дорожим репутацией хорошего игрока. Сплетни и репутация обеспечивают, что как аукнется, так и откликнется, – если человек поступил жестоко, другие тоже будут жестоки с ним, а если человек добр, то и к нему станут относиться по-доброму. Сплетни в сочетании с взаимностью делают так, что карма действует уже в этом воплощении, здесь, на Земле, а не в следующей жизни. Пока все играют в «ты – мне, я – тебе» и задействуют при этом благодарность, месть и сплетни, система будет работать бесперебойно. Увы, так бывает далеко не всегда, поскольку мы эгоистичны и в массе своей лицемерны. Читайте главу 4.

Конфуций очень мудро заметил, что руководствоваться в жизни лучше всего словом «взаимность». Взаимность – это как волшебная палочка, способная расчистить путь в джунглях общественной жизни. Но всякий, кто читал книги о Гарри Поттере, знает, что волшебную палочку можно использовать против владельца. Роберт Чалдини посвятил изучению темного искусства социального влияния много лет: он откликался на рекламу, где объявляли набор продавцов, торговавших вразнос или по телефону, и проходил обучение, чтобы вызнать их рабочие приемы. А потом написал руководство для тех из нас, кто не хочет попасть в ловушку «профессионалов убеждения» (Чалдини, 2018).

Чалдини приводит шесть принципов, которые применяют против нас продавцы, но главный из них – взаимность. Когда человеку чего-то от нас нужно, он пытается сначала навязать нам что-то, поэтому у нас копятся груды всевозможных календариков и магнитиков с рекламой благотворительных организаций, которые по доброте душевной вручили нам их маркетологи. Этот прием довели до совершенства кришнаиты: они прямо-таки суют в руки зазевавшимся пешеходам цветы или дешевые экземпляры «Бхагавадгиты», а после этого просят пожертвовать им денег. Чалдини изучал кришнаитов в международном аэропорту О’Хара в Чикаго и первым делом придумал несколько способов отказаться от «подарка».

Однако за вами охотятся легионы других «бескорыстных». Супермаркеты и торговцы продуктами «Амвэй» раздают бесплатные пробники своих товаров, чтобы повысить продажи. Официанты и официантки вместе с чеком приносят леденец или жевательную резинку – доказано, что это резко увеличивает чаевые (в Чалдини, 2018, приводятся данные неопубликованного исследования Lynn and McCall, 1998). Когда случайным людям рассылали по почте бланк опроса и просили его заполнить, то вложенный в конверт пятидолларовый «подарочный сертификат» повышал вероятность, что адресат пришлет ответ, даже сильнее, чем обещание заплатить за заполненную анкету 50 долларов (James and Bolstein, 1992). Если получаешь что-то за просто так, это отчасти приятно, а отчасти (от слоновьей, автоматической части) вынуждает тянуться к кошельку, чтобы дать что-то взамен.

Взаимность так же хороша и при заключении сделок. Чалдини рассказывает, как к нему однажды пришел бойскаут и предложил купить билеты на фильм, который Чалдини смотреть не собирался. Чалдини отказался покупать билеты, и тогда бойскаут предложил ему вместо этого купить шоколадки, которые стоили дешевле. Чалдини сам не понял, как стал обладателем трех ненужных шоколадок. Бойскаут уступил ему – и Чалдини автоматически сделал ответную уступку. Но не разозлился, а собрал данные и провел свою версию эксперимента. Он останавливал проходивших по кампусу студентов и просил их сопровождать группу малолетних правонарушителей на экскурсию в зоопарк. Согласились лишь 17 %. Потом эксперимент модифицировали: студентов сначала спрашивали, не согласятся ли они поучаствовать в двухлетней волонтерской программе и работать с малолетними правонарушителями два часа в день. Отказались все. А когда после этого экспериментатор просил сопровождать правонарушителей в зоопарк, согласились уже 50 % (Cialdini et al., 1975). Уступка за уступку. При финансовых сделках те, кто сначала задает экстремальные условия, а потом соглашается на что-то более умеренное, в результате получают больше прибыли, чем те, кто задает разумные условия, но отказывается торговаться (Benton, Kelley and Liebling, 1972). К тому же если сначала потребуешь максимум, а потом уступишь, то приобретешь не только выгоду, но и довольного партнера (или жертву). Партнер с большей вероятностью будет соблюдать условия сделки, поскольку ему кажется, будто он повлиял на результат. Когда что-то отдаешь и что-то берешь, это само по себе создает партнерские чувства, даже у того, у кого что-то отобрали.