Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы

Мы готовимся к экзаменам, празднику, торжественной встрече… В общем, к важным событиям. Важные события меняют нашу жизнь.

Переговоры тоже меняют жизнь. Принятые обязательства побуждают к действиям. Потраченные ресурсы приходится восполнять.

Все люди готовятся к переговорам: подбирают аргументы, продумывают сценарий, пытаются предугадать реакцию собеседника. На последнем моменте остановимся подробнее.

Часто у вас получалось предугадать, что скажет оппонент в ответ на ваши аргументы? Ответьте честно (все равно вас никто не услышит ©). Лично у меня – редко. Планируешь себе сценарий, а в итоге разговор идет совсем в другую сторону. Иногда даже на другую тему. Особенно часто так бывало, если в переговорах участвовало больше двух человек. Тут уж точно процесс становится малоуправляемым, ведь у каждого свои интересы.

Почему так? Во-первых, столько собеседников по-разному понимают одно и то же (ты знаешь, о чем говоришь, а вот собеседник отчего-то понимает тебя иначе. В общем, в огороде бузина, а в Киеве дядька). Во-вторых, у каждого собеседника свои интересы, которые с вашими не совпадают. Если бы совпадали – переговоров бы не было. Два вопроса, согласие и дальше совместные действия: «Завтра идем в баню?» – «Идем». Конец разговора.

Вариант: «Завтра идем в баню?» – «Какая баня, ты мне третий месяц обещаешь починить холодильник, и что?» Начались переговоры.

В-третьих, эмоции, возникающие в процессе переговоров, могут нас увлечь совсем не туда, куда мы изначально планировали прийти.

С подбором аргументов все тоже непросто. Что для вас аргумент, для оппонента вовсе может быть неважным условием. Вы считаете, что воровать нехорошо, а собеседник придерживается другой позиции. И как тут найти общий язык?

В переговорах наибольшую пользу приносят коммуникативные навыки. Кто лучше держится, кто лучше управляет разговором, кто видит больше значимых деталей – тот и побеждает. Я прочел примерно 40 книг по переговорам (посвящены технике поведения внутри процесса) и могу сделать вывод: тренировка – отличная подготовка. Как в боевых искусствах: имеющий наибольшую практику побеждает. Частые тренировки увеличивают количество побед.

Тренируйтесь. В переговорах побеждает опыт.

В переговорах, как и в боевых искусствах, главное – тренировка. И я считаю, в переговорах связь не такая прямая. Между «приветом» в «корпус» или «голову» и результатом проходит достаточно много времени. Да и миллион оправданий к вашим услугам: «я был не в форме», «просто он психологически сильнее», «мало было времени на подготовку», «я не знал всех обстоятельств дела» и т. д. и т. п.

В итоге получается, что совершенствоваться в переговорах труднее, чем в карате.

В спортивных единоборствах боец непосредственно – своим телом – воспринимает результат спарринга. Обратная связь в части навыков реального боя наступает здесь и сейчас. Существуют, конечно, школы бесконтактного карате. На мой взгляд, это то же самое, что пешеходный самолет, то есть выхолощенная вещь, лишенная своей сути. Если же боец занимается нормальным видом спорта – например, кекусинкай, – то он на себе, на уровне рефлексов знает, что такое открыться под удар. И в реальной ситуации боец кекусинкай реагирует автоматически. У него есть набор эффективных связок благодаря регулярным тренировкам.

При чем тут переговоры? При том, что коммуникации между людьми не могут быть изучены без взаимодействия с ними. Если вы изучаете переговоры только и исключительно по литературе, навык вы не получите. Только информацию.

То же касается тренингов по переговорам. Есть масса тренеров, которые не вступают в переговорный поединок с учениками либо начинают – вместо переговоров – давить авторитетом, ссылаться на правила и т. п. Если такое происходит, имейте в виду – вы попали на представителя «бесконтактного» стиля. Пора забирать уплаченные ему деньги.

В реальной жизни итоги ваших переговоров отражаются на вашей ситуации (деловой или личной) несколько позже самого момента переговоров. Обратная связь отложена по времени, что снижает эффективность учебного процесса. Можно объяснить свой провал внешними обстоятельствами (то есть найти оправдания) и не заниматься развитием собственных навыков. Оставить все как есть в надежде, что в следующий раз будет лучше.

Не будет. В следующий раз будет то же самое. Или хуже. В итоге с каждыми проигранными переговорами будет оставаться все меньше ресурсов.

Универсальная формула провала такова: самооправдания + надежда на будущее. Это прямой путь в неудачники.

Но есть и другой путь. Есть другие люди, которые умеют договариваться, казалось бы, о невозможном. Те, кто имеют, с нашей точки зрения, гораздо больше, чем заслуживают.

Как? За счет трех моментов.

1. Подготовка. Изучение литературы, опыта других и планирование своих переговоров.

2. Тренировка. Применение теории на опыте.

3. Обратная связь. Разбор применения теории, планирование с учетом опыта.

Подготовке к переговорам можно обучиться по этой книге.

На тренингах по переговорам предлагайте тренеру выиграть у вас переговоры по той методике, которой он обучает. Если тренер отказывается от поединка, ищите другого.

Регулярные тренировки можно проводить либо в клубах спортивных переговоров (напишите мне по адресу rusvito@gmail.com если хотите найти такой клуб в вашем городе), либо в ситуациях, когда вы точно встретитесь с человеком только один раз (портье в отеле, официант в ресторане). Требуйте скидку на любых основаниях, пытайтесь получить улучшенное обслуживание бесплатно, предъявляйте претензии, если в номере нет фена или пульта дистанционного управления, и т. д.

Записывайте по итогам таких встреч две вещи.

1. Что хорошо получилось.

2. Что можно в следующий раз сделать лучше.

На то, что не получилось, не обращайте внимания.

Разбирайте свой опыт самостоятельно или заходите ко мне на сайт www.peretolk.ru. Я с удовольствием работаю с теми, кто хочет развиваться.

Три составляющие удачных переговоров: подготовка, тренировка, обратная связь.

Переговоры имеют три измерения: я, ты и контекст. Под «я» подразумеваем тот набор условий, с которым мы входим в переговоры. Под «ты» – такой же набор у оппонента. Контекст – это условия окружающей среды, в которых проходят переговоры.

Поговорим о контексте. Окружающая среда представляет собой срез объективной реальности в восприятии субъекта и формирует у него точку зрения на мир. И вы, и ваш оппонент имеете об окружающем мире представление, на которое опираются ваши выводы и умозаключения. Анализ контекста переговорной ситуации ставит задачей выявить те явления, характеристики, свойства, факты, которые будут признаны обеими сторонами (и сформируют тем самым общую платформу для поэтапного движения к результату).