Сергей Филипенко - Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Кто вокруг?

Если вокруг ваша группа поддержки, одобрительным гулов встречающая все ваши реплики и готовая освистать любое поползновение в вашу сторону, оппоненту будет тяжеловато.

Да и вообще, кто бы ни был рядом, иногда полезнее воздействовать на собеседника через зрителей. Очень часто ораторы обращаются не к оппоненту, который все равно будет возражать, а к публике, которая поддержит скорее. Пусть ваши слова и поступки выглядят красиво. Привлекательно. И хорошо, если он сам же будет стесняться своих действий. Свидетели определяют!

Поэтому, кстати, бывает полезно приглашать грубых переговорщиков с их жёнами. На званый ужин, например. И тогда они автоматически лишаются всех преимуществ привычного стиля общения. На фоне человека, который по идее должен был бы играть на его стороне.

Запас времени

Тут всё ясно: создаём максимальный запас времени для себя и подгадываем под минимальный запас для другой стороны. Тогда мы спокойны, и время играет на нас. А оппонент – дергается. Потому что время играет против него.

Куда катится мир?

Куда движутся цены на нефть? Какова ситуация с рынком труда? Куда клонится политический курс? Какие крупные конкуренты скоро выйдут на рынок? Дорога ложка к обеду. И если вы знаете, что рыночная, политическая, культурная и т. п. ситуации будут играть на вас в определённый момент, можно подгадать.

Законы, понятия, обычаи, правила

Юристы этим и живут: находят правила, подтверждающие правоту клиентов. И то, что хороший юрист может найти доводы в пользу практически любой стороны, наглядно демонстрирует, что законы надо знать.

Полезно знать свои права. Полезно знать чужие обязанности. Чтобы заставить выполнять закон. Или хотя бы именно то, что вам сейчас нужно.

Осваивайте территорию.

Выигрыш-Выигрыш

Описанные подходы к подготовке к переговорам могут навести на мысль, что смысл любых переговоров – выжать оппонента досуха. Это не так. Я всё же придерживаюсь мысли о том, что оставлять за собой благодарных людей лучше, чем обиженных. Для бизнеса полезнее. Да и для здоровья.

Но для того, чтобы это сделать, нужно контролировать ситуацию. Быть в ней хозяином. Ориентироваться. Влиять. Чувствовать себя – хорошо. А уж из этой ситуации вполне можно и облагодетельствовать партнёра взаимовыгодными условиями. И он будет благодарен.

Другое дело, если вы, никак не влияя на ситуацию, будете робко блеять на тему взаимной выгоды. Умные улыбнутся и «смахнут вам крошки с барского стола». Глупые – просто посмеются. А если вы в той же ситуации решите сами сделать щедрый жест, его никто не оценит. Просто примут как должное. По праву сильного.

И это правильно. Поскольку человек стоит ровно столько, во сколько сам себя ценит.

Так давайте ценить себя высоко, брать власть в свои руки и распоряжаться ею правильно.

Так, чтобы люди оставались нам благодарны. И с удовольствием хотели сотрудничать дальше.

Простые рекомендации. Что конкретно делать?

1. Написать то, что вы планируете говорить.

2. Отредактировать текст, наполнив его желаемыми техниками воздействия.

3. Зачитать текст, проверив его на «кошках». По возможности.

4. Отредактировать с учётом обратной связи.

5. Повторять 3 – 4 раза до достижения желаемого эффекта.

6. Получившуюся «пулю» заучить и отрепетировать до уровня, освобождающего внимание для творчества. С учетом невербалики, разумеется.

На этом описание необходимо-достаточных управленческих компетенций и технологий, которые потребуются, чтобы эффективно подготовиться к переговорам, закончено. В следующей главе поговорим о 6 шагах переговорного процесса.

Говоря о переговорах, мы опираемся на пресуппозиции – предпосылки, исходные подразумеваемые предположения, которые необходимы для того, чтобы представление информации имело смысл.

Пресуппозиции от Ричарда Бендлера:

1. Способность изменять процесс восприятия реальности часто полезнее изменения содержания воспринимаемой реальности.

2. Смысл коммуникации в ответе, который вы получаете.

3. Все различия, касающиеся окружающей среды и собственного поведения, на которые способны человеческие существа, можно и полезно представить в терминах визуального, аудиального, кинестетического, обонятельного и вкусового восприятия.

4. Все ресурсы, нужные людям для изменения, у них уже есть.

5. Карта – не территория.

6. Позитивная ценность человека абсолютна, а вот ценность и пригодность внутренних и/или внешних поведений может быть подвергнута сомнению.

7. Любое поведение мотивировано позитивным намерением; для любого поведения существует контекст, в котором оно ценно.

8. Обратная связь вместо неудачи – все результаты и поведение являются достижениями, позволяют они достигнуть желаемого результата в данном контексте или нет.

Пресуппозиции от Джона Гриндера:

1. Если то, что вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь другое!

2. Лучше иметь выбор, чем не иметь выбора.

3. Все ресурсы, необходимые людям для изменения, у них уже есть.

4. Текущее поведение клиента, каким бы странным оно ни казалось, является лучшим выбором из представлений клиента, доступных ему в данный момент, учитывая его восприятие данного контекста.

Пресуппозиции от Роберта Дилтса:

1. Карта – не территория.

2. Разум и тело – элементы одной системы.

3. Нет поражений, есть только обратная связь. Не бывает неудач, есть только опыт.

4. Если у вас что-то не получается, попробуйте сделать что-нибудь другое.

5. Если хотя бы один человек умеет делать что-либо эффективно, то этому могут научиться другие.

6. Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает.

7. Чтобы описать систему, необходимо выйти за ее пределы.

8. Скорость изменений определяется картой.

9. Вселенная, в которой мы живем, дружелюбна и изобильна.

10. Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.

11. Намерение любого поведения позитивно.

12. Каждый обладает всеми необходимыми ресурсами.

13. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

14. Субъективный опыт состоит из образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов.

15. Жизнь и мышление – системные процессы.

16. Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость.

17. Самый тонкий элемент системы определяет ее стабильность.

Из прессупозиций вырастают аксиомы успешных переговоров – та база, без которой эффективные переговоры категорически невозможны: