Михаил Шейтельман - Не такой как Тиньков

Для начала можно напроситься выступить на чужой конференции. Хороших спикеров всегда не хватает. Когда я управлял небольшой золотодобывающей компанией (которая, впрочем, так и не добыла ни грамма золота, о чем я писал в одной из предыдущих глав), тратить деньги на PR не хотелось – все вкладывалось в строительство, а завести нужные знакомства в отрасли, наоборот, хотелось. Участие в профильной конференции по золотодобыче в Москве стоило достаточно дорого, и тогда я предложил себя организаторам в качестве докладчика. Тут главное – найти уникальную тему, рассказать о которой можете только вы. На конференции выступали настоящие мастодонты золотодобывающей промышленности, и начни я при них говорить о технологиях, инвестициях в золото или других глубоко профессиональных вопросах – я был бы скорее всего смешон. Но вот о специфике добычи золота именно в Киргизии из всех участников конференции рассказать мог только я. Потому что только я проскакал два дня на лошади, чтобы убедиться, что месторождение далеко в горах, которое нам продают, действительно существует. В Киргизии еще во времена СССР разведано около тысячи месторождений, а разрабатывается только два или три. Я привлек внимание слушателей – профессионалов отрасли – к этому забытому, но достаточно интересному региону. На следующий год организаторы уже сами пригласили меня выступить с докладом.

Хороший рыбак изучил повадки рыбы, знает, что она ест на завтрак и во сколько, на какой глубине обитает.

Самым сложным клиентом, с которым нашему агентству довелось столкнуться, был Борис Иванович – директор крупного завода в одном из райцентров. Его менеджеры пригласили нас в качестве политтехнологов – Борис Иванович решил выдвинуть на предстоящих муниципальных выборах альтернативную действующему мэру кандидатуру от завода. Конечно же, у нас были заготовлены сладкие речи о современных политтехнологиях, которые мы собираемся применить. Но фраза, которой нас встретил колоритный Борис Иванович, восседающий с тростью с золотым набалдашником в кресле, больше напоминающем трон, выбила нас из привычного рабочего ритма: «Пе-тар-дис-ты за-дол-ба-ли!» – изрек Борис Иванович и очень убедительно грохнул об пол своим посохом. Хотя мы и не знали, кто такие петардисты, но после этого удара поверили, что им не поздоровится, и что они совершили большую ошибку, заполучив во враги такого человека, как Борис Иванович. Надо сказать, что Борис Иванович умел держать паузу. После изречения о петардистах он молчал минут пять. Все это время мы судорожно перебирали в голове варианты: «что же делать – слушать дальше или молчать, а может он имеет в виду педерастов, а может он намекает, что это мы петардисты, но тогда надо понять, за что и что это слово значит». Решившись, наконец, отрыть рот, мы завалили Бориса Ивановича вопросами. Не о таинственных петардистах, конечно, а о том, кого именно он видит кандидатом на предстоящих выборах, какие слабые места у нынешнего мэра, какая вообще обстановка в городе. «Пе-тар-дис-ты за-дол-ба-ли!», – громогласно прервал череду наших вопросов Борис Иванович. Встреча продолжалась еще часа два. В какой-то момент мы перестали задавать вопросы и только согласно и обреченно кивали на очередное заявление Бориса Ивановича о том, как же задолбали его петардисты. Вырвавшись, наконец, из кабинета грозного директора, мы воззвали к помощи пригласивших нас на встречу заводских менеджеров. Петардисты объяснились просто: «Это у Бориса Ивановича под окнами давеча кто-то петарду взорвал, вот он и осерчал», но ничего нового о формате нашей совместной работы эта информация нам не сообщила. Еще одна встреча с Борисом Ивановичем прошла в том же духе. Разве что на смену «петардисты задолбали» пришло «Некрофил! Некрофил и петардист!» (менеджеры перевели это, как отзыв Бориса Ивановича о нынешнем мэре). Задача наша нисколько не прояснялась. Пришлось сменить тактику. Мы попросили у Бориса Ивановича разрешение сопровождать его в течение нескольких рабочих дней, просто молча все время находится рядом и наблюдать.

Так мы увидели совершенно другого Бориса Ивановича. Он каждый день лично обходил все цеха своего огромного завода. Он не давал никаких указаний – просто молча указывал тростью на то место, где ему что-то не нравилось и шел дальше. А уже делом начальника цеха было понять, в чем недоработка, и исправить ее. На совещании по производству хлебопродукции, его ответом на часовой отчет менеджеров была одна фраза: «Ситный. Дайте ситный. Этот рыхлый». Но эта одна фраза Бориса Ивановича заставила его производственный отдел пересмотреть технологию производства хлеба. Он лично редактировал в «Ворде» что-то типа «городской стенгазеты» и лично проверял, что она висит на каждом киоске города. Он лично объезжал каждый день весь город, так же молча указывая своему помощнику на все «отдельные недостатки» городского хозяйства, а задачей того уже было донести это до городских властей и позаботиться о том, чтобы «отдельные недостатки» были устранены.

Диагноз наш был таков: Борис Иванович человек не слова, а дела. Все, что происходит в городе, он воспринимает, как личное, он считает этот город своим личным хозяйством. Но говорить ни о чем он не будет. Мы ничего ему не продадим, ни о чем с ним не договоримся, ничего ему не объясним, пока не покажем ему готовую работу. Да, это был риск. Но выбор был прост – либо сначала все сделать, а потом договариваться, либо сразу отказаться от идеи сотрудничества. Мы выбрали первый вариант, за несколько дней изготовили всю рекламную продукцию к предстоящим выборам, оставив свободным только место для имени и портрета «заводского» кандидата. Венцом творения стала спешно написанная нами книга ужасов «Дом на кладбище» – мы крепко запомнили, что нынешний мэр – не только петардист, но и некрофил. На презентации продукции Борису Ивановичу мы впервые увидели его улыбку. Резюмировал он наше выступление обращенной к своим менеджерам скупой фразой «Тити-мити», что мы перевели как «Я доволен, заплатите товарищам». И мы не ошиблись. Мы уже хорошо изучили нашего клиента.

К счастью, современные технологии позволяют нам заранее изучить нашего потенциального клиента. Интернет, если хорошенько поискать, расскажет нам все о его бизнесе и о нем самом. Прочитайте статьи о его бизнесе, поищите интервью с вашим потенциальным клиентом на YouTube. К моменту вашей первой встречи вы уже должны знать его, как самого себя. А его бизнес знать лучше, чем знает он сам. Моим личным рекордом была подготовка к переговорам с Борисом Березовским – перед встречей с ним я прочитал трехтомник его интервью разных лет.