Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Этот термин является новым даже для английского языка и потому не имеет пока точного аналога в русском.

Например, вы заказываете машину и хотите, чтобы в ней было много дополнительных опций: розовые сиденья, синий руль, замена обычного дерева на красное и прочее. Обычно внести такие изменения сложно и дорого в процессе производства, если вы осуществляете его стандартным образом.

При сборке «Бентли» каждый заказ представляет собой custom, это всегда ручная сборка машины, которая стоит дорого.

В mass customization конечному пользователю или дилеру предлагается выбрать из огромного количества опций(цвет, размеры, материалы) и создать свою конфигурацию машины, приспособленную для конкретного клиента.

За кастомизированные товары люди готовы платить гораздо больше, так как они чувствуют их «своими».

Чем сильнее продукт подгоняется под потребности конечного пользователя, тем больше покупатель готов за это платить.

Изменение размеров может сделать продукт дороже на 15 %. Изменение цвета и материалов стоит еще дороже.

Важно, чтобы в бизнесе были выстроены системы, которые позволят вносить эти изменения в продукт стандартным способом, без вовлечения дополнительных человеческих ресурсов. Тогда вы сможете производить свои продукты массово с незначительным увеличением собственных затрат.

Для обычного производства норма прибыли составляет 5–10 %. В случае выстраивания в компании системы mass customization даже увеличение цены на 15–25 % способно удвоить прибыль, уже не говоря о случаях, когда цена на товар увеличивается в несколько раз.

Если вы, например, заказываете домой мебель нестандартных размеров, выполнение вашего заказа обычно занимает 6–8 недель: заказ нужно отправить на завод, мебель изготовить, собрать и доставить заказчику.

В одной из мебельных компаний, которой нам удалось сократить время производства мебели на заказ с шести недель до пяти рабочих дней, количество заказов благодаря этому сильно возросло.

Причем время, которое тратилось на производство, сократили незначительно.

Существуют понятия «календарный день» и «рабочий день». Как только производство заработало в две-три смены, время, за которое продукт выходил из дверей компании и доставлялся покупателю, резко сократилось.

Первая точка ожидания, которую нужно ликвидировать, – момент, когда заказ приходит в компанию (например, в виде факса) и клиент ждет, пока менеджер внесет его в базу заказов.

Вторая точка ожидания– постановка заказа в расписание. Ее осуществляет супервайзер или план-менеджер цеха.

Поскольку на производстве обычно происходит накопление заказов (batching) и все они выполняются одновременно, это тоже увеличивает время производства каждого конкретного продукта.

Если во главу угла ставить оптимизацию не затрат, а времени и уменьшить время между отдельными операциями в производстве конечного продукта, это даст рост продаж.

Огромное количество людей принимают решение о покупке в последний момент.

Например, при переезде из одного офиса в другой компания решает купить мебель и покупает не то, что действительно нужно, а то, что можно купить прямо сейчас и переехать в течение двух-трех дней.

Конечно, производить все продукты таким образом невозможно, но можно иметь две-три линии продуктов ограниченного ассортимента, которые легко изготовить и доставить покупателю в течение нескольких дней (лучше – нескольких часов).

Если клиенты знают, что от момента заказа до получения готового продукта проходит всего один день (или три-пять дней), их представление о вашей компании меняется кардинальным образом и в лучшую сторону.

У клиентов создается впечатление, что необходимая им продукция лежит на складе.

Естественно, никакого готового склада нет, все производится под конкретный заказ, но за возможность заказать в последний момент и получить товар почти моментально люди готовы платить больше.

Такой способ производства отметает 99 % конкурентов, потому что вы можете стать единственным производителем, способным доставить клиенту нужный ему продукт в самые сжатые сроки.

Существует много систем, которые можно использовать для улучшения маркетинга, но они не все подходят для получения максимального эффекта за минимальное количество времени.

Самым эффективным способом увеличения прибыли является работа с уже существующими клиентами.

Смена способов привлечения новых клиентов, создание новых дилерских сетей отнимает много времени у самой компании и рынка, чтобы он мог среагировать на перемену маркетинговой политики.

Одним из приемов успешного маркетинга при работе с существующей клиентской базой является система upsell и cross-sell (допродажи и перекрестные продажи).

Если клиент покупает ваш продукт, ему обязательно нужно предложить купить что-то еще. Это может быть новинка в линии продуктов, причем со скидкой. Такую стратегию можно найти и применить практически в любой нише.

Если человек покупает книгу, можно рассказать ему о том, какие еще книги покупали другие люди вместе с выбранной им, и предложить купить сразу несколько книг, воспользовавшись дополнительной скидкой.

Также можно внедрить механизм follow up: если человек контактирует с вами, обращается за дополнительной информацией о продукте, отдел продаж начинает плотно с ним работать.

Продажа товаров через дилеров требует особого подхода и внимания. Многие промышленные предприятия торгуют через дилеров, а это требует использования специальных стратегий, отличных от стратегий работы с конечными пользователями.

Внедрение в свое производство хотя бы одной из этих стратегий может дать удваивание прибыли вашего предприятия.

При увеличении добавочной стоимости, количества продаж или числа клиентов можно поднять прибыль производства с 5–10 % до 20 %.

И помните: внедрять эти стратегии необходимо последовательно.

Начинать правильнее с улучшения маркетинга, хотя в конечном итоге лучше определиться с массовой кастомизацией или механизмами экспресс-производства.

Внедрение маркетинговых стратегий даст возможность получить прибыль прямо сейчас и дистанцироваться от конкурентов. Возможности массовой кастомизации ваших товаров не сможет дать ни один конкурент, который производит те же продукты в массовом порядке.