Сергей Филипенко - Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Это стоит делать по нескольким причинам:

• потренировать свою способность формулировать;

• что бы сказанное на переговорах совпало с тем, что собирались сказать;

• для высвобождения на переговорах самого ценного ресурса – внимания;

• чтобы произнести фразы до диалога, послушать себя и убедиться, что получается вложить в них нужное отношение.

Также важно помнить, что переговоры – это не публичное выступление в суде и лучше избежать использования формального юридического языка. Цель в переговорах – создать ясность, поэтому стоит позволить себе говорить простым человеческим языком, как если бы мы говорили с другом или членом семьи. Поэтому лучше упрощать речь, быть максимально человечными, но при этом оставаться уважительными и профессиональными. Также для максимальной ясности стоит использовать эффективные, максимально открытые вопросы, чтобы создать для другой стороны возможность размышлять и отвечать в том ключе, в котором они поняли вопрос.

После того, как мы сформулировали в виде прямой речи свои заявления и вопросы, мы можем потренироваться в качественном их произнесении. Интонация, которая поможет вам быть услышанным другой стороной, содержит в себе одновременно интерес, уважение и заботу.

А теперь несколько реальных примеров использования программы SellSay.

1. Описание ситуации / факты

Приезжали на встречу с АЗ, встреча не состоялась.

Первоначально готовы были к диалогу, но мы на него не пошли

Одними из первых подали иск в суд и на обеспечение

Сразу обозначили, что к дисконту не готовы

Состоят в группе с Ф

В информации по телефону проскочила информация, что не уверены в той информации, которой владеют

2. Их позиция / что они сказали

Не готовы к дисконту

Практически сразу подали иск на обеспечение

Рассчитывают, что мы выплатим 17 – 18 млн

3. Их боль и негативные установки

Вернуть не менее 17 млн из 20

Верят, что мы мошенники и хотят нас за это наказать

4. Наши характеристики и возможности

Отдать непрофильный товар на 8 млн

Отдать долги на 10 млн

5. Наши ментальные установки

Они уверены в успехе того, что они делают

Мы понимаем, что все, что они предпринимают не добавит нам денег

Они не согласятся на сумму дисконта

У нас нет возможности предложить больше. У них нет выбора

Ими руководят эмоции и в некотором плане им хочется получить моральное удовлетворение

Время поможет нам и им и рацио возьмёт своё

6. Наш основной мотив

Помочь им вернуть деньги

Они сами поставляют ПЦ в Леруа, они в том числе создают конъюнктуру рынка

Показать им, что мы не мошенники

7. Наши поведенческие задачи

Показать им своё уважение и то, что они для нас были действительно стратегическим партнером

Задать открытые вопросы, которые сформируют у них правильное видение ситуации

Задать открытые вопросы, чтобы прояснить их позицию и понять их боль

Записывать их высказывания

Следить за своими эмоциями, чтобы не было фальши с моей стороны

8. Состав участников и схема принятия решений

С нашей стороны:

Юлия

Влияет на решение

С их стороны:

Сергей

Влияет на решение

9. Что нам необходимо узнать/понять

На какой информации они основываются на сегодняшний день

Кто на самом деле принимает решение

На что они готовы, чтобы избавиться от своей боли

Давит ли на них время в принятии решения?

Кто принимает решения с их стороны?

10. Переговорная проблема

Они считают, что с некоторыми поставщиками мы расплатились полностью

Думают, что мы мошенники и просто вывели деньги

Они уверены в том, что возможность привлечения субсидиарной ответственности поможет им вернуть весь долг

Рассчитывают, что получат 17—18 млн из 20

11. Определенность в решениях и последствия

К текущей ситуации привела неверная модель бизнеса, а не мошенничество

Нужно сейчас забрать живые деньги, а не ждать 2,5 года, чтобы потом остаться вообще с нулем

Банкротство неминуемо, больше нельзя тянуть время

В случае их отказа, используем время

12. Формулировки вопросов и заявлений

Уже трое поставщиков подали заявление на банкротство

Как вы представляете себе процедуру банкротства и какие перспективы видите?

Что вы планируете предпринимать?

Есть предложение забрать деньги здесь и сейчас

Статистика:

Расходы – 0

Время – 1 ч. 7 м.

Создан – 10 декабря 2017, 11:20

Изменен – 13 декабря 2017, 20:04

Внутренние факторы:

• Наличие и качество цели.

• Наличие разветвлённого плана переговоров.

• Навыки коммуникации, умение общаться.

• Наличие и качество информации о себе, собеседнике, предмете переговоров.

• Внутренние установки, ожидания, отношение к предстоящему.

• Эмоциональное состояние.

• Физическое состояние.

• Болевые точки, слабости, страхи, сомнения.

• Стереотипность, шаблонность поведения и реакций.

Внешние факторы:

• Внутренние факторы оппонента.

• Наличие и качество альтернатив переговорам.

• Обстановка, свидетели переговоров.

• Третьи лица, влияющие на договаривающиеся стороны.

• Наличие запаса времени, времени на переговоры.

• Рыночная, политическая, культурная и т. п. ситуация.

• Законы, понятия, обычаи, правила.

Как видите, списки достаточно широки, чтобы принести реальную пользу в будущих переговорах. Если, конечно, они послужат основанием к реальным действиям. Но это уже зависит от вас.

Цель должна быть

Без цели нет успеха. Без цели нет целесообразности. Без цели нет эффективного критерия оценки своих действий. Цель должна быть!

Цель фокусирует усилия. Цель позволяет отсекать лишнее. Цель не позволяет поддаться на манипуляции.

Цель – это ориентир в любой точке переговоров. Цель – это точка отсчёта.

Если у вас нет цели, поставьте её. Или бездействуйте.

Ставьте цель правильно

Верная цель даёт силу, азарт и радость. Неверная – погружает в туман, сомнения и тоску. Цель надо ставить правильно. Вот так:

• Цель коммуникации – нужное поведение собеседника. Где он должен кивнуть? С чем он должен согласиться? Что он должен сделать? Что он должен прекратить делать? Что он должен сказать? Представьте достижение цели в виде воображаемого фильма . Чёткого и конкретного.

• Цель коммуникации должна быть осмысленна. Смысл – в приближении к исполнению какого-то вашего желания . К чему вы приблизитесь, достигнув своей цели? К машине, к славе, к любви, к власти, к отдыху на курорте, к новому костюму? Какое ваше желание вскоре исполнится? Тоже представьте. Желание должно вас радовать . От всей души.