Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Идея заключается в том, чтобы разделить функции сотрудников так, чтобы это было похоже на конвейер. Тогда людей просто заменять. На их обучение не требуется много времени.

«Звездных» работников в этих отделах не будет, но в целом система будет работать как часы – все предсказуемо и масштабируемо.

О потенциальных клиентах надо знать:

✓ есть ли у них деньги;

✓ есть ли потребность в продукте;

✓ могут ли они принять решение о покупке;

✓ когда они могут принять решение.

Понятно, что если нет денег или потребности, с точки зрения бизнеса такой клиент не нужен. Поэтому давайте подробнее остановимся на том, КОГДА человеку нужно наше решение.

Лучший тип клиентов – те, которым решение нужно было вчера. Они обычно не торгуются и все делают быстро. Это самый прибыльный тип клиентов. Наша задача – как можно быстрее закрыть сделку. Здесь должны действовать агрессивные продавцы.

Следующий вариант: клиент дает конкретный срок, когда ему нужен продукт. Здесь ваша задача – узнать, какой у компании процесс закупки. Если вы – не монополист в своей сфере, необходимо работать с компанией покупателя по их процессу, а не продавливать под себя. Нужно построить серию шагов, которая зеркально отображает шаги покупателя, и идти по ним. Это не агрессивные продажи, а мягкие.

Бывает и так, что человек говорит: «Интересно. Но пока я точно не могу сказать, когда понадобится ваш продукт. Мы планируем, но со сроками еще не определились». Ваша задача – послать ему пакет (электронный или бумажный), в котором есть вся информация о вашем предложении и компании в целом.

Бывает, что потом такой клиент звонит сам. С одной стороны – это самый сложный и непредсказуемый клиент: мы не знаем, купит ли он, когда купит и сколько. Но практика показывает, что лучшие клиенты приходят именно из этой категории.

Они заранее ищут варианты и долго принимают решение. Но если решились, то будут с вами вечно, потому что не хотят больше об этом думать.

С такими клиентами необходимо организовать серию регулярных касаний, например с помощью электронной рассылки. Вы можете периодически отправлять письма с полезной информацией и дополнять ее своими предложениями.

Всех клиентов, которые перестали покупать, мы тоже включаем в рассылку или используем другой вариант регулярных касаний.

Как часто надо напоминать клиентам о себе? Универсального ответа нет. Мы не можем знать, когда человек примет решение. Но наша задача – попасть в этот временной промежуток с погрешностью два-три дня. Поэтому желательно делать рассылку хотя бы раз в неделю.

С теми, кто покупает много и часто, нужно работать персонально. Половину сил и времени мы должны тратить именно на таких клиентов.

Позвоните в «Окна Роста» и посмотрите, как вас тестируют на принадлежность к определенной группе. Вам будут предлагать разные услуги и опции. Если вы скажете «да» хотя бы на одно из предложений, вы в два раза вероятнее станете VIP-клиентом. Поэтому с вами нужно работать в два раза активнее. С вами будет сотрудничать другой отдел, менеджеры которого продают более агрессивно.

Тех же, кто покупает медленно, надо подвести к тому, чтобы они покупали регулярно.

Обязательно отследите, на каких шагах вы теряете клиентов и что можете сделать для борьбы с этим. Возможно, стоит запланировать повторный звонок, отправить письмо, сделать специальное предложение или что-то еще.

Разделим потенциальных клиентов на четыре типа.

Верхняя категория – самые богатые, интересные клиенты, которые тратят максимальное количество денег. Как вы думаете, что они ищут? Прежде всего качество, сервис, время и престиж.

Вторая категория ищет лучшее соотношение «цена/качество». Эти люди обращают внимание на цену, качество, надежность, сервис.

Третий тип интересует максимально дешевое. Они обращают внимание на цену, количество и качество.

Самая нижняя категория – клиенты, которые хотят все бесплатно, то есть на халяву. Их интересует количество.

На что жалуется первая категория? На цену и качество. Вторая? На дороговизну, качество и сервис. Любители дешевого жалуются на цену, а последние – на отсутствие халявы. И все говорят, что дорого.

Кому бы и за сколько вы ни продавали, люди все равно будут жаловаться на то, что у вас дорого.

Сок за 100 рублей – дорого. «Мерседес» за десятки тысяч долларов – дорого. Бороться с этим бесполезно! Даже если у вас дешевле всех, все равно найдется человек, который скажет: «Конечно, у вас дешевле, чем у остальных. Но цены запредельные у всех. И у вас тоже».

Поэтому примите это возражение как нечто естественное. Просто нужно иметь стандартный ответ на такие жалобы. Например: «Да, у нас действительно не очень низкие цены, но мы даем гарантии: если беремся за ваш проект и вы не получаете результат, мы возвращаем деньги в стопроцентном размере».

Если клиент говорит, что дорого, – это отличная возможность объяснить, почему не дешево. Владелец бизнеса, скорее всего, сможете объяснить сразу, а большинство продавцов – нет. Им нужно прописать фразу, которую они должны выучить наизусть.

Еще важно понимать, что отдельно взятый человек или компания в разных ситуациях используют разные подходы к покупкевещей. Например, если вы любите фотографировать, можете легко потратить сотню тысяч рублей на фототехнику. Если вам нравятся дорогие коллекционные вина, будете радоваться тому, что именно у вас есть особо дорогая бутылка вина.

Но когда вы покупаете еду на каждый день или домашнюю одежду, скорее всего, вы ориентируетесь на соотношение «цена/качество».

Когда покупаете что-то одноразовое (например, для пикника), хотите найти что-то дешевое, а еще лучше – бесплатное.

Все клиенты попадают в разные категории. И если клиент хочет халявы – это не значит, что он плохой. Просто ваш продукт не является для него самым ценным и важным.

Существуют разные стратегии перевода клиента из одного типа в другой. Идеально, если у вас есть опции, которые вы можете предложить в зависимости от того, какой клиент пришел.

Если он говорит, что ему нужен самый дешевый плазменный телевизор, можно продать его дешевле, чем у всех. Но при этом вы уточняете, что, например, забрать покупку придется самостоятельно. Вычеркивайте дополнительные услуги, которые у вас есть: доставку, гарантию, обслуживание. Покупатель получит самое дешевое, а вы все равно останетесь в плюсе.

Если же человеку нужен не самый дешевый продукт, можно предложить баланс цены и качества, а затем попробовать продать что-то более дорогое.