Анна Головина - Деловые переговоры. Стратегия победы

Здесь вам поможет «секретное оружие», которое используют для достижения высоких (и не очень) целей. Не знаете какое? Слово!

В процессе переговоров каждая из сторон защищает свои позиции аргументами. Привычная атмосфера на переговорах – это атмосфера спора и конфликта интересов. Стороны не только защищают собственные позиции, но и стремятся выбить почву из—под ног у соперников для получения наиболее выгодных условий. Поэтому важно владеть умением доказывать, убеждать и пускать пыль в глаза (назовите, как хотите) – короче говоря, спорить.

Существуют определенные правила аргументации и ведения переговоров. Важно на первоначальном этапе провести успешное выяснение спорных позиций, тогда аргументация может быть сведена к минимуму. Спор исчерпывает себя, когда разницу в позициях или мнениях сводят к минимуму, и обе стороны соглашаются принять встречное предложение. Однако иногда это происходит в связи с тем, что одна из сторон понимает, что ее собственная позиция не выдерживает атаки противника. Можно достичь соглашения также способами, вынуждающими человека отказаться от своего мнения и пойти на компромисс.

Для этого существует ряд манипулятивных техник ведения дискуссии. «Если вы не в состоянии изменить ситуацию, измените свое отношение к ней» – гласит известная поговорка. Мы же будем менять не свое, а чужое отношение!

Целью любого спора является доказательство своей и опровержение чужой точки зрения. Значит, чтобы опровергнуть чужую точку зрения, нам надо как можно успешнее аргументировать свою.

Полемикой нельзя злоупотреблять, но владеть этим искусством необходимо. Перед тем как вступить в спор, вы должны четко себе представлять, зачем вам это надо и все возможные и невозможные последствия данной дискуссии. Помните, что если начали спорить, то вы должны победить. Если вы не уверены в своих силах, не вступайте в бесполезные пререкания. Только эффектный, красивый словесный поединок способен укрепить ваши позиции.

Существует несколько способов завоевать первенство в полемике. Их нельзя назвать слишком честными, но они буквально не оставляют противнику шанса отыграться. Приведу некоторые из них. Итак, если вы хотите доказать оппоненту, что вы правы и, более того, умнее, лучше и важнее его во всех отношениях, следуйте таким советам.

□Можете говорить без перерыва, не давая собеседнику возможности вставить ни слова.

□Использовать каждую паузу, минуту замешательства, чтобы перебить оппонента, помешать ему сделать выводы, завершить логическую цепочку аргументов. Для этого договаривают фразу за собеседника; интонацией, притворным согласием, насмешкой превращают уже сформулированные утверждения в абсурдные, смешные идеи.

□Цепляться за неточности в чужих высказываниях, исправлять их, одновременно пользуясь замешательством или комментируя неправильную формулировку как ошибку.

□Переходить с обсуждения темы на личные побуждения, мотивы, которыми, возможно, руководствуется говорящий. Таким образом, вы косвенно уличаете собеседника в двойной игре.

□Просто менять тему, когда вам нечего сказать. Особенно хороши для обсуждения неудачи в биографии ваших оппонентов. Однако подойдет и любая другая тема. Главное, чтобы вы чувствовали себя в ней уверенно. Не обсуждайте посторонних предметов. Все, что вы говорите, должно вести к одной цели – доказательству вашей правоты.

Эти способы достаточно эффективны, но они слишком жестки, чтобы привести к долговременному положительному и выгодному результату. Гораздо лучше вести себя корректно по отношению к собеседнику, не забывая тем не менее следующее.

1. Истина – понятие субъективное. Часто она не что иное, как мнение большинства, поэтому, доказывая свою точку зрения одному собеседнику, не забывайте, что свидетели вашего спора ожидают увидеть, «как он ему врезал». Я не призываю к применению силы. Ни за что! Однако побеждает в дискуссии тот, кто спорит эффектно, с удовольствием и завоевывает симпатию публики. Тогда противнику ничего не остается, как сдаться. Как же сделать так, чтобы вашу точку зрения приняло большинство? Люди любят наблюдать: юмор, новости и нахальство. Поэтому будьте остроумнее, эрудированнее (хотя бы кажитесь) и смелее вашего соперника.

2. Атакуйте. Лучшая защита – это нападение. Если вы начнете оправдываться, то изначально поставите себя в уязвимое положение. Самоуверенность и умение оставаться правым в любой ситуации – это тот самый лом, против которого, как известно, нет приема. Вспомните фразу из фильма «Москва слезам не верит»: «А если я что—нибудь ляпну?» – «И ляпай, но ляпай уверенно!» Не сомневайтесь в своей правоте, иначе как вы докажете ее другим?!

3. Чтобы захватить лидерство в дискуссии, как я советовала в предыдущих пунктах, научитесь в первую очередь обсуждать те темы, в которых чувствуете себя как рыба в воде. Старайтесь удерживать завоеванные позиции. Ведь ваш соперник тоже стремится выиграть, так что не дайте ему возможности увлечь разговор в сферу его компетенции. Помните, что есть его точка зрения, а есть ваша, и победа будет зависеть от способов доказательства, которые вы оба используете.

4. Не спешите ничего доказывать. Гораздо легче разбить позицию противника, чем построить свою. Например, муж и жена обсуждают, куда поехать отдыхать. Жена предлагает поехать на Черное море, а муж – на Белое. Результат разговора во многом зависит от избранной тактики. Если муж поставит вопрос: «Что ты не видела на своем Черном море?», – и жена начнет рассказывать, как там будет хорошо, то ему достаточно будет только ее высмеивать, а это несложно. Муж не обсуждает достоинства Белого моря, он только разрушает энтузиазм жены (пример взят из книги Н. Козлова «Как относиться к себе и к людям»).

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.