Анна Головина - Деловые переговоры. Стратегия победы

Ничто не ценится так дорого и не оплачивается так хорошо, как умение говорить. Об этом я узнала еще на втором курсе университета, когда за посредничество между Союзом художников и немецкой сетью галерей мне заплатили сумму, равную моей годовой повышенной стипендии. Тогда я впервые поняла из опыта, что правильные слова, сказанные в нужный момент, доведут не только до Киева.

Вам наверняка встречались люди, которые, едва начав говорить, становятся душой любой компании. Встречались вам и те, кто этот дар сумел использовать в своей работе. О таких людях говорят: «У него хорошие связи». Откуда же берутся эти полезные знакомства? От умения быть в нужном месте в нужное время? Не совсем так, скорее от умения видеть те преимущества, которые дает нам общение, и использовать окружающих для собственного блага. Может быть, вам в детстве говорили, что использовать людей нельзя. Забудьте об этом. Мы не собираемся на этих страницах говорить об этике – только о выгоде. О той выгоде, которую окружающие готовы принести вам на блюдечке с голубой каемочкой только по одному вашему слову!

Случалось ли вам замечать во время разговора, что ваш собеседник абсолютно не слушает вас или слушает, но забывает; или помнит, но не делает так, как вы просили? Это происходит совсем не потому, что он глух или у него проблемы с памятью. Просто вы неправильно с ним разговариваете. Например, на новой работе менеджер увидела во мне конкурента и два месяца оттягивала процедуру моего официального оформления в штат, хотя директор давно дал свое согласие. Тогда я поняла, в чем была моя ошибка: «Настенька, – сказала я, – как жаль, что ты так занята! А то я уже шампанское купила, чтобы отметить мое вступление в должность». Вопрос был решен за 20 минут.

Часто проблема не в том, что вы хотите получить слишком много, а в том, что вы неправильно формулируете свои требования. Вы можете просить, умолять, угрожать, но никогда не добьетесь результата. Однако стоит узнать несколько простых формул – и вы удивитесь, как улучшатся ваши отношения с окружающими.

Люди давно интересовались способами влияния на других (еще Макиавелли говорил, что цель оправдывает средства). Это мастерство становится сейчас особенно важным, так как контакты между людьми в наше время стали особенно частыми, а последствия коммуникаций – весьма значительными. Эта книга поможет вам овладеть мастерством переговоров. Ваши главные цели следующие.

1. Получить максимум от других и при этом дать минимум взамен.

2. Заставить оппонентов признать вашу правоту и сказать «спасибо» за то, что они для вас сделали.

3. Научиться переводить слова в золото.

4. Узнать, что значит бизнес—общение и в чем его трудности.

5. Получить тайное оружие каждого мастера переговоров.

О том, когда вступать в переговоры, а когда уклониться, как выглядеть убедительно в чужих глазах, я и собираюсь рассказать в данной книге. Вы научитесь замечать двойную игру соперника и направлять его оружие против него самого, а также познакомитесь с некоторыми современными методиками, которые помогут заставить любого человека согласиться с вами в споре.

Кроме того, чтобы полученная информация стала еще полезней, вы узнаете об особенностях проведения переговоров при покупке и продаже, при операциях с недвижимостью и в отношениях «работодатель – работник».

В приложении приведены тесты и упражнения, которые помогут вам оценить свое мастерство манипулятора. Интересно? Тогда вперед.

Почему же именно переговоры? Что в них такого сложного? Встретились, обсудили, разошлись. Вы тоже так думаете? Тогда начну с того, что приведу пример.

Покупатель. Сколько стоит этот «Форд»?

Продавец. Только для вас, пусть будет десять.

Покупатель. Что? За такую машину! В таком состоянии?

Продавец. Только посмотрите на пробег, а то, что лак немного отбит, это ничего. Еще поездит.

Покупатель. Ну, нет! Вообще непонятно, как он до сих пор не развалился.

Продавец. Можете не покупать. Сколько бы вы заплатили?

Покупатель. Может, пять бы и заплатил…

Продавец. Вы, наверное, ничего не знаете о машинах. Она стоит гораздо больше. Минимум девять.

Покупатель. Ладно. Говорю серьезно: заплачу шесть, не больше. Продавец. Может, для вас она столько стоит, но я продам за восемь.

Покупатель. Последнее слово – семь. Продавец. Последнее слово – семь с половиной. Покупатель. Согласен.

Знакомая ситуация? Теперь представьте, что все могло бы пойти по—другому.

Покупатель. Сколько за этот «Форд»? Продавец. Дорого.

Или так.

Продавец. Только для вас, пусть будет десять. Покупатель. Что? Да оставь ты ее себе! Ты бандит, и твой прадедушка был бандит, и тетя тоже!

Или.

Продавец. Только посмотрите на пробег. А то, что лак немного отбит, это нормально. Еще поездит.

Покупатель. Как скажете, а то я в машинах не очень разбираюсь.

Спасибо.

Наверно, ситуации кажутся вам выдуманными. Однако так ли они редки? Ведь это только некоторые мелкие ошибки в обычных торговых переговорах, а если увеличить масштаб сделки?

В повседневной жизни нам приходится встречаться с множеством людей, и от умения договариваться с ними зависят наше личное благополучие, материальные доходы и потери, а также уровень заработной платы, степень Вашего профессионализма и престиж компании.

Процесс переговоров продолжается всю нашу жизнь. К ним можно отнести даже собственные размышления. В новостях часто появляются сообщения о неудачных переговорах. Уже никто не сомневается, что причина настоящего кризиса американо—исламских отношений – это результат нежелания вступать в негоциации. Даже в Библии мы можем увидеть пример попытки повлиять на ситуацию через переговоры. В 18 главе книги Бытия приводится разговор между Авраамом и Богом. Каждая из сторон хочет «выиграть». Каждый обеспокоен общей проблемой, которая может повредить их будущим отношениям. Каждый пробует диктовать условия и выработать решение, которое подойдет всем. Это и есть основа переговоров.

Переговоры – это последовательность взаимных предложений, с помощью которых стороны стараются достичь наиболее результативного приемлемого разрешения конфликта.