Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

А если вы продаете в одни руки – он купил, положил на полку и все. Вам придется придумывать новую систему на этих же рельсах.

Если вы уже поставили или ставите продажи на поток, ваша задача – сделать так, чтобы с вопросами на тему денег шли не к вам. А еще лучше, если вы занимаетесь только последним пунктом – отвечаете исключительно на вопросы по району.

То есть когда человек звонит с вопросами, сначала он общается с менеджером и решает технические вопросы, вопросы по деньгам и т. д., а вы подключаетесь на последние 15 минут.

Вы именно продаете – решаете вопрос района и в зависимости от него – денег.

Причем есть вещи, в которых можно идти человеку навстречу, а есть те, в которых нельзя.

Если клиент хочет Урюпинск, можете присоединить к нему близлежащий Урюпинск-2, потому что людей, которые у вас в этом Урюпинске что-то купят, не так и много.

Но если человек пытается из вас выжать всю Московскую область вместе с Москвой и переубедить его не получается, лучше сразу отказаться.

Чем больше проблем человек создает на входе, тем больше проблем с ним будет потом.

Районы внутри одного региона тоже могут стоить по-разному. Например, в Москве Фрунзенский может стоить 1x, Центральный – 2х, а Южное Бутово – 0,8х.

На самом деле вопросы о деньгах и районе – две взаимосвязанные вещи.

Ваша задача состоит в том, чтобы как можно больше вопросов о деньгах превратить в технические: «У нас на ценнике написано так». Многим такого объяснения хватит. На вопрос: «Почему так?» отвечаете: «А потому, что так написано!»

Особенно если правильно выбрана целевая аудитория – те, кто приходит купить работу. Для них если в уставе написано $10 000 – значит $10 000. А тех, кто начинает отжимать и пытается все взять бесплатно, лучше сразу отправлять. Особенно в крупных городах. Потому что потом, если вы продадите свою систему геморройному клиенту, будет еще тяжелее.

Причем в контракте желательно прописать способ выкупа района обратно, чтобы можно было вернуть деньги и сказать клиенту «до свидания».

Обязательно должен быть способ выйти и для вас, если человек вам не нравится (вернув ему какие-то деньги), и для человека (оставив вам все деньги:)).

Если для вас это не разовая продажа и вы решили следующую часть жизни посвятить большим деньгам и охоте за ними, поставить на поток, можно использовать следующие допустимые шорткаты.

Когда человеку отправляется коробка, в ней должна быть order form – форма заказа.

Если он уже решил купить, не мешайте: он прочитал, ему все понятно, заплатил и попал в систему. Не надо прогонять его через всю «полосу препятствий».

Купил сразу – отлично!

Когда у вас это встанет на поток, если система не очень дорогая, треть людей будет покупать в самом начале процесса – без касания: мне все понятно, я хочу застолбить свой район. Это шорткат.

Недорогая система – это около $10 000 (плюс/минус).

Второй шорткат – когда человек после собеседования решает, что хочет купить, и покупает.

Здесь нужно ответить на вопрос: почему не купил?

Возможны два варианта – не нравится либо нет денег.

Если второй вариант, дайте ему возможность заработать. Пусть он купит ваш инфопродукт, заработает на нем деньги, а потом на них купит большую систему.

То есть вы помогаете человеку попасть в нужную колею.

Если это не работает, человек не купил, у него есть какие-то сомнения, но он близок к тому, чтобы купить, – что делать?

Нужно вытащить этих людей на семинар.

Ваш человек звонит по телефону и говорит: «Мы понимаем, что $50 000 ($100 000, 200 000) для вас дорого, по телефону такие вопросы не решаются (он же не купил, значит, не решаются), но мы хотим дать вам возможность задать вопросы лично. Приезжайте к нам на семинар – встречу для ответов на вопросы».

В университете такое мероприятие называют днем открытых дверей.

Проводите дни открытых дверей!

Хорошо, если у вас есть бизнес, по подобию которого вы пакуете и продаете. Тогда можно показать: вот бизнес, он так работает, вот люди и клиенты, продажи – чтобы можно было все самому потрогать.

Многие люди, которые не покупают, являются кинестетиками – пока по морде не дашь, ничего не происходит.

Многим надо потрогать, пощупать и понять, что это не виртуальное; что они не пересылают большие деньги через «Яндекс» или WebMoney неизвестно кому в Интернете; что это реальная вещь и реальные люди; что есть другие люди, которые приходят, смотрят и покупают.

Используя этот прием, нужно ставить свои рамки.

Первый день (discovery day) – день открытых дверей: здесь ответы на вопросы, ваша презентация, проход по финансам – все, что угодно.

И если (или когда) человек решил купить, второй день – формальное обучениеи первый день тренинга для тех, кто купил.

Причем на протяжении первого дня вы все время ссылаетесь на второй день: вот завтра я все расскажу.

Помните, что если человек приезжает из другого города, он уже потратился на гостиницу на два дня, взял билеты, и если он знает, что вы продаете за $25 000, у него есть с собой эти деньги.

Он хочет понять – да или нет, но все организационные вопросы уже решены. Даже с женой поговорил. Причем если приедет семейная пара, скорее всего, они купят.

Поэтому если вы общаетесь с семейным человеком, лучше сразу вызывайте его вторую половину, чтобы не было потом: «Мне нужно посоветоваться». Чтобы он для себя решил все вопросы.

Обычно даже обратные билеты человек берет после второго дня, так что его нужно чуть дожать. Для этого вечером первого дня делаете банкет, на который попадают лишь те, кто купил и кто затем идет на тренинг.

Еще до того, как человек приедет, мы его предупреждаем, что тренинг будет только для тех, кто купил, чтобы, приезжая, он уже знал, на что идет.

Кстати, если он вернул коробку, можно сказать, что у нас 32 мартабря будет встреча: «Хотите поучаствовать? Заодно отдадим вам деньги. Если решите купить, у нас есть второй день тренинга».

Обычно те, кто приезжает из другого города, уже решили для себя все финансовые вопросы и вопросы по районам, им нужно решить одну проблему – идти или не идти.

Поэтому если вы не наделаете тьму ошибок, продадите.

Вы наверняка заметили, что многие престижные университеты, которые продают обучение, проводят дни открытых дверей в кинотеатрах или концертных залах.

Дело в том, что существуют «левые» университеты, у которых есть огромные просторные залы, но где-нибудь в Южном Бутово. Поэтому презентация проводится в месте, где одна атмосфера, а потом, когда уже купил, обратного пути нет – будешь учиться, где скажут.