Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Джон Гриндлер и Ричард Бэндлер совместно разрабатывали НЛП — серию теорий и концепций о том, как лучше понимать себя и общаться с другими людьми. В своей книге «Из лягушек в принцессы» они пишут: «Вам стоит вводить новые элементы поведения через цитаты, избегая ощущения, что это исходит от вас». Они приводят удачный пример, демонстрирующий, насколько забавно работать с цитатами.

«Я могу пойти в ресторан и, подойдя к официантке, сказать: «Я только вошел в ванную комнату, а этот парень подошел ко мне и сказал: «Закрой глаза» и посмотри, что произойдет. Она закроет, а я продолжу: «Ну, разве это не удивительно?» — и уйду прочь».

Встроенные команды могут изменять убеждения и поведение. Зачастую люди даже не успевают осознать, настолько быстро это происходит в сознании. Примените любое послание, которое желаете незаметно провести мимо радара, к примеру хорошее настроение, быстрое обучение, следование за лидером, быстрое реагирование, — словом, все, что вам подскажет воображение.

Мой учитель, помнится, говорил: «Научитесь этой штуке, и она сослужит огромную службу в работе». Так и вышло. Я уверен, вы заметили здесь мое вольное употребление цитат. В главе есть еще несколько подобных, сможете ли вы заметить их? Вот теперь попробуйте провести ваши собственные послания мимо радара.

Да, так вот. Второй раздел исследования гласит: то, что вы носите, непосредственно влияет на ваши возможности в установлении и поддержании отношений на работе. Здесь представлены два различных подхода к одежде. Печально, но ни один из них не включает в себя тот самый любимый вязаный свитер, который бабушка подарила к Рождеству.

Вам больше хочется быть на равных или продемонстрировать свою власть над людьми при установлении отношений?

Хорошие отношения помогут вам достичь своей цели.

Автор Джин 3. Лаборд решительно предупреждает о том, что может произойти, если не выстроить отношений на рабочем месте. Он говорит: «Без установления психологических связей вам никогда не достигнуть желаемого, ни денег, ни продвижения, ни друзей». Взаимосвязи можно строить, опираясь на техники «зеркального отражения» и «подстройки» под других людей, причем самый легкий способ достижения — одеться так же, как остальные. Если вы хотите добиться доверия и симпатии со своими коллегами, выстраивайте отношения, используя для этого похожую одежду.

Печально, но подобный подход не дает возможности выразить свою индивидуальность тем, кого распирает от креативности. Но если это заставит кого-то оставить, скажем, «странный» джинсовый комбинезон 80-х висеть дома в шкафу, видимо, все на пользу.

БАНАЛЬНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ. На самом деле носить ту же самую одежду, что и остальные, — это способ скорее оттолкнуть людей. Как и во всем, в одежде мы стараемся быть похожими, но не одинаковыми.

Авторитет поможет вам достичь цели.Одеваясь более стильно, чем ваша аудитория, по предположению исследователей, вы сумеете повысить авторитет и добавить себе убедительности.

Несколько лет назад трое исследователей Хан, Чола и Девайн опросили почти тысячу мелких предпринимателей по поводу бухгалтеров. Прошу прощения, возможно, подобный опрос покажется вам несколько глупым, однако потерпите вместе со мной. Итак, предпринимателей попросили распределить бухгалтеров по величине вероятной оплаты, компетентности, знаниям, надежности, способности внушать доверие, безотказности, профессионализму, дружелюбию и честности. Практически по всем категориям стильно одетые бухгалтеры оценивались намного выше, чем одетые небрежно. Другими словами, одевайтесь более стильно и стимулируйте повышение оценки вашей надежности, способности внушать доверие, безотказности, профессионализма, дружелюбия и честности. К тому же наш старый друг, исследователь в области теории убеждения Николас Гейген переключил свое внимание с грудастых любительниц путешествовать автостопом на тех, кто переходит дорогу в недозволенном месте. Он выяснил, что в пять раз чаще люди устремлялись через дорогу в неположенном месте за тем, кто был в костюме, а не за небрежно одетым нарушителем.

В своей работе «Вам нужна эта книга для того, чтобы получить желаемое» Скотт Солдер и Марк Нобл рекомендуют одеваться «на одну ступеньку выше всех остальных», если предстоит презентация. По-своему неплохой совет, только мне кажется, есть три исключения. Оратор Тони Роббинс зачастую выходит на сцену в шортах и кроссовках, однако есть очевидцы его впечатляющих семинаров по «Высвобождению энергии», на которых (я это могу подтвердить) он пользуется абсолютным авторитетом.

Несомненно, нацелены ли вы на взаимоотношения, или авторитетность, или совместимость, как ни печально, на работе нет места джинсам и вельветовому пиджаку. Разумеется, до тех пор, пока не появится еще кто-нибудь, одетый подобным образом.

Мой друг работает телеведущим в Великобритании, и мы собрались, чтобы отметить его повышение на работе. Естественно, это стало для него большим продвижением, и он был счастлив. В это время позвонил его агент.

«Это будет понедельник — твой первый день в офисе, приготовь для всех чай».

«Э-э-э?»

«Ты же слышал, всего лишь созови на чай всех, с кем будешь работать в офисе. Ну, ты понял».

«Ладно, ладно!»

Двумя днями позже я снова увиделся со своим другом. Он возбужденно рассказал:

«Ты только подумай, это действительно сработало. Около половины одиннадцатого я пригласил людей на чай, и, кажется, после этого все стали намного теплее относиться ко мне. А один даже заметил, что прежний ведущий никогда бы не сделал такого».

Существуют многочисленные подтверждения тому, что, давая что-то людям, мы, вероятнее всего, получим что-то в ответ. Покупатели, которым вручили бесплатные образцы, скорее станут покупателями данной продукции. Коллеги пригласят вас на вечеринку, если вы приглашали их на одну из ваших. Официант может рассчитывать на чаевые, если оставит маленькую конфетку рядом со счетом.

Чашка чая относится к «дарам» подобного рода, взамен вы получаете доверие и признание людей (плюс пара чашек чая, которые, надеюсь, в будущем приготовят лично для вас!).

Изучение показало, что, когда мы даем кому-то нечто малое, человек испытывает неосознанное желание отплатить, подарив что-то в ответ, даже если этот дар намного больше вашего.

Чашка чая — те самые «паблик рилейшнз», которые нельзя купить ни за какие деньги.

Даже если в офисе есть бесплатный кофе или вы всего лишь вскипятили чайник, ваш «дар» состоит во времени и усилиях, которые вы не поленились затратить на то, чтобы принести напитки.