Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

А если человек купил книгу и через неделю покупает тренинг точно с таким же содержанием?

Для него это не точно такое же содержание. Аудио звучит совсем по-другому.

Когда читаете информацию, запоминается примерно каждая десятая строчка. А когда вы ее слышите, создается впечатление, что это на ту же тему, но что-то более глубокое, новое и большое.

Есть масса примеров на эту тему. В моей мастер-группе в Америке народ записывает телесеминар – есть сервисы, которые позволяют по графику запускать его в эфир, допустим, в 3 часа дня в каждую пятницу.

И вот приходит письмо, в котором человек пишет: «Я в шестой раз смотрю ваш семинар (он не понимает, что это подряд одно и то же). Такая классная тема! Каждый раз открывает новые горизонты. Я пытаюсь задать вопрос, но не успеваю. Что делать?» Ему отвечают: «Надо сильнее пытаться».

Люди даже одно и то же слушают и все равно не понимают, что это одно и то же. Для них все звучит по-разному. Поэтому у семинара и книги не будет пересечений, особенно если в книге много бонусов.

У меня еще один вопрос. Не хочу рисковать, но… По вашему мнению, если я вписавшимся в базовый тренинг предоставлю доступ на радиовещание, не произойдет ли утечка материалов?

Предоставляйте доступ. Объясняю почему.

Когда вы взлетаете в какой-то теме, главная задача – не поднять на ней много денег сегодня, а сделать так, чтобы уйма ваших студентов стали успешными.

Это первоначальная задача инфобизнеса, и для ее решения нужно делать все.

Еще большую роль играет психология. Люди должны понимать: ты общаешься вживую.

Но те, кто купит запись этого семинара через год или полгода, захотят задать вопрос, а задать некому: я темой уже не занимаюсь, она в каталоге.

Отвечая вживую, вы будете программировать людей на то, что если вы что-то вынули, то надо бежать, – у вас появляется добавочная стоимость. Им нужен доступ к вам и тот факт, что вы сами ведете людей вперед. Если они с вами, значит, приняли вас как коуча, покупают не продукт, а вас. Это самое главное.

Для тестирования я предоставил возможность скачивать два радиокаста в полном объеме. И возникла проблема: когда я забрасываю разовую рекламу на «Яндексе», буквально часа на четыре, мониторю – и через какое время начинают идти люди? В основном на третий день. То есть они сначала скачали, потом с наушниками целый день походили, помедитировали, затем начинают просыпаться.

Это еще хорошо!

Со всеми без исключения интернет-бизнесами есть проблема: что бы вы ни делали в Сети, если у вас CTR (conversion rate) рекламы равен 1–3 %, вы прыгаете от радости. В офлайне конверсия может быть и 30 %, и 50 %, и 80 %. Поэтому ваша главная задача – любыми способами вытащить этого же лида из Интернета в офлайн.

Я понимаю, что, когда вы продаете продукт, проще дать ссылку для скачивания, но это ссылка уйдет в список других ссылок. Или, допустим, человек купил вчера диск на 500 Гб, и там это будет лежать вместе со всяким хламом.

Может, потом, долгими зимними вечерами, когда появится свободное время, он сядет у камина и послушает передачу. А если человеку приходит коробка, которую можно взять и потрогать, в ней лежат красивые диски, она как минимум мозолит глаза.

Причем чем больше коробка, тем сильнее мозолит. Он же заплатил за нее – и надо что-то сделать.

Человек подойдет хотя бы смотреть, что внутри. Поэтому офлайн работает лучше, чем онлайн, минимум на порядок, если не на несколько.

Проблема с теми, кто скачал, в том, что они скачали и успокоились.

Нужно ли давать что-то бесплатно? Зависит от целей. Хочется дать – давайте. Просто вы должны понимать, для чего это нужно.

То есть бесплатное лучше давать офлайн?

Можете и онлайн давать.

Есть люди, которым, что бы вы ни делали, удобнее читать с экрана монитора. А есть люди, которым удобно слушать что-то с телефона через mp3-плеер. И по-другому вы до них не достучитесь.

Есть люди, которые в машине запускают аудиодиски.

Есть люди, которые будут читать только бумажную книгу или распечатку. И что бы другое вы ни предлагали, им будет безразлично.

Есть люди, которые не умеют читать и только смотрят видео.

И чем больше человеку лет, тем выше он поднялся по социальной лестнице и тем меньше у него навыков. У него нет выбора, кроме как управлять, потому что ничего другого он делать не умеет.

Однажды в Америке услышал интервью с девушкой, которая занимается инфобизнесом: она тихо по большому секрету от имени «левой» компании учит начальников и руководителей пользоваться электронной почтой, браузером и рассказывает, как открыть файл, что-то распечатать и т. д.

Она жаловалась, что могла бы снимать больше денег, но треть клиентов не могут читать или читают очень медленно.

Зато кино они посмотрят – если вы прислали видео. А в остальном – без шансов.

Вы говорите, что из текстовой книги воспринимается меньше информации, чем из аудио. А как заставить человека послушать аудио? Допустим, в коробке было три книги и много дисков. Книги он пролистал, посмотрел, но ему как-то не очень. А диски вообще не слушал и слушать не собирается. Что делать?

Крупными буквами пишете в книге: эта тема раскрыта на диске № 45.

Хотя большинство купили эту коробку и никогда ее не откроют. Даже если откроют, не дойдут хотя бы до страницы 85 – хоть что угодно на ней напиши.

А у меня были обратные случаи: человек покупает книгу и через два часа пишет: «Прочитал, очень интересно».

А вы ему: «Прочитали? Отлично! Теперь внедряйте». А потом: «Покупайте это».

Вы рассказывали, что недвижимость можно покупать для инвесторов. А как инвесторов-то найти?

Делаете инфопродукт, в котором говорите, как заработать деньги на недвижимости в Москве (в Ленинском районе, на станции метро «Университет» – чем у же, тем лучше будут реагировать).

И потом начинаете рекламироваться в этой нише.

Чем у же ниша, тем дороже это будет стоить, но лиды, которые будут приходить, начнут говорить: «О, это специально для меня? Давайте!» То есть конверсия будет высокая.

Что внутри, неважно. Люди будут приходить, что бы вы ни делали.

У меня вопрос немного из другой сферы. Как выстраивать сайты? Под инфобизнес мы делаем сайт в очень узкой нише. А если есть задача показать себя экспертом, который сделал несколько инфопродуктов и хочет продавать франшизы или лицензии?

Ваши книги должны быть в магазинах. Без этого не получится.

Хорошо, книги. Но я занимаюсь в основном интернет-рекламой. Люди приходят, и я хочу продать им что-то, создать статус, что я не один продукт сделала, а двадцать пять. Делать большой сайт, на котором много продуктов, мне невыгодно, потому что они не будут продаваться. Как решить эту проблему?