Александр Любимов - Мастерство коммуникации

Я бы порекомендовал вам тренироваться делать это осознанно (бессознательно вы моделируете всю жизнь). У вас есть множество знакомых, родственников, сотрудников и соучеников для того, чтобы вы могли потренировать собственную наблюдательность и вполне осознанно заметить, что:

Петя, когда пытается соврать, немного покачивает головой, а голос более высокий, и темп более быстрый.

Когда Вале что-то не нравится, но она пытается не показывать вида, у нее поджимаются губы, она постоянно слегка приподнимается на носках ног, наклоняет голову вперед и смотрит вниз.

Естественно, это только правило, которым вы можете пользоваться, а можете не пользоваться, это решать вам самим. Сейчас я бы предложил попробовать использовать его во время упражнения, чтобы вы потом могли сравнить результаты с теми, которые вы получаете обычно. Хотя, возможно, вы именно так и поступаете, только недостаточно осознанно.

Теперь же вы можете просто начать тренировать это умение – строить модели. В определенном смысле, эта группа обучает умению строить модели в приложении к общению. Фактически мы занимаемся этим на протяжении всего времени работы. Это несколько другой уровень задач – вам предлагается не просто научиться пользоваться моделями, кем-то другим построенными, но научиться правилам построения этих моделей, то есть искусству строить эти модели самостоятельно. Если вы помните, я обычно вам предлагал тему или область, к которой стоит присмотреться более внимательно, а вы, уже используя свой жизненный и прочий опыт, создавали своё собственное описание, свою собственную модель [11]. И вы могли сравнить ее с тем, что придумали другие (и не только на этой группе), сравнить и взять на вооружение. Чем больше у вас моделей, тем больше у вас выбор, тем легче вам подобрать более подходящую к конкретной ситуации.

Жизнь гораздо шире и богаче любой модели.

Несмотря на то, что я знаю весьма большое количество техник изменения (а это тоже модели), при работе с клиентом очень редко удается пользоваться техникой в первозданном виде, обычно приходится комбинировать куски этих техник или придумывать что-то новое, оригинальное. Именно поэтому я считаю, что умение строить модели более ценно, чем умение только пользоваться ими.

Хотя с другой стороны, я знаю нескольких человек, работающих только в одной модели, с одной техникой, но зато очень хорошо. И по моему опыту, они обычно гораздо более эффективны, чем некоторые НЛПеры, знающие много техник, но не слишком умело использующие это знание. А если говорить о жизни, человек умеющий делать что-то одно, но очень хорошо, ценится намного более умеющего делать много разных вещей, но плохо.

– А всегда ли люди полностью соответствуют всем этим моделям?

Есть определенные различия между моделью, подходящей для конкретного человека, и «общей моделью», обобщающей характерные признаки и в какой-то мере подходящей ко всем людям или к определенной их части. К общим моделям можно отнести идею каналов восприятия или Врат Сортировки. Общие модели обычно подходят большинству, но люди настолько разные, что всегда можно найти человека, для которого это будет неверно или только частично правильно.

– Ты читал в газете результаты социологических исследований? Каждая вторая домохозяйка изменяет мужу.

– Ну и что дают мне эти исследования? Мне нужны фамилии, адреса и номера телефонов.

Поэтому желательно каждую модель «подгонять» под каждого конкретного человека, по крайней мере, проверять, насколько эта общая модель ему подходит. Говоря по-другому, общая модель нужна только для того, чтобы создать индивидуальную модель для конкретного человека.

Итак, сейчас ваша задача откалибровать внешние признаки изменения внутреннего ритма человека и научиться под этот ритм подстраиваться.

Упражнение

Объединитесь в тройки: Гипнотизер, Клиент, Режиссер. Гипнотизер и Клиент стоят лицом друг к другу, Режиссер за спиной Гипнотизера лицом к Клиенту. Клиент Режиссера видит, а Гипнотизер нет.

1. Выражение ритма.

Клиент определяет свой внутренний ритм и как-то выражает его внешне: покачивает головой, постукивает ступней или похлопывает по ноге ладонью, но так, чтобы это было достаточно хорошо заметно и Гипнотизеру и Режиссеру.

Для этого попробуйте найти проявление этого ритма внутри себя. Это может быть некая вибрация, пульсирующее напряжение, расширяющееся или сужающееся ощущение, тепло или холод. А может, вы будете слышать некий стук или мелодию.

Говоря по-другому – Клиенту нужно откалибровать самого себя. Вот после того, как вы это обнаружите, вы можете уже найти способ влиять на это ощущение или звук – обычно это достаточно просто сделать после того, как вы его осознали (вы все равно это делаете, но бессознательно, здесь же только нужно сделать это осознанно). Несмотря на кажущуюся сложность, обычно у всех это получается достаточно легко и быстро!

2. Калибровка.

Режиссер сигнализирует Клиенту, ускорить ему или замедлить внутренний ритм, а Гипнотизер пока только калибрует внешние проявления этого изменения. Может быть, чем выше ритм, тем больше краснеет лицо, или появляется улыбка, или моргание становится более частым. Вам нужно найти некое внешнее отражение (а еще лучше несколько) этого ритма, помимо его явного выражения при помощи ладони или ступни. Правда, проявлением этого ритма может быть и ритмичное движение, но неосознанное – например, Клиент может сознательно отбивать ритм ладонью, и при этом еще и почти незаметно покачивать головой. Но вы уже достаточно опытны, чтобы все это заметить!

После того, как Гипнотизер решит, что он нашел внешние проявления внутреннего ритма Клиента, он подает сигнал, чтобы Клиент перестал его явно выражать.

3. Подстройка.

Затем Гипнотизер рассказывает Клиенту историю, подстраивая свой голос под его внутренний ритм, а Режиссер продолжает подавать сигналы Клиенту ускориться или замедлиться. История может быть совершенно несвязной и непоследовательной, но конечно, лучше, если она будет захватывающей и интересной. Главное здесь не содержание, а подстройка под ритм. Причем желательно, чтобы Гипнотизер подстраивался не только формально темпом и ритмом речи, но и старался сделать этот ритм своим собственным, то есть старался находиться в том же состоянии, что и Клиент. Это совершенно не означает, что вам всегда нужно находится в состоянии другого человека, это означает только, что вы способны управлять собственным состоянием и можете подстроить свой внутренний ритм под другого человека (или не подстроить, в зависимости от вашего желания).

У Гипнотизера здесь более сложная задача, чем у Клиента – ему надо не только определить «чужой» ритм, но и сделать так, чтобы он стал на время его собственным. При этом ему еще надо выражать его не просто неким ритмичным движением, а говорить в заданном ритме.