Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Что это такое: человек покупает конкретный район с условием, что он сам, за свои деньги, сделает в нем 7, 8, 15, 20 франшиз.

Он покупает контракт на район, в котором по предложенной схеме может поставить хоть 300. То есть он выкупил район, в котором потенциально может быть 30 или 50 штук, и обязуется поставить минимум 20, или 15, или минимум сколько-то.

Он не имеет права перепродать район – может все делать только сам. Вы можете продать это за $150 000–250 000.

Тем, кому нужны деньги прямо сейчас, ставьте цену $95 000. Отталкиваться нужно от первоначальной цены куска – чем она выше, тем выше эта.

Но обычно эти районы продаются за $150 000–250 000. И это хорошие деньги. Хотя бывает, что цена доходит до полумиллиона.

Принцип тут обычный: если не построил нужного количества, контракт не выполнил – прогорел. Следующий! Всегда можно найти рычаг: если он сделал шесть точек, говорите: «Ок, я сейчас еще 12 сам продам и поставлю прямо напротив твоих».

Обычно блоки из нескольких франшиз покупают те, у кого это не первый и даже не третий бизнес, а уже конвейер: поставил – работает, поставил – работает. Ему по одной невыгодно ставить.

Попробовал по одной – получилось, выкупил трешками – работает.

Выгоднее купить район – хоть 100 в нем поставь. Чем больше откроет, тем меньше цена каждой точки.

Многие переживают, что когда отбирают участок, там уже стоит шесть точек. Тут простое решение – правильно разделить район и этот кусочек (5 км 2) продать отдельно. Найдется тот, кто придет и купит.

Первую франшизу продать можно любому. Не просто напротив, а даже в туалете предыдущей франшизы можно продать франшизу следующему – есть люди, которые купят, потому что не читают контракты. Имейте в виду, что чинить контракты потом дороже, чем сразу нормально ставить. У людей никогда нет денег, чтобы сделать правильно, но всегда есть деньги на починку.

Четвертый способ самый интересный – мастер-франшиза.

Человеку дается район и лицензия «печатать деньги»: в этот район можно продавать франшизы от имени родительской компании сколько хочешь.

Есть разные уровни франшиз: продажа единичных; единичных и трешек; единичных, трешек и подрайонов. Как нарежешь.

Но мастер-франшиза – классная тема. На первый взгляд: вот тебе район – и вперед. Но по сути совсем другое.

Если контракт сделан правильно, мастер-франшиза – это способ найти хорошего продажника на свои франшизы. Когда он продает, себе оставляет 50 %, а остальное вносит в кассу – вам. И за эту возможность выкладывает полмиллиона долларов, двести тысяч, пятьдесят тысяч.

Сплит такой: 50–85 % денег разового и ежемесячного платежей остается человеку, который продает. Но если ему идет ежемесячный платеж, вся поддержка падает на него. И вам это выгодно – никто не звонит и не мучает по ночам. Все проблемы решает тот, кто продает.

Например, многие компании продают в Россию не сами, а через мастер-франшизу. Я могу ошибаться, но очень многие франшизы на непонятных рынках типа Китая, России, Тайваня и т. д. продаются именно таким способом: купил мастер на страну, а там как пойдет.

Человек, купивший мастер-франшизу, делится деньгами с главной компанией и продолжает лепить свое.

Для сравнения: в Америке существует порядка 4000 франшизных компаний – тех, которые успешно продают себя как франшизы. Я имею в виду мастер-компании, родительские. Причем если взять всех их дочек, то есть все франшизы, это где-то 8 % общего рынка, а по объему – все 40 %.

То есть относительно маленькое количество компаний дает большое количество денег.

Почему? Потому что система есть и никакого творчества – чем меньше творчества, тем проще.

В России это пока не регулируется государством, статистика высасывается из пальца: позвонили в 30 франшиз, свели данные и как-то так; данные типа «мне по телефону сказали». Это как по данным опроса в Интернете.

Есть три причины, по которым покупают франшизу.

Первая – общий бренд.

Вторая – система, которая позволяет не думать, а просто делать.

Третья – наличие поддержки.

Поддержка очень важна! Поэтому, когда есть и общая, и местная поддержка, это хорошо работает.

Есть четыре причины.

Самая главная и распространенная– у владельца неподходящий для франшизы характер.

Он покупает франшизу, а сам пытается креативить: сейчас салфетки другие сделаем, то да се. Или начинает конфликтовать с головным офисом, пытается его продавить. Естественно, такого клиента выпихивают.

Вторая причина– недостаток капитала на раскрутку.

Многие люди выкладывают на франшизу последние деньги, а ведь мало купить, еще надо на что-то нанять персонал, сделать рекламу.

Деньги, которые вкладываются во франшизу, надо умножить минимум на три, то есть в кармане должна быть сумма, равная тройной стоимости франшизы. Два раза по столько уйдет на раскрутку и еще один – на вдув, если что-то не получается.

Конечно, головная компания тоже делает рекламу, но для успешной работы все равно нужно давать свою.

Обычно, когда человек покупает франшизу, ему озвучивают сумму, которая потребуется, чтобы ее поднять, на этапе собеседования. Если он пришел потратить последнее, падение – вопрос времени.

В договоре обычно прописывается так называемый маркетинг-микс – что делает головная, а что не головная компания. По маркетингу обычно получается так: головная контора генерирует в целом желание людей купить, а потом говорит: «Иди покупай туда». Местным остается обслуживать тех, кто к ним пришел. Но в этом случае они каждый месяц помимо процентов еще отчисляют деньги в фонд рекламы.

Третья проблема– недостаток опыта в маркетинге (не в рекламе, а именно в маркетинге!).

И четвертая– недостаток опыта в бизнесе.

Бывает, что приходят покупать франшизу совершенно «зеленые» люди, которые считают, что прочитали две книжки и все построят.

Во франшизе, если правильно построена система, полных неадек-ватов обычно отфильтровывают на входе. Если человек начинает говорить: «Я сейчас вам всем покажу, как надо правильно работать!» – ему просто не продают.

С другой стороны, обучение обычно входит в стоимость.

По поводу того, насколько успешной может быть франшиза, один из ярких примеров – сеть маленьких магазинчиков возле заправок в Штатах. В какой-то момент они начали продавать франшизы по рынку.

Мастер-франшизу, которую купили на Японию, в итоге раскрутили настолько, что выкупили родительскую американскую компанию.