Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

В лицензировании, из-за того, что область «серая», не понятно, что за лицензию ты продал.А можно это или нельзя? Особенно, когда нечетко описано. Можно продавать так или нет? Можно ли спамить? Кто за это отвечает – тот, кто продал лицензию, или тот, кто делает?

Из-за вопросов начинаются проблемы, которых во франшизе нет. Там все четко прописано с самого начала.

Если вы вспомните плюсы франшизы в противовес лицензированию, есть такой момент: очень часто франшизу ставят на проценты, то есть человек, купивший ее, платит 3–7 % в месяц родительской компании.

В лицензии это, как правило, фиксированная сумма в месяц.

Плюсы лицензии в том, что доход идет независимо от того, работает система или нет, делает ли человек с ней что-то. Он должен платить вам $1000 в месяц, и он платит.

Во франшизе вы поднимаете гораздо больше денег на успешных людях и много теряете на лузерах и тех, кто ничего не делает.

Поэтому нужно понять, что вам удобнее – стабильная ставка или больше денег.

Еще одно различие в том, что лицензирование – это lifestyle business.

У каждого человека в голове есть цифра, которая ему комфортна: я на нее просто живу или очень хорошо живу. Это может быть $10 000, 100 000, 1 000 000 – у всех по-разному.

Так вот, если вам интересно получать $100 000 в месяц, вы этого достигнете и можете идти медитировать в Тибет и т. п. То есть активным бизнесом можно уже не заниматься – достаточно получать эту сумму в месяц.

Что вы делаете? Говорите: «Отталкиваясь от этой цифры, у меня есть 100 регионов, в которых я продам не понятно что за $1000 в месяц и получу свои $100 000».

Из-за того, что половина свалится, сдуется и т. д., умножаем на два. То есть мы половину режем в голове, зная, что у половины ничего не получится – они уйдут, не будут платить и прочее.

Если в лицензии это прописано, вы можете куски лузеров перепродать кому-то другому.

Кстати, франшизу в некоторых случаях тоже можно перепродать – все зависит от договора. Обычно фиксированную сумму никто не берет.

Новые франшизы, которые есть в инфобизнесе, делают даже интереснее: одна сумма за поддержку (обучение, деньги на рекламу, продвижение бренда или еще что-то) + проценты от продаж.

Вернемся к lifestyle business. Таким образом высчитывается, сколько нужно регионов.

Дэн рассказал интересную историю, как он консультировал одного человека, который по $10 000 продавал какие-то business opportunity. В одну из пятниц он позвонил и сказал: «Приходи вечером – тусовка». Дэн согласился. «Можешь машину брать побольше». – «Зачем?» – «Я сваливаю: заработал, что хотел, достиг своей суммы и в субботу улетаю. Пятница – последний день, когда все, кто хочет что-то взять из офиса – мебель, компьютеры, могут это сделать».

Человек продал столько, сколько хотел. У него есть система, которая будет поддерживать маховик, чтобы тот крутился дальше. Он купил ранчо в Техасе, уехал и все!

Для lifestyle-бизнеса продажа лицензий по ограниченным территориям – самый простой способ быстро добиться того, что нужно.

Если наоборот – в голове сидит идея не lifestyle-бизнес построить, а то, что можно продать побольше и подороже, – выгодна франшиза.

Почему?

Вы делаете пирамидную конструкцию, база которой выстраивается на чужие деньги, с гарантией того, что купившие будут что-то делать, потому что они заплатили большие деньги. Потом все это вместе дорого продается – система-то большая.

Ее можно продать через выход в акции либо просто кому-то.

На самом деле франшизу можно продать и за десятки миллионов долларов, даже за сотни миллионов.

Принцип такой: все чужими руками подняли, раскрутили и слились.

Самый лучший вариант – порезать по акциям и продать. Так что нужно танцевать от задачи: раскрутить и продать, либо сделать lifestyle business, раз в месяц появляться и что-нибудь делать.

Если мы говорим о времени, за сколько это можно сделать, то тут все упирается в деньги.

Если вы знаете, что вам нужно $5000 на продажу, вопрос, как быстро сможете наскрести эту сумму.

Уже есть система, вы попробовали и поняли, что если делаешь 30 шагов при затратах в $5000, то получаете обратно, допустим, $20 000. Дальше вопрос маркетинга и продаж уходит в финансы: какое количество людей сможете прогонять.

Начинаете покупать полосную рекламу, а ее не везде можно купить. То есть начинаете прогонять через свою воронку по этим формулам огромное количество людей. И все!

Дальше: хотите быстрее – тратьте больше, медленнее – тратьте меньше.

Если нет денег, двигайтесь пошагово: сначала продаете залетным, потом на их основе делаете нормальную вещь и уже с ней взлетаете.

Многие думают про риск копирования.

Ну и что?

Те, кто скопирует, будут обучать ваших конкурентов.

На семинаре по бизнесу я несколько раз это объяснял.

Если продаете что-то за большие деньги, а кто-то говорит: «О, если он продает за такие, я еще больше продам в два раза дешевле» – все сливки будут идти к вам, а геморрой – к нему. Можете даже запартнериться с ним и сливать ему тех, кто у вас не купил, – за деньги. Пусть ему морочат голову.

Стоимость продажи у франшизы и лицензии примерно одинаковая – все зависит от ситуации.

Допустим, вы выходите на рынок, который подогрет: пошла мода на бутики, а вы как раз выходите с франшизой на них – раз рынок подогрет, естественно, быстрее берут, и если покупателей много, cost of sale ниже.

Или, например, на шоу приходят купить франшизу – вот там cost of sale самый низкий: люди уже пришли, есть деньги и целевая аудитория.

Поэтому хорошо найти способ дать им бесплатный кит: «Не покупайте франшизу до того, как вы послушаете 30 советов о ее выборе» – и отвечайте на уйму вопросов. Все ответы должны сводиться к «купи нашу, купи нашу, купи нашу».

Если есть контакт человека, можно продолжать продавать. Тут cost of sale маленький.

Обычно лицензии – это бизнес типа дойная корова. Франшиза – бизнес на продажу.

Первая ошибка – попытка срезать углы, недостаточное количество касаний. Человек позвонил, и надо сразу ему продать.

Не делайте так! Чем дороже система, тем больше времени может занять у людей принятие решения о покупке.

Вторая ошибка, которая вытекает из недостаточного числа касаний, – нехватка времени, чтобы послушать, посмотреть и решить.

Очень часто у людей нет времени. Почта может лежать месяцами. Мейл может долго не открываться. Но зато большинство людей знают, что происходит в «Доме-2» или в личной жизни Бритни Спирс – другие приоритеты. Информации сейчас очень много, поэтому нужно давать потенциальному клиенту больше времени.