Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы

В переговорах важно следить за тем, в какой роли мы ведем диалог и куда клонит оппонент, и возвращать его к той роли, какая нам выгодна.

Параметры, определяющие роль (по Самсоновой):

• название роли;

• правила роли: права и обязанности человека в роли;

• сценарий роли: ожидаемое поведение в роли и возможный набор действий.

Тема роли достаточно сложна и обширна, поэтому привожу краткое резюме:

• социальные ожидания от ролей в обществе примерно одинаковые, и ваш оппонент это тоже понимает. Следовательно, не стоит отвлекаться на личность человека, с которым вы ведете переговоры. Как говорят американцы, ничего личного, только бизнес;

• личность появляется там, где переговоры заканчиваются и начинается просто разговор, поэтому перехода на личности надо избегать, если вы хотите добиться результата, а не поговорить «за жизнь».

1. Назовите роль оппонента или побудите его самого ее назвать.

2. Следите за тем, в какой именно роли сейчас находитесь вы сами.

Чем характеризуется переговорная ситуация? Приходится принимать решения в условиях неопределенности. Это ее отличает от юридического конфликта, в котором есть законом установленные правила и принципы применения этих правил. Чтобы снизить неопределенность, надо провести общий анализ ситуации. Его лучше всего делать письменно, даже если вы очень хорошо знаете ситуацию. Так проще разглядывать картину, чем прокручивать ее в голове.

Мы сейчас говорим о поиске решения для самого себя. Смысл анализа в этом. Решение, которое есть внутри себя, ощущается как правда и является опорой в переговорах. Если решения никакого нет, тогда любое решение, предложенное оппонентом, плюс чуть-чуть давления или манипуляции – и все, победило решение оппонента. Здесь функция переговорщика равна нулю. Пришел, послушал, подписал и ушел.

Стороны вступают в диалог по какому-то вопросу. После этого диалога обе стороны выходят с решением либо возвращаются в диалог. Либо они могут выйти с решением оставить все как есть – и ситуация продолжит развиваться самостоятельно. Поговорили и разошлись. Но последствия-то наступят в любом случае (вопрос только, какие именно). И грамотный переговорщик просто обязан проанализировать варианты развития событий.

Иногда после анализа становится ясно, что можно ничего вообще не делать, если лодка плывет в нужном для вас направлении. В таком случае время на вашей стороне и единственная цель в переговорах – собрать информацию о развитии событий и сравнить ее со своим прогнозом. Если все совпадает, ситуацию достаточно отпустить – результат приплывет сам.

Есть и оборотная сторона. По определению переговоры – это борьба за согласие другой стороны. Есть беспроигрышный сценарий другой стороны – говорить «нет» (вы всегда должны быть готовы к такому развитию сюжета, когда оппонент отвечает «нет» на все ваши аргументы). Анализ последствий во времени важен не только для того, чтобы понять, как ситуация на самом деле будет развиваться с высокой вероятностью, но и для того, чтобы быть более готовыми к разным вариантам развития событий, чем оппонент. Как говорил один товарищ другому, когда они шли охотиться на медведя: «Мне не надо бежать быстрее медведя, достаточно бежать быстрее тебя».

Вспомним Ивана Сусанина. В отличие от поляков он знал, куда идти. А вот у поляков не был проведен анализ последствий ситуации до того, как они в нее вступили. Они не знали вариантов дороги, Сусанин знал. Итог известен. Исторически доказано, что человек, который лучше знает варианты дорог, имеет больше шансов дойти туда, куда хочет прийти.

Каким образом просчитать варианты развития событий? Введем такое понятие, как слои анализа. Под слоями анализа мы будем подразумевать связанный причинно-следственной связью пласт событий.

Слои нужны, поскольку «нельзя объять необъятное» (Козьма Прутков). Приступая к анализу всех последствий сразу, можно отвлечься от важного вопроса, переключившись на более интересный, и пропустить выгодное решение.

Начнем с технологического слоя. Он представляет собой проверку последствий, которые наступят в образе действий или способе совершения операций по мере развития ситуации во времени.

Хороший пример – сотовая связь. Развитие технологий привело к совершенно фантастическому уменьшению размеров электронных устройств, их компактности и быстродействию. Представим себе переговорную ситуацию хозяина пейджинговой компании «Халявин и партнеры» с каким-нибудь фондом, который предлагает купить этот бизнес. Хозяин пейджинговой компании не просчитывает последствия изменений в технологическом слое (что когда-то телефоны были размером с чемодан, а теперь размером с пачку сигарет). Если потратить время, посидеть и подумать, то можно допустить, что тенденция уменьшения размеров продолжится (то есть можно разглядеть тенденцию и сообразить, что надо продавать или принципиально менять бизнес).

Но у хозяина в голове такого решения нет. Он не согласен на ту цену, которую ему предлагает фонд. Он полагает, что все будет и дальше замечательно. Сейчас у него полтора миллиона пейджеров на обслуживании, существенный ежемесячный доход и все замечательно.

Чем все закончилось, мы знаем. Теперь у каждого смартфон. До свидания, пейджеры.

Второй слой анализа – экономический. Как бы ситуация ни развивалась, на экономике она точно отразится. Экономический слой анализа включает в себя изменение как финансовых, так и иных ресурсов, которые могут быть обменены на деньги. Товары, услуги, полезные программы, алгоритмы – все, что можно отделить и обменять на деньги, подлежит анализу в экономическом слое.

Третий слой – технический (физический). Здесь предмет анализа – это взаимное расположение измеримых объектов окружающей реальности. Проще говоря, где, что и как расположено. На первый взгляд может показаться, что этот слой значительно удаляет нас от темы переговоров. Кому какая разница, где именно находится предмет спора? Есть разница. Местоположение помещения напрямую влияет на цену аренды. Удаленность объекта работ от основных магистралей поднимает стоимость доставки материалов. Если вы занимаете офис на один этаж выше оппонента, угроза протечки воды влияет на вас обоих. При внешней банальности физического слоя выводы и следствия из него могут дать ключ к победе в силу твердости физических фактов – с ними очень трудно спорить.

Юридический слой. В условиях переговоров, когда вопрос еще не перешел в юрисдикцию суда, остается поле принятия решений двумя сторонами. И какая из сторон что придумает, мы пока не знаем. Если одна из сторон убедительно излагает будущую последовательность юридических событий и вторая сторона этому верит, то может избежать суда. При этом при более подробном анализе вполне может выясниться, что суд, наверное, принял бы другое решение. Но оппонент был так убедителен, что второй с ним согласился.