Анна Головина - Деловые переговоры. Стратегия победы

Еще одна мелочь, имеющая большое значение, – это ваша визитная карточка. Она во многих случаях заменяет удостоверение личности. Ведь визитка останется в руках вашего партнера, она предназначена, чтобы напоминать о вас. Обычно визитную карточку печатают на языке той страны, в которой живет ее владелец, по—английски или на языке страны пребывания.

На визитной карточке печатают имя и фамилию, должность и адрес фирмы, где человек работает, а также номер телефона (факс). Визитную карточку вручают человеку так, чтобы он смог сразу прочитать ее, а дающий должен тем временем вслух произнести свои имя и фамилию.

На дамских визитках проставляют лишь имя и фамилию, а должность не указывают. Визитные карточки, на которых указаны одновременно имя и фамилия мужа и жены, рассылают или вручают чаще всего дамам. На визитках, написанных не на русском языке, отчество не указывают, ведь в большинстве стран такого понятия не существует.

Надписи карандашом в левом нижнем углу могут обозначать следующее:

□p. f. – поздравление;

□p. r. – благодарность;

□p. c. – соболезнование;

□p. p. – заочное представление;

□p. f. c. – удовлетворение знакомством;

□p. p. c. – вместо личного визита в случае окончательного отъезда;

□p. f. N. a. – поздравление с Новым годом.

На полученные или завезенные визитные карточки полагается ответить в течение 24 часов. Визитные карточки не должны быть вычурными, экстравагантными, не должны иметь золотых обрезов. Следует использовать только черный шрифт.

Как известно, по одежке только встречают. Развитию симпатии можно помочь, используя советы Дейла Карнеги, который предлагает примерно следующее.

□Чтобы люди вас любили, начните интересоваться искренне не только собой, но и делами других людей (особенно если эти люди ваши партнеры и (или) конкуренты). Быть в курсе событий чужой жизни не только интересно, но и полезно. Это делает вас одним из своих. Людям, которые знают день вашего рождения, помнят, что отдыхать вы предпочитаете в клубе, а не на рыбалке, легче доверять.

□Улыбайтесь, не нагнетайте мрачной атмосферы. Никому не нравится решать чужие проблемы, а недовольные люди вызывают у большинства неприязнь, результатом которой может быть желание прервать переговоры и уклониться от общения. Стоит учесть, что Карнеги был американцем. Разница культур имеет значение. Если в США принято сиять, как новенький доллар, и кроме этого состояния души другого там не знают, то у нас, на постсоветском пространстве, постоянное радостное настроение может вызвать желание вам его испортить. Что делать? Будьте доброжелательны, но естественны, и все—таки оставьте рассказы о своих бедах при себе.

□Помните, что каждый человек считает свое имя лучшим звуком во всех языках мира. Пользуйтесь им с удовольствием. Добавить тут нечего, кроме одного: называйте собеседника по имени, не стесняйтесь произносить эти лучшие для него звуки так часто, как возможно. Если не уверены, что Светлану Дональдовну зовут именно так, а не иначе, повторите ее имя про себя, заучите. Чем важнее для вас человек, тем лучше вы должны знать его имя, отчество, должность, день рождения и номер паспорта, наконец!

□Будьте хорошим слушателем, сделайте так, чтобы другие говорили о своих планах. Люди, нас окружающие, слишком много говорят о себе. Каждый считает себя центром этой вселенной. Вот поэтому хороший слушатель – на вес золота. Иногда бывают такие таланты, и ваша задача стать одним из них. Начните с простого. При разговоре смотрите в глаза своему собеседнику, но не переусердствуйте. Если вы видите, что человек избегает долгого визуального контакта, этому может быть несколько объяснений: от стеснительности до лжи. Не буравьте его взглядом. 15 секунд – и отвели глаза. Второе правило: задавайте вопросы, но не перебивайте. Не делайте вид, что уже знаете окончание фразы, и тем более не подсказывайте его. Если не знаете, какой вопрос задать, можете повторить ключевое слово или предложение.

Например:

– Сегодня мы еще не готовы предоставить вам информацию по нашим рейтингам.

– Не готовы?

Какое разнообразие интонаций можно вложить в этот вопрос! Часто собеседник начинает пояснять ситуацию, оправдываться, на худой конец, нервничать. Однако вы всегда в плюсе, вы получили ту информацию, которую он, может быть, при прямом вопросе не выдал бы. Единственное «но»: этим, как и многими другими способами, не стоит злоупотреблять, чтобы у вашего собеседника не возникло впечатления разговора с эхом. И соглашайтесь. В споре, вопреки убеждению, истина не рождается. Дискуссия может состоять только относительно фактов, то есть того, что подлежит конкретному и реальному изменению. Спорить об убеждениях бесполезно. Вы или влияете на них при помощи тех же конкретных данных, или осторожно обходите углы.

□Старайтесь говорить не только о том, что интересует вас, но и о том, что интересно вашему собеседнику. Договариваясь по телефону о встрече, не спешите узнать, подготовил ли, сделал ли то, что обещал вам партнер по делу, но расскажите, что вы сделали для него и как рады будете это показать. Вероятность встречи и начала переговоров возрастет в несколько раз. □Ведите себя так, чтобы собеседник видел, что вы считаете его важным человеком, и делайте это искренне. Нет неважных должностей и ненужных контактов. Значение мнения о говорящем особенно значительно в таких ситуациях, когда нужно оценить ценность контакта при помощи необъективных критериев. Всем известно, что произведение искусства ценят не за то, что оно изображает, а за известность его автора. Чем более известно имя, тем ценнее картина. То же касается и фирмы. Необходимо, чтобы ее название ассоциировалось с успехом, склоняло другую сторону к более доверчивому, открытому контакту.

Сообщение – то, что говорят. Самой важной его характеристикой является связь содержания с мотивом, который лежит в основе начала переговоров. Чем точнее смысл достигает эмоций другого, тем больше шансов на выгодное нам изменение предложения другой стороны. Чтобы задеть мотивационную сферу собеседника, необходимо ее знать. Поэтому так важно подготовиться к переговорам, узнать как можно больше фактов о предмете переговоров и людях, с которыми будет общение. Уже зная мотивы второй стороны, мы должны апеллировать именно к чужим пожеланиям. Ведь если кто—то хочет купить престижный автомобиль, бесполезно будет акцентировать внимание на экономичности. Покупателя будут интересовать элегантность, популярность среди известных людей и т. д.