Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Очень часто во франшизах территорию можно выкупить обратно – за бо́льшие деньги. Например, в «Пятерочке» есть интересная тема: если ты купил франшизу и успешно ее раскрутил, можешь продать ее в родительскую компанию во много раз дороже: заплатил $100 000, раскрутил, и мы у тебя ее заберем за 1 млн.

Человеку уже на входе дают стратегию выхода.

Ему говорят: «Мы тебе все дадим, только делай. Сделаешь, получишь результат – продашь магазин нам. Тебе не придется искать и думать, что с ним делать».

И есть люди, которые покупают третью, четвертую, пятую франшизу. Это выгодно и человеку, и компании, потому что гарантирует рост дилерской сети.

Четвертая проблема – чем меньше остается районов, тем выше у вас cost of saleи, соответственно, тем дороже надо продавать. Потому что количество людей, которые в этом районе могут купить, ограничено, а значит, нужно больше касаний.

Получается дороже lead generation. То есть cost of sale постоянно тихонько растет.

С этим можно бороться, только если у вас в голове есть система № 2: вы в этом же районе продаете что-то другое, а потом третье и четвертое. Тогда одно прицепом продает другое.

Теперь скажу пару слов о плюсах продаж эксклюзивных районов.

Во-первых, это лучший ограничитель.

В формуле ОДП, о которой мы с вами говорили (оффер – дедлайн – призыв к действию), как раз дедлайн является ограничителем: ты должен сегодня вписаться или все, опоздал.

У семинаров очень простое ограничение: сегодня купил – успел, пришел завтра – опоздал. Естественный ограничитель.

То же самое район – это естественный ограничитель. Тебе не нужно придумывать, что возьмешь только первых 100 человек или только первые 50 копий продашь по такой цене. Один купил, и все.

С точки зрения психологии продавать районами очень просто.

Когда система раскручена, люди часто звонят и говорят: «Вот вам деньги. Я застолбил место, просто не хочу, чтобы другой перекупил, хочу быть первым. А теперь расскажите, что это такое и с чем это едят».

Таких случаев – миллион!

Когда продаешь ограниченное число районов, люди часто покупают, чтобы не пустить туда конкурентов.

Даже если человек знает, что сейчас делать ничего не будет, потому что нет ресурсов, времени и т. д., он купит и будет держать для себя, чтобы другой не вошел.

Эта покупка не принесет прибыль, зато не будет конкурентов, и в будущем, когда захочет, он сможет что-то с этим сделать – в запасе целый год.

Очень хорошо продается коучинг-программа, если вы сочетаете coaching и done for you-сервисы. То есть каждый месяц присылаете клиенту указания, какую рекламу сделать, мейлы отослать, касты провести и т. п.

Само собой, ничего из того, что вы говорите, человек не делает, но платит вам каждый месяц, чтобы другой не пришел на это место в районе и не начал что-то делать.

Хочу быть первым и единственным, кто обладает «секретом», – типичный объект продажи.

Самый большой плюс этого в том, что можно брать большие деньги.

То есть сравнивать не с чем – ты продаешь эксклюзив, один-единственный район. И можешь брать в 10, хоть в 20 раз больше денег – все равно.

Из-за закона supply&demand (равновесия спроса и предложения) покупать будут в любом случае, потому что предложение одно: сгенерировал спрос и можешь продавать за любые деньги.

И еще несколько плюсов, которые были выведены эмпирическим путем – методом научного тыка.

Во-первых, ваш рынок гораздо больше, чем вы думаете. Можно предполагать, что купят Москву, Питер, Новосибирск, Омск. Но покупают даже те города, которых вы никогда не видели на карте. Человек приходит и говорит: «Я хочу!» И выкупает.

У него в голове рационализация: вы говорите, что зарабатываете $10 000, и он видит, что этот зарабатывает и тот, но ему хватит $1000, потому что стоимость жизни там, где он живет, намного ниже, чем в больших городах.

И необязательно делать скидку, хотя он, конечно, попросит (так принято). Можно дать 10 % (если так принято у вашей целевой ауди тории). Но скидывать сильно не стоит, потому что человек готов платить большие деньги за маленький кусочек. И потому что это в вашем понимании кусочек маленький, а для тех, кто его покупает, – это большие возможности.

Во-вторых, когда вы начинаете продавать, понимаете, что покупают люди, которые, по идее, по всем законам логики, не являются вашей целевой аудиториейи покупать не должны.

Увидите, как появляются тренды и к вам придут люди, которым вроде бы вещь, которую вы продаете, не нужна. Но ведь покупают непонятно зачем!

Они для себя так решили.

Иногда приходит человек, и по его лицу видно, что он совершенно не в теме.

Приведу пример, как продавались школы для обучения помощников дантиста. Суть в том, что ты зарабатываешь $120 000 в год, работая в своей профессии, а можешь заработать еще столько же, ничего не делая, только чтобы кто-то по субботам вел эту школу за тебя. Так вот эту систему покупали не только дантисты, но и их помощники (чтобы продолжать коучить кого-то еще) и люди, работающие менеджерами (снимают закуток в офисе дантиста, чтобы там вести школу), мужья – женам, дети – родителям (чтобы у них была пенсия).

Тут вам нужно смотреть: как только пошел тренд, стали покупать одинаковые люди, берете и перепаковываете так, чтобы именно им было «по шерсти» – соответствовало тому, как они покупают.

И с этим взлетаете.

Разницу между франшизой и лицензированием вы уже знаете. Теперь поговорим про их плюсы и минусы.

Большой плюс в том, что многие знают, что такое франшиза(никому не нужно рассказывать, что такое «Макдоналдс»).

Люди знают: отдавая деньги за франшизу, они покупают метод зарабатывания денег и просто следуют ему. Им не нужно придумывать творческие ходы и прочее. Люди обучены и знают, сколько это должно стоить, – вам не надо доказывать, что это не дорого.

Известно, что франшиза стоит столько-то денег (плюс/минус) в определенном диапазоне. Если же вдруг $500, с ней что-то не так. А если $3 000 000, то почему? Но в голове у людей, которые в теме и этим интересуются, есть понимание, что $100 000, 50 000 – нормальная цена.

В большинстве случаев упаковка и продажа франшиз лицензируются либо регулируются государством – в каждой теме это нужно проверять.

Если есть вопросы, лучше 30 раз проверить. Дешевле заплатить сразу, чем чинить потом, когда придут и скажут: «Вот штраф!»

Благодаря тому, что все регулируется, можно спать спокойно, если вы сами все делаете по правилам. Конечно, всегда можно прийти и придраться, но, с другой стороны, все более-менее нормально.