Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней

• Ценитель-коллекционервсегда сосредоточен на финансовой ценности потенциальной покупки. Он оценивает приобретение с точки зрения будущего возврата вложенных средств. Он может купить картину Пикассо. Хотя ему она совершенно не нравится, но он понимает – будет она висеть на стене его дома или нет, эта картина является приобретением, ценность которого будет со временем лишь возрастать.

• Тематический коллекционерпитает страсть к избранной им теме. Увидев новый «объект желания», особенно если это нечто такое, чего еще нет в его коллекции, он мгновенно устремляется к заветной цели. Сердце его начинает биться чаще, в нем возникает «внутренняя улыбка». Такой человек высоко ценит свои сокровища и приписывает им огромную ценность, поскольку они приносят ему истинное счастье. Ему трудно расстаться даже с частью коллекционируемых предметов, хотя размеры коллекции могут стать просто необъятными.

• Следующие за трендамиищут собственную идентичность. Им не хватает смелости быть оригинальными, и они предпочитают подражать тем, кто задает новые, желанные тенденции. Поскольку их кумиры чаще всего хорошо известны и пользуются всеобщим восхищением, этим людям кажется, что подражание и их тоже сделает популярными – нужно лишь одеться соответствующим образом или что-то сделать. Им безумно хочется ощущать всеобщее восхищение, и все, что может вызвать подобное чувство, представляет для них большую ценность.

• Импульсивный покупательс легкостью реагирует на эмоции. Он «инвестирует» в то, что либо меняет нежелательное эмоциональное состояние, либо подкрепляет состояние желательное и увеличивает его продолжительность. Например, он проводит отпуск в Испании и безумно счастлив. В последний день его охватывает жгучее желание привезти домой нечто такое, что сохранит в себе ощущение этого счастья. Он бросается в сувенирные лавочки и видит предмет своей мечты – соломенного ослика размером с пятилетнего ребенка, да еще в широкополой шляпе! Это то, что ему нужно! Конечно, везти домой такой сувенир нелегко, но зато теперь это чудо украшает холл его дома! Вам это может показаться глупостью, но каждый раз, когда наш импульсивный покупатель хлопает ослика по голове, в его душе пробуждаются сладкие воспоминания о чудесном отпуске, проведенном в Испании.

• Любители самосовершенствованияв поисках самореализации и смысла жизни наделяют ценностью все, что может помочь им в этом. Им кажется, что избранные ими гуру успешно завершили странствие, в которое они еще только отправляются. Они страстно желают учиться и повторять все, что сделал на этом пути их учитель. Если гуру с удовольствием делится своими знаниями в книге, на CD или DVD, если он проводит семинар или читает где-то лекцию, то любители самосовершенствования мгновенно устремляются туда, и каждая крупица знаний и советов кажется им бесценной.

Совершенно другая ситуация с ценностью удовлетворения потребностей складывается в период кризиса. Люди ищут кого-то, кто стал бы для них «чемпионом», кто установил бы контроль и повел их вперед, в счастливое будущее. Человеку, который исполняет эту роль, придается огромная ценность. И в таком положении он обретает огромное влияние. Вот два прекрасных примера подобных «чемпионов» – Уинстон Черчилль и Боб Гелдоф.

Во время Второй мировой войны «чемпионом» Великобритании был Уинстон Черчилль. Вдохновенные речи этого выдающегося оратора стали психологическим стимулом для британцев именно в тот момент, когда это было необходимо. Две свои самые знаменитые речи Черчилль произнес в мрачные дни 1940 года, и в голосе его звучала непоколебимая уверенность и твердость.

Первая речь была произнесена 4 июня, через несколько часов после эвакуации из Дюнкерка. 338 226 британских и французских солдат, отрезанных германской армией, были спасены с пляжей Дюнкерка наскоро собранным флотом, состоявшим из 850 кораблей. Многие из этих кораблей были маленькими прогулочными яхтами – длина самой маленькой составляла всего 4,5 метра. Но все они сыграли свою роль в спасении человеческих жизней. «Чудо маленьких кораблей» в Британии стало настоящей легендой. Некоторые из сохранившихся кораблей в 2012 году приняли участие в праздничном представлении на Темзе в честь Бриллиантового юбилея королевы Елизаветы. К этому времени от звездного часа их отделяли 72 года.

Вот небольшая выдержка из знаменитой речи Черчилля, произнесенной после эвакуации из Дюнкерка:

«Мы не можем проиграть. Мы будем биться до конца. Мы будем сражаться во Франции, мы будем сражаться на морях и океанах, мы будем сражаться в воздухе со все большей уверенностью и силой. Мы защитим наш остров, чего бы нам это ни стоило. Мы будем сражаться на берегах, мы будем сражаться в местах высадки, мы будем сражаться в полях и на городских улицах, мы будем сражаться на холмах. Мы никогда не сдадимся!»

Черчилль назвал результат эвакуации «чудом», а британские журналисты – «катастрофой, превратившейся в триумф». Выражение «дух Дюнкерка» до сих пор живет в Британии. Так говорят о людях, которые сплотились, чтобы преодолеть трудности и победить врага.

Вторую выдающуюся речь Черчилль произнес 20 августа, когда наступил кризис в Битве за Англию. Германские самолеты атаковали аэродромы королевской авиации на юге острова. Говоря об английских военных летчиках, Черчилль употребил выражение «столь немногие»:

«В каждом доме на нашем острове, в нашей империи и во всем мире, за исключением обиталищ преступников, развязавших эту войну, люди исполнены глубокой благодарности к британским летчикам, которые, не страшась численного перевеса противника, постоянно решая сложные боевые задачи и подвергаясь смертельной опасности, меняют ход мировой войны своим героизмом и преданностью. Никогда еще в истории войн столь многие не были обязаны столь немногим».

Черчилль умело использовал весьма эффективный прием повышения значимости своих выступлений и привлечения внимания слушателей. Он прекрасно пользовался паузами. Прочтите этот фрагмент вслух, именно так, как он написан:

«Никогда еще в истории войн столь многие не были обязаны столь немногим».

А теперь прочтите его вслух еще раз, делая паузы там, где стоят многоточия. Почувствуйте разницу: