Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

Я никогда точно не знаю, как смогу принести пользу людям, когда связываюсь с ними, или как они смогут принести пользу мне. Но уверен, что путем контактов с множеством умных, интересных, обеспеченных хорошими знакомыми людей я скорее начну получать то, чего я хочу. Имея больше 15 000 контактов, 500 000 подписчиков и 10 000 000 контактов второго уровня (знакомых моих знакомых) на LinkedIn я знаю, что на свете очень мало людей, с которыми я не могу связаться и познакомиться, сделав всего лишь пару кликов.

Вот схема успеха в самой важной в мире социальной сети:

1. Создайте профиль, заполнив все информационные поля. Уделяйте внимание каждому учебному заведению, в котором учились, организации, в которой работали, и профессиональной группе, в которой состояли. Чем больше вы вложите в свой профиль, тем больше потенциально общего у вас будет с людьми, с которыми хотите связаться. А ведь мало есть на свете способов лучше начать вступительное письмо, чем с упоминания некоего общего для вас с адресатом опыта или принадлежности к одной группе.

2. Свяжитесь со всеми людьми, с которыми вместе учились и работали. Это не только даст вам больше контактов, но и, что еще важнее, увеличит число контактов второго уровня.

3. Каждый раз, желая с кем-то познакомиться, найдите этого человека в LinkedIn . Определите общие контакты и отправьте одному из ваших общих знакомых письмо с просьбой представить вас. Если у вас нет такого человека, вероятно, есть контакты второго уровня. Это делает весь процесс чуть более трудным, но все равно вполне возможным.

4. Как только вас представят друг другу, договоритесь о встрече с новым знакомым.

Если этот процесс кажется простым, то лишь потому, что он действительно прост. Хотя он работает не всегда (например, Билл Гейтс мне до сих пор не ответил), это все равно действенный способ познакомиться почти с любым человеком на свете. Я могу честно сказать, что люди, с которыми я связывался и знакомился через LinkedIn , коллективно изменили мою жизнь. С кем могли бы познакомиться вы, кто изменил бы вашу?

1. Составьте список из трех-пяти профессионалов, которые могли бы изменить вашу жизнь и с которыми вы с удовольствием вступили бы в контакт.

2. Следуйте перечисленным выше инструкциям, чтобы заполнить профиль в LinkedIn. При любой возможности включайте в него фотографии, ссылки, видеоматериалы и презентации SlideShare.

3. Похлопочите, чтобы вас представили вашим избранным «профи мечты». Но прежде оцените влияние, которое может иметь на них ваш общий контакт, и количество социального капитала (делали ли вы одолжения этому человеку в прошлом?), который вы заработали.

– Это несправедливо, – жаловался я. – Почему у меня не может быть наставника? Да, я – босс, но это не означает, что в нашей отрасли нет людей, у которых мне было бы чему поучиться.

Я разговаривал со своим другом Энди, собратом-предпринимателем, и плакался, что я только что учредил официальную программу наставничества в нашей компании, но, поскольку стоял во главе ее, для меня наставника не нашлось.

– Не валяй дурака, – ответил Энди. – Ты же предприниматель, ради всего святого! Придумай творческое решение этой проблемы. Почему бы тебе не учредить консультативный совет? [4] Консультативный совет – группа экспертов, которую формирует руководство компании. Такой совет обычно состоит из предпринимателей и управленцев. Он оценивает компанию со стороны и помогает ее развивать (прим. ред.).

Моей первой реакцией был шок. Консультативные советы – это для крупных, авторитетных компаний, обладающих множеством ресурсов. Как бы я мог создать консультативный совет для своего небольшого предприятия? Но я был заинтригован. «А почему, собственно, я не должен иметь такие же возможности, какие есть у генеральных директоров больших компаний? – задумался я. – А вот должен! Берем дело в свои руки». Самое трудное было понять, как это сделать.

Я стал изучать консультативные советы: их структуры, цели, количество участников, формы, принципы их формирования. В ходе исследований мне стало ясно ключевое различие между советами директоров и консультативными советами. Первые состоят из официальных юридических лиц, которые фактически управляют организациями. А вторые могут быть совершенно неформальными объединениями, формироваться из выбранных специалистов.

Первым шагом я определил цель консультативного совета. Я решил, что это будет помощь в руководстве медийным агентством, принадлежащим мне и моей жене, и помощь в запуске компании по производству программного обеспечения. Затем я начал вспоминать известных мне людей, которые могли бы войти в такую группу, нашел их контакты и направил им запросы.

Поскольку я просил принять на себя это обязательство очень занятых людей, я пообещал взамен обеспечить своих советников кое-чем ценным. Во-первых, я собирался им платить – либо ежегодной стипендией, либо небольшой долей активов компании. Но такая взаимность казалось мне слишком уж безличной, так что на ней одной я не остановился.

Так как я просил своих вероятных советников посещать ежеквартальные заседания, каждому из них я пообещал упражнение по отработке лидерских навыков и ужин за свой счет. Я также сообщил им, что у них будет возможность наладить контакты друг с другом. В обмен на все это на каждом заседании я буду рассказывать об одной-двух трудностях, с которыми столкнулся, спрашивать их о соответствующем личном опыте и просить совета, как справиться с похожими ситуациями.

Я надеялся собрать консультативный совет из пяти – семи членов. Поэтому в итоге попросил занять в нем места одиннадцать человек, полагая, что примерно половина мне откажет. Я воспользовался обширным кругом знакомств, чтобы найти представителей разных дисциплин и сфер знаний. Я связался с людьми, с которыми я общался в неофициальной обстановке, на которых и с которыми работал, а также тех, с которыми меня связывало только наличие общих знакомых.

К моему изумлению, все люди, к которым я обратился с этой просьбой, сказали мне «да». И в результате у меня оказался намного более многочисленный консультативный совет, чем я планировал. Если не считать трудностей с поиском «окон» в расписании одиннадцати человек по четыре раза в год, это был изумительный опыт.

Сейчас в моем консультативном совете состоят, среди прочих потрясающих финансовых, юридических и бренд-маркетинговых умов, Эд Цукерберг, отец Марка и сам суперуспешный владелец бизнеса; Нихал Мехта, четырехкратный серийный предприниматель, ставший венчурным капиталистом; и Крис Макканн, президент компании 1–800-Flowers.