Торстен Гавенер - Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Мне на самом деле очень жаль, что эта глава получилась такой вульгарной, но это все не мои слова, я лишь цитирую. На следующий день происшествия в «Лагере» телефон в моем представительстве разрывался. Все частные радиостанции, а также бульварные издания желали узнать мою оценку событий. Кто лжет – Джей или Сара? Мое мнение: Джей не сказал правду, но и не соврал. На его лице можно легко прочитать признаки страха и презрения.

Но не нужно забывать о так называемом эффекте Отелло. Страх в глазах не всегда является признаком признания вины, то есть лжи. Иногда страх появляется в ответ на несправедливое обвинение. Как, собственно, и произошло в случае с женой Отелло. Перечитайте Шекспира, если подзабыли сюжет. А если захотите подробнее узнать об эффекте Отелло, читайте Экмана. Это понятие придумал именно он. Итак, моя оценка ситуации: Сара Кнаппик не лжет. Джей также не лжет, но и не говорит правду. Возможно, он действительно встречался с Сарой до передачи, отсюда страх на его лице. Но вряд ли подобный сговор Джей считает чем-то особым. Это ведь шоу, здесь в любом случае все подстроено. Поэтому на его лице нет следов раскаяния или других признаков лжи.

Например, если внезапно собеседник начинает прикрывать рот (или только уголок рта) ладонью, скорее всего, это признаки лжи. Но, с другой стороны, так может проявляться его скепсис или желание обдумать сказанное. Поэтому, чтобы правильно расшифровать имеющиеся признаки, необходимо принимать во внимание другие индикаторы и развивать интуицию.

Ложь проявляется на трех уровнях:

• Невербальная коммуникация (жесты, мимика, язык).

• Выбор слов и интонация.

• Физические проявления (изменение частоты пульса или потные ладони).

Для начала давайте обсудим то, что касается языка жестов и мимики. Сигналы, о которых сейчас пойдет речь, универсальны по своему значению. Они не зависят от культурных различий, то есть не важно, увидите вы их в Тимбукту или Шмельце, за ними скрывается одна и та же эмоция. Кроме того, в стрессовой ситуации мы практически всегда реагируем именно так, как здесь описано. Это одна из причин, почему игроки в покер так тщательно изучают именно эти сигналы. Часто профессиональные игроки называют эти говорящие жесты английским словом Tell. После того как я несколько страниц потратил на сетования по поводу огульных заимствований, я буду и дальше называть их говорящими жестами. Вы же просто имейте в виду, что такое Tell.

В зависимости от ситуации и контекста эти жесты, естественно, имеют различное значение. Если в определенной ситуации вы заметили особый жест или выражение лица, но не можете расшифровать их значение, у меня для вас есть отличный прием: просто представьте, что сами повторяете этот жест.

Если вы хотите показаться задумчивым и независимо мыслящим, этот жест поможет вам создать нужное впечатление. Будьте осторожны: излишек самоуверенности часто воспринимается как заносчивость.

Следующая сцена регулярно разыгрывается у нас дома: мой сын приходит домой, сбрасывает куртку и ботинки прямо у двери и убегает в свою комнату. Если я иду за ним и вежливо прошу повесить куртку в шкаф, а ботинки убрать на полку, реакция на мои слова практически всегда одинаковая. Он смотрит на меня так, словно я прилетел с другой планеты, обхватывает обеими руками голову и говорит: «Все время я должен что-то делать!», после чего резко опускает руки.

Обе его руки проделывают в воздухе рубящее движение, которым наверняка мог бы гордиться любой мастер карате. Это движение настолько заряжено, что, кажется, энергии хватило бы, чтобы пробить каменную стену. Было бы просто замечательно, если бы он направил эту энергию на уборку. Но нет, такое применение собственных ресурсов моему маленькому сыну не по душе. Этот жест также относится к категории универсальных. Каждый из нас использует руки именно таким образом, когда хочет подчеркнуть и максимально выделить сказанное. Если же этот жест используется для выделения совершенно банального высказывания, скорее всего, его нужно расценивать как признак неискренности. Обычно этот жест применяется лишь тогда, когда сказанное имеет действительно большую важность. В посредственных ситуациях мы предпочитаем воздерживаться от столь энергичных проявлений.

Есть еще одно движение, которое мы часто используем для того, чтобы подчеркнуть верность того или иного замечания. Итак, чтобы придать своим словам максимальный вес, мы опускаем руку вниз в такт речи. Ладонь при этом обычно развернута и смотрит вниз. В целом процесс выглядит так, словно мы стучим по воображаемому столу. Это движение призвано подавить собеседника, сделать его меньше. Естественно, он при этом испытывает не самые лучшие чувства.

Также это может означать отрицание только что сказанного. Например: «Я очень рад тебя видеть» и глотательное движение. Очевидно, ни грамма искренней радости.

Кроме того, следует следить за морганием. Обычно мы моргаем каждые двадцать секунд. Во время нормального разговора, когда вы с собеседником находитесь на одной волне, он моргает примерно с той же частотой, что и вы. По большей части в тот момент, когда вы делаете паузу в речи. Все отклонения от этой нормы говорят о том, что ваш собеседник испытывает робость, страх или чувство вины. Хотя, может, просто что-то случилось с его контактной линзой. Также мы часто моргаем, когда усиленно обдумываем что-то, например правдоподобную ложь. Одновременно с этим обычно меняется направление взгляда. Например, опущенный вниз взгляд является хорошим индикатором чувства вины. Однако долгий взгляд прямо в глаза может говорить о том же самом. (Что ж, я предупреждал, что вам понадобится интуиция.) В таком случае прямой взгляд служит ширмой для угрызений совести. Это чем-то похоже на детскую игру в гляделки по принципу, кто первый отведет взгляд.