Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

У многих в голове живет паранойя: если кто-то еще в моем городе или районе узнает «секрет», у меня это перестанет работать. Поэтому люди изо всех сил и за любые деньги стремятся быть в своем районе единственным обладателем «секрета».

Как я уже говорил, вы рекламируете или пиарите то, что человек будет один в городе (один в Москве, трое в Москве, один в районе – как угодно), но в письменном виде это звучит так: «Мы возьмем из этого района одного человека».

То есть человек из Новосибирска может рекламироваться в вашем районе, и к нему придут люди. Вы можете рекламироваться в Новосибирске, и к вам придут люди.

Логически для клиентов это обосновывается так: допустим, кто-то посетил семинар или попал в вашу систему, ему понравилось, и он позвал своего друга. Тот живет в другом городе, районе или стране, но хочет прийти именно к вам, потому что вас посоветовали. Под таким соусом все подается.

Что касается лицензирования, здесь вообще не получится контролировать район. В лучшем случае можно взять под контроль количество человек из одного района, которых вы берете к себе в коучинг.

В этом разделе я расскажу про самое интересное – как все продается.

Начнем с начала – как система продается, когда у вас еще ничего нет. Я расскажу про три главных способа продажи больших вещей, потому что если вы не используете формулу, к вам приходят только случайные клиенты.

Пытаясь срезать углы и сделать все подешевле, вы не можете прогнозировать продажи. То есть процесс не масштабируется: к вам пришел человек, заплатил, но вы не можете сделать так, чтобы таким же образом пришел второй.

Я дам вам формулу, с помощью которой с определенной долей вероятности можно прогнозировать, сколько человек придет, услышав, что вы дали, и сколько из них у вас купят.

Когда человек поднимает руку и говорит: «Мне эта тема интересна, я понимаю, что это такое» – он уже должен знать и понимать, сколько это стоит, потому что если у человека нет денег, пусть он лучше к вам не приходит. Это слишком дорого обходится.

После того как человек продемонстрировал интерес, можно его заставить еще что-то сделать: написать резюме, заполнить анкету. Необходимо, чтобы он произвел еще какие-то телодвижения. Хотя бы приехал поговорить с вами.

Многие тренинги хорошо продаются так: когда человек звонит и хочет узнать, сколько стоит, его приглашают в офис. Утром или вечером он звонит, чтобы узнать цену, а на следующий день приезжает. И он уже почему-то на семинаре, который купил в прошлый вечер, хотя даже не собирался покупать.

Чем дороже продукт, тем больше шагов человек должен сделать с того момента, как он поднял руку, до покупки.

Причем клиенту выдается вся информация.

Если после слов: «Мне эта тема интересна», человек заполняет анкеты, пишет резюме и т. д., то есть проходит через все фильтры, велика вероятность, что он не халявщик, а действительно что-то купит.

Когда человек начинает преодолевать препятствия – это показатель того, что он не просто хочет узнать, чем вы тут занимаетесь, а действительно может купить.

Поэтому потенциальному покупателю обязательно отсылается коробка с информацией. И чем больше материалов вы предоставите, тем лучше.

В коробке должны лежать и брошюра, и sales letter, и аудио-, и видео-, и книги – все, что придет в голову. То есть человеку, который заинтересовался вашим предложением, бесплатно отправляется большая коробка или пакет, в которых уйма разной информации: что за система, какие цены, примеры, отзывы других людей с фотографиями и видео, вырезки из газет и т. д.

На этом этапе есть способы отсеивания халявщиков.

Их два.

Первый самый простой – пересылка пакета стоит $10. Сразу уходят 99 % людей, которым любопытно, что здесь делают.

Но не стоит думать, что так убираются конкуренты – убираются лишь те, кому просто интересно.

Второй способ работает еще лучше – пакет с информацией высылается клиенту, если он дает депозит в размере около $1000, который возвращается после слов: «Это не мое. Мне это неинтересно».

Чем больше человек заплатит, тем больше вероятность того, что он готов что-то делать и что у него есть деньги.

Я не видел депозит меньше $300, редко – меньше $500, обычно – в районе $800, 900, 1000.

Человек смотрит, думает и, если понимает, что это не его, отсылает материалы обратно, а ему возвращают деньги.

Следующее условие, которое обязательно нужно учитывать и выполнять (иначе система не продается), – ограничение по времени. То есть коробка с информацией высылается не навсегда, а на определенное время: пять, десять, четырнадцать дней (не больше двух недель!).

Человека обязательно нужно ограничивать по времени, иначе он убирает коробку на шкаф – и она там вечно ждет своей участи.

Если клиент ничего не решил за обозначенное время, его депозит сгорает, то есть он как бы выкупает вашу коробку.

Таким образом, депозит – хороший способ контроля: у клиента есть ограниченное время на изучение материала.

И третий, очень важный момент – заранее ставьте в расписание контрольный звонок.

По сути, это продажный звонок: один час или 45 минут, когда вы будете продавать систему потенциальному клиенту. Но подается это по-другому – вы звоните, чтобы ответить на вопросы.

Принцип продажи переворачивается с ног на голову: не он решает, купить или нет, а вы смотрите, подходит ли он вам.

Грубо говоря, этот звонок – собеседование. Лучше всего, если до собеседования потенциальный клиент уже заполнил анкету и выслал вам ее по мейлу, факсу или с курьером – как угодно.

Раз уж мы затронули тему собеседования, давайте поговорим о нем подробнее.

Собеседование состоит из трех тем.

Первая – вопросы на тему сути, что конкретно вы продаете, будь то франшиза, лицензия и т. д.

Вопросы на эту тему обязательно будут, и вы должны быть к ним готовы.

Вторая тема – деньги: сколько стоит? а дешевле? а бесплатно? а если я потом заплачу? гарантии и т. д.

И третья тема – район. Скажу сразу: многие люди будут пытаться купить бывший Советский Союз или планету Земля целиком. То есть отжать вас на максимально большой район, потому что у них в голове есть принцип: чем больше район, тем больше денег.

Ваша задача – продать им район от дома номер 17 до дома номер 22.

Помните: чем уже вы продаете, тем больше сможете продать.

Вам невыгодно продать один большой участок в одни руки, даже если он будет стоить дороже, чем 10 участков. Вам выгоднее количество – тогда есть вероятность, что кто-то из купивших будет работать.