Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Владельцы частных самолетов в среднем имеют годовой доход в $9,2 млн.

Их средняя net worth (стоимость) превышает 50 млн.

Средний возраст – 57 лет.

70 % из них – мужчины.

Каждый год они тратят:

$30 000 – на вино и алкоголь;

$157 000 – на гостиницы;

$107 000 – на СПА;

$117 000 – на одежду;

$248 000 – на ювелирные изделия;

$542 000 – на обустройство своего дома (домов).

Плюс у них есть как минимум два дома в разных точках земного шара.

Вы все еще хотите продавать мороженое по 20 рублей за стаканчик? Или пора подумать о настоящих деньгах?

Самый дорогой гостиничный номер мира находится в The President Wilson Hotel в Женеве: одна ночь в номере люкс стоит $33 000.

Второй в списке – десятикомнатный люкс The Bridge Suite в отеле «Атлантис» на Багамах. Он стоит $25 000 за ночь. Именно в нем останавливался Майкл Джексон в первую ночь после своего выступления на открытии. Майклу так понравился номер, что он предлагал около $20 млн, желая выкупить его для себя, но ему отказали.

А в отеле Westin Excelsior в Риме можно отдохнуть «всего» за $15 000 за ночь.

Отель «Атлантис»

В диснеевских гостиницах в Орландо (США) номер люкс стоит от $1200 до 2100 за ночь.

(Для сравнения: стоимость номера в первом мотеле мира, который открылся в 1925 году, была равна $1,25 за ночь.)

Самое интересное, что загруженность номеров люкс в пятизвездочных отелях больше, чем у обычных комнат в типовых гостиницах.

Недаром Билл Гейтс вместе с принцем Саудовской Аравии заплатил за сеть гостиниц Four Seasons (на мой вкус, это лучшие гостиницы мира) почти $4 млрд. Они знают, как и куда вкладывать деньги!

Один из самых распространенных вопросов, которые мне задают о продаже продуктов и услуг по премиум-ценам: как сделать так, чтобы у клиента цена не играла главной роли при выборе поставщика?

Многие бизнесы с целью отвлечь внимание клиента от высокой цены используют отвлекающие маневры. Как фокусники.

Можно переключить внимание клиента на приближающийся дед-лайн, ограниченное количество товара или его эксклюзивность, на качество и сравнение с конкурентами, обзор фич и опций. Наконец, на плюсы или скорость доставки, уровень сервиса, еще на какую-нибудь фигню…

Кстати, практически все тренинги по улучшению продаж учат, что, когда клиент спрашивает: «Сколько мне все это будет стоить?», нужно максимально затягивать ответ по цене. Для начала рассказать о компании, качестве, сервисе и прочем. А когда клиент офигеет от объема полученной информации, вскользь упомянуть цену. Еще лучше не называть ее, а написать на бумажке (будто ты сам ее стесняешься!!!).

Естественно, все эти уловки раздражают клиента. Тем более если он из верхнего премиум-сегмента.

Высокую цену нужно называть с гордо поднятой головой и уважением к ней. С восхищением качеством работы и гарантированными результатами.

А когда клиент, пройдя первый ценовой шок, спросит: «Почему так дорого?», объяснить почему – рассказать про компанию, качество, гарантии, скорость доставки, эксклюзивность и т. д. Ни в коем случае не наоборот!

Тогда высокая цена будет играть вам на руку, и клиент поймет, что за качество нужно платить. А если он не может или не хочет (пока!) платить такие деньги за ваши товары (сервисы), предложите ему вычеркнуть что-то из списка требований или товар подешевле, эконом-класса. Увидите, как человек среагирует.

Кстати, при продаже премиум-сервисов по премиум-ценам хорошо работает такая стратегия: если кроме премиум-цен предложить нечего, договоритесь с двумя-тремя конкурентами и подгоняйте им клиентов, которые не могут себе вас позволить, – за комиссионные.

Или просто давайте копию страницы из «Желтых страниц» со списком конкурентов и их телефонами/сайтами. Со словами: «Я

понимаю, что наши сервисы (продукты) доступны не всем. Вот список наших конкурентов, которые помогут вам подобрать услуги (продукты) классом ниже…»

Многие (почему-то!) сразу отказываются. Или уходят к конкурентам морочить им голову. А вам остаются те, с кем приятно и выгодно дальше работать.

Bundling…

Можно запаковать вместе несколько продуктов (сервисов), чтобы стало практически невозможно сравнить их с конкурентами по отдельности.

И (очень важно!) дать запакованному набору продуктов особенное название. Чтобы при попытке сравнить его с другими предложениями на рынке ваш набор выделялся.

Правильное наименование набора продуктов (сервисов) дает вам еще пять отчетливых преимуществ.

1. Объединяет вас и клиента, отрезая возможных конкурентов.

2. Помогает клиенту сделать правильный выбор и выбрать вас, так как вы сильно выделяетесь на фоне однообразных предложений конкурентов.

3. Дает возможность в названии продукта (набора продуктов) эмоционально зацепить клиента одной строкой.

4. Помогает клиенту идентифицировать себя с элитной группой людей, которые покупают ваш продукт.

5. Самое главное – помогает резко сократить время принятия решения о покупке по названию продукта VIP-клиентами с хронической нехваткой времени, без детального анализа предложенного товара.

Например, при продаже трех пакетов – Gold, Platinum, Diamond – человек может за несколько секунд принять решение о покупке Diamond. Чтобы не мучиться вопросом: все ли будет в наборе?

Есть интересный способ упаковки и продажи премиум-сервисов: запаковать (!) и назвать (!) их так, чтобы у клиента в голове сразу возникла мысль: «Да это про меня! И для меня! Хочу!!!»

Эта стратегия очень проста, только ей мало кто следует.

Каждый человек хочет, чтобы что-то сделали именно для него, по индивидуальному заказу, с учетом всех его мелких и крупных пожеланий, а также идиотизмов. За это люди готовы платить намного бо́льшие деньги, чем за обыкновенный стандартный продукт.

Приведу один пример.

Возьмем путешествия… На самом деле любое путешествие состоит из трех частей: переезд, место назначения и то, чем мы будем заниматься по прибытии.

Любой трэвел-агент может спокойно собрать три кусочка в один пакет, а любой клиент – сам найти три компонента, сравнить на них цены и выбрать то, что по карману и по вкусу. Потому что все три части легкозаменяемы на такие же или очень похожие (если все равно, какой авиакомпанией лететь, в какой гостинице останавливаться и в каком порядке смотреть достопримечательности).

НО: если эти три кусочка правильно сложить в один пакет и правильно назвать (!) поездку, чтобы она была привлекательной для узкого круга клиентов(сразу приходят на ум одноногие дантисты), цена сразу отходит на второй план.