По Бронсон - Царь горы. Пробивной характер и психология конкуренции

Согласно имеющимся данным, во время турниров в рамках Ассоциации профессиональных игроков в гольф (Professional Golfers’ Association — PGA) с более крупным призовым фондом и большей разницей между денежными призами мужчины реагируют соответственно. Например, чтобы загнать мяч в узкую лунку с большого расстояния, несмотря на риск, они используют драйвер-клюшку. Или на лунке пар-5 они предпочтут рискнуть и бросить мяч на зеленое поле, а не совершать легких ударов для приближения мяча к лунке. Чем больше денежные вознаграждения и разница между ними, мужчины стараются использовать любую возможность, увеличивающую вероятность победы. Гольфистки, напротив, во время самых крупных турниров Женской ассоциации профессионального гольфа (Ladies’ Professional Golf Association, далее — LPGA) ведут себя более осторожно. Чтобы добиться победы, женщины не идут на риск, а избегают его.

На чемпионатах по гольфу среди женщин приз составляет около 1,75 миллиона долларов за победу в одном турнире, тогда как на мужском чемпионате размер денежного вознаграждения доходит до 6 миллионов долларов. Разница между размером призов за первые места среди женщин тоже гораздо меньше. Поэтому нет ничего удивительного, что гольфистки гораздо меньше рискуют ради победы. Делает ли это женский гольф менее привлекательным для зрителей, зависит от личных пристрастий каждого; но если нужна более рискованная игра, необходимо увеличить разрыв между ценами за первые места. Чтобы проверить, так ли это на самом деле, в Женской ассоциации провели эксперимент. как правило, победительница чемпионата получала 15 процентов от общего денежного фонда соревнований. Однако с ноября 2011 года были внесены существенные изменения в правила распределения призового фонда за победу в завершающем турнире сезона — Первенства обладателей титулов LPGA. Теперь победительница турнира получает одну треть общего призового фонда. За год до внесения этих изменений лидер турнира заканчивала игру, сделав на пять ударов меньше, чем пар, а в 2011 году на том же поле, но с более крупным размером вознаграждения, победительница сделала на девять ударов меньше, чем пар. В мужском чемпионате ничего подобного нет.

Невольно возникает мысль об Олимпийских играх, где спортсмены добиваются великих результатов только ради медалей, а не из-за денег. Но Олимпиада бывает один раз в четыре года, и большинство спортсменов попадает на нее один раз в жизни, что еще больше увеличивает престиж участия в ней. Ситуация была бы совсем другой, если бы Олимпийские игры проводились почти каждые выходные в течение года, как это происходит с гонками NASCAR. Чем чаще спортсменам приходится соревноваться — тем более на одном и том же поле, — тем ниже психологическая ценность звания победителя и других форм нематериального вознаграждения. когда люди вынуждены постоянно соперничать с кем-то, в частности на работе, поощрительная система оплаты труда становится более значимым фактором, определяющим характер их конкурентной борьбы.

Многие утверждают, что они конкурируют не за деньги и любимая работа сама по себе уже награда. Однако мотивация редко работает только на одном уровне. Существует мотивационная иерархия, в основе которой лежит внутренний стимул: когда люди занимаются чем-то исключительно ради любви к делу. Но если вы работаете вместе с другими людьми, вас может стимулировать желание превзойти их. В условиях структурированной конкуренции сама победа служит вознаграждением. Различные трофеи и титулы выступают в качестве символических наград, которые во многих случаях оказывают не меньшее воздействие, чем денежное вознаграждение. Денежные премии находятся на самом последнем уровне мотивационной иерархии.

Однако люди не всегда понимают, что на самом деле их стимулирует. Причина заключается в том, что восприятие вознаграждения происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне. Во время многочисленных исследований, которые провел со своей командой нидерландский ученый Хэнк Аартсз, участникам эксперимента поручали выполнить на компьютере разные задания. На экране появлялось изображение, подтверждавшее, что испытуемый получит денежное вознаграждение за выполнение поставленной задачи. когда изображение не возникало, значит, денежное вознаграждение отсутствовало. Если испытуемые знали, что получат деньги, то прилагали больше усилий; в случае большего вознаграждения они работали еще упорнее. В этом нет ничего неожиданного или странного. В исследованиях Аартса поразительно другое: иногда изображение, сообщающее о денежном вознаграждении, появлялось на экране всего на семнадцать миллисекунд, то есть на 1,7 сотой доли секунды. Это так быстро, что сознание участников даже не успевало его зафиксировать. В итоге они думали, что не получат денег за выполнение задачи, но их действия говорили об обратном. Важно понимать, что центр вознаграждения в головном мозге — это чрезвычайно чувствительный инструмент; 1,7 сотой доли секунды достаточно, чтобы демонстрация возможности вознаграждения была зафиксирована в этом участке головного мозга, даже если остальная его часть не обработала эту информацию. Вот почему люди далеко не всегда отдают себе отчет в том, что именно их мотивирует.

кроме того, центр вознаграждения каждое мгновение, постоянно и непрерывно перенастраивается, реагируя на награды любого уровня. В одно мгновение где-то внутри возникает чувство радости, в следующее — вашу мотивацию усиливает потребность в статусе, а затем все повторяется снова.

Недостаток финансового вознаграждения хорошо известен: порой оно вытесняет или разрушает внутреннюю мотивацию. Ощущение несправедливости, возникающее в случае неравной оплаты труда, может негативно сказаться на отношениях между сотрудниками. Материальное поощрение оборачивается той ямой, из которой трудно выбраться, — вы перестаете платить, и люди перестают стараться.

Эту мысль подтверждают сотни социологических исследований, но во всех них есть одно серьезное упущение, которое часто остается незамеченным.

В реальном мире люди обладают свободой воли. Они имеют возможность выбирать, где им работать или учиться. Свой выбор они делают самостоятельно и либо принимают участие в конкурентной борьбе, либо нет. Дело в том, что талантливых и честолюбивых людей привлекают рабочие места, школы и команды, создающие серьезные стимулы и обеспечивающие высокое финансовое вознаграждение.

Вовлечение людей в соперничество друг с другом и вознаграждение некоторых из них в большей степени, чем других, действительно влечет за собой ряд негативных последствий. Тем не менее этот недостаток полностью компенсируется тем, что со временем вам удастся привлечь гораздо более эффективных сотрудников. Рабочая среда может быть эгалитарной, то есть основанной на принципах равенства и лишенной какого бы то ни было конкурентного начала, но это оттолкнет самых ценных специалистов, которые будут опасаться, что не получат заслуженного признания и адекватной оплаты труда.