Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Кого-то можно выжать за пять дней, кого-то – за две недели, а остальным нужно либо дать больше времени, либо «прожать» их на «приехать-поговорить» в офис.

Еще бывает так, что первая коробка, которая приходит с депозитом, недостаточно большая – там банально мало информации.

Помните: в этой коробке должно быть все! Чем больше вещей, тем лучше продается. Брошюра, ответы на вопросы, видео, запись вашей презентации, запись улыбающихся тех, кто уже купил и зарабатывает деньги, фотографии их яхт – все, что придет в голову.

Чем дальше, тем больше валится в кучу. Нужно создать избыток информации. Человек принимает решение, когда у него избыток информации и недостаток времени одновременно. Тогда он примет решение, которое вам выгодно.

Следующая ошибка – если вы делаете партнерки (а я надеюсь, что вы будете их делать), жадность в выплате комиссионных.

Если ваша продажа стоит $5000, не надо пытаться сэкономить на партнере – дайте ему тоже $5000, и пусть он будет счастлив. Таким образом, вы экономите себе массу времени.

Еще одна ошибка – недостаточное вложение денег в lead generation. Когда у вас есть формула, которая продает, нужно входящие деньги прокачивать на lead generation. Ваша задача – пропустить через воронку максимальное количество людей.

Есть правило трех продаж: когда один купил – хорошо, когда три – лучше.

Обычно после трех продаж начинается поток. После того как купил, человек должен купить еще дважды, тогда он и дальше будет покупать. То же справедливо в отношении партнеров: три подряд и пошел дальше.

Следующая проблема продающего – чем больше денег, тем тяжелее отказаться от клиента. Особенно в самом начале.

Если вы продаете что-то за $30 000, а вам сегодня эти $30 000 очень нужны, а если они вам нужны еще вчера и вы уже кому-то должны, очень сложно отправить восвояси проблемного человека.

Обычно так все и начинается: «Давай все-таки продадим ему, чего уж!» Чем выше цена, тем больше вам нужны эти деньги. Это ошибка!

Если клиент проблемный, нужно либо посылать, либо делать возврат денег. Вернешь $500 – и ладно.

Бывает, что нужно вернуть, например, миллион рублей. Это сложнее, потому что сумма большая. Обычно эти деньги уже потрачены. И вы начинаете прогибаться.

Чем больше денег вам приносит проблемный человек, тем сложнее от него отказаться. Даже если знаете, что это неизбежно. Он уже не работает, а проблем с каждым днем становится больше: и голову заморочил, и поддержку на уши поставил…

Уже 40 новых продаж, а вся поддержка занята одним человеком, потому что у него то одно не получается, то другое. Он замучил письмами и всем рассказал, как это плохо и не работает.

Понятно, что надо освобождаться, но жалко – а вдруг сработает? Это «жалко» и есть большая проблема.

Если у вас заработало – попали в тему, рынок хороший, упаковали красиво, покупают, пошло – не останавливайтесь!

Многие думают: покупают – отлично, сейчас 5000 пришло, через месяц – снова 5000, потом еще. Но не думают о том, что это вопрос времени. Пока кто-то из тех, кто купил, решит сделать это за $2000.

Дешевая конкуренция – вопрос времени, которого у вас нет. Поэтому если пошло, валим все подряд, чтобы поток шел, и срочно стать № 1. Когда вы и есть № 1, можно отжимать конкурентов и т. д.

Следующая проблема есть у всех технарей без исключения. Помните, что в сутках в любом случае 24 часа.

Чем больше вы продаете, тем сильнее тенденция играть роль папы для тех, кому вы продали: звонить им, узнавать как дела, отвечать на вопросы и мейлы.

У вас должен быть кто-то, занимающийся всем саппортом. Ваша задача – паковать и продавать; продали – передали дальше. Само собой, покупают у вас и требовать будут вас. Но нужно найти способ сбрасывать это дальше.

Как я уже сказал, особенно сильна данная проблема у технарей. Обычно максимальное количество внимания требуют те, у кого нет денег и у кого не получается, – лузеры.

И вы начинаете на них тратить больше времени, чем на тех, у кого выходит. А должно быть наоборот: приносишь $1000 – получи столько времени, $100 000 – столько. Хочешь больше времени? Приноси больше. Когда корреляция идет один в один, очень просто принимать решения.

Следующая проблема, тоже свойственная технарям, – попытка улучшить коробку. Есть коробка или система. «А давайте мы попляшем вокруг них и споем что-нибудь?!»

Стремление улучшить то, что есть, – проблема многих.

Причем есть еще один момент: примерно через три дня, особенно, если у вас продает кто-то другой, обратная связь будет: «А я бы продавал больше, если бы мы поменяли дизайн, добавили брошюру. У нас непрофессионально сделанный диск, видео снято на коленке, а нужно взять актеров…»

И начинается сплошное «если бы».

Когда у вас для lead generation идет большая front-end-реклама на телевидении, в газетах и журналах, вам она надоедает быстрее, чем клиентам. Поэтому решения по обновлению и улучшению должны приниматься только на основании чисел: вы потратили $10 000 и получили $30 000 – не трогайте, пока работает!

Принцип такой: пока что-то работает, мы это не улучшаем. Нам этого достаточно. Вместо того чтобы тратить время на улучшение, лучше тратить его на продажи.

Можно запустить что-то параллельно, потестить и т. д. Либо можно сделать еще одну программу и снять дополнительно полмиллиона долларов. Что вам больше нравится? Можно попытаться улучшить результат: давайте из $10 000 сделаем $31 000? Если продает и вам достаточно, ничего менять не надо. Если продажи устраивают – не трогайте! Да, можно сделать лучше. Но зачем, какой смысл? Лучше сделать что-то другое, чтобы продавалось.

А если вы сделали систему, продаете ее и в какой-то момент понимаете, что некоторые механизмы, например по маркетингу или продвижению, можно сильно улучшить и это будет работать – по вашим прикидкам, на 30 % увеличится возврат? Вы понимаете, что другую систему делать необязательно, а можно сделать апгрейд существующей. Продавать ли апгрейд?

У вас в голове должна быть четкая цифра, насколько сильно увеличится возврат. Если на 20 % и выше – делаете. В лицензировании работает такая штука. Если очень хочется потестить что-то, делается лицензия за $1000, а тому, кто купил, продается что-нибудь за $10 000. А тому, кто купил это, продается «платинум» за $75 000. А тому, кто купил за $75 000, продается вообще «супермегаличный» (придешь и будешь жить со мной) за полмиллиона. И так далее.

То есть продается, но только тем, кто уже купил. Со стороны этого не видно. Входной билет вообще можно сделать $40–50 в месяц, а все остальное продавать лишь тем, кто купил за $40.