Сергей Филипенко - Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Шаг 3. Их боль и негативные установки.

Боль – негативное переживание, которое вызвано существующей или даже воображаемой проблемой. Именно боль является самым сильным стимулом к решениям и действиям человека. Когда у другой стороны возникает проблема, с которой они не готовы мириться, у нас возникает реальная почва для результативных переговоров. Важно определить эту боль и помочь другой стороне ее осознать. Определить ее возможно только если перевести фокус внимания со своих интересов на то, что происходит с теми, на чьи решения мы хотим повлиять.

Однако даже если вы сможете качественно диагностировать боль другой стороны и объективно способны помочь им, есть эмоциональный фактор, который может сильно повлиять на желание другой стороны договариваться с вами. Это багаж – стереотипы или негативный опыт, из-за которого они способны не доверять нам. При первом же подозрении о наличии негативных установок необходимо поднять их на поверхность в уважительном ключе. Обсуждение с другой стороной возможного негативного опыта с искренним интересом, заботой и уважением позволит сэкономить время и силы на преодоление сопротивления, а также углубить доверие к вам. Обнаружить и устранить багаж возможно только если внимательно и с сочувствием наблюдать за их поведением и словами. Очень часто от того, вскрыт ли багаж, и насколько качественно это было сделано, напрямую зависит судьба сделки.

В данном шаге просто мысленно поставьте себя на место другой стороны, ощутите их эмоции и запишите все. На текущем этапе этом может выглядеть в форме предположений.

Шаг 4. Наши характеристики и возможности.

Необходимо глубоко понимать связи наших возможностей с теми трудностями, которые другая сторона хочет преодолеть. Зачастую являясь экспертами в своей области, мы начинаем считать определённые вещи очевидными, что снижает возможность создания понимания ценности нашего продукта у клиента и отделять себя от конкурентов. Чтобы повлиять на решение другой стороны мы работаем с их видением ситуации, задач и вариантов решений. Чтобы сформировать такие варианты нам самим необходимо видеть связи наших возможностей, характеристик и ограничений с пользой, которую они могут получить. У противоположной стороны должно остаться понимание как именно продукт будет встроен в их систему и за счёт каких конкретных шагов. Что именно, как и когда будет сделано с обеих сторон, чтобы извлечь из продукта максимальную пользу, а честно представленные ограничения не повлияют на достижение нужного результата.

Шаг 5. Наши ментальные установки.

Зачастую готовясь к конкретным переговорам, мы сами создаем себе убеждения, которые делают нас напряженными и предвзятыми по отношению к противоположной стороне. Для облегчения взаимодействия нам необходимо пристально обратить внимание на эти убеждения. Важно вовремя диагностироваться в себе негативные установки и стереотипы и перестать проецировать их на другую сторону. Эти установки порождает в нас «нужда» в переговорах. Она возникает тогда, когда мы ставим своё отношение к себе в зависимость от какого-то конкретного результата.

Как только мы попадаем в состояние нужды, результативность сделки сразу оказывается ниже по приоритетности. Мы так боимся потерять сделку, что попадаем в состояние тоннельного видения, что делает нас крайне зашоренными, негибкими и крайне уязвимыми к манипуляциям. Это прямой путь к тому, чтобы начать выдавать желаемое за действительное, безосновательной преждевременной радости, и обвинению другой стороны, если сделка не состоялась или оказалась не выгодной для нас.

Однако кроме состояния нужды в нашей голове может быть ещё один источник потенциальных проблем в построении качественного диалога и доверительных отношений с другой стороной. Это негативные установки относительно тех людей, с кем мы ведем переговоры. В нашем сознании достаточно много убеждений и стереотипов, на основании чего мы делаем «обобщения» и присваиваем характеристики одних субъектов тем, кто кажутся нам похожими. Для нейтрализации этих убеждений, нам нужно их осознать. Единственный способ избавиться от негативной установки, это заменить ее на другую, которая будет пробуждать в нас интерес, заботу и сострадание к другой стороне и их проблеме.

В этом шаге необходимо записать все негативное, что мы думаем о человеке, их организации или таких как они. Затем мы переосмысливаем это и переформулируем в более нейтральные или даже позитивные установки. Таким способом мы даём себе возможность нейтрализовать токсичность наших привычных убеждений, стереотипов и непреодолимого желания что-то доказывать в переговорах. Это кратно повысит нашу влиятельность в переговорах и создаст более прочную основу для партнерства.

Шаг 6. Наш основной мотив.

Без определения своего намерения или мотива на конкретные переговоры, мы рискуем действовать исходя из своего эмоционального восприятия обстановки в моменте. Чем раньше и точнее мы определим ту пользу, которую хотим принести людям на той стороне, тем легче нам будет с ними договариваться, чувствовать удовлетворение от работы и не отклонит нас от выбранного направления.

Корректное формулирование нашего основного мотива – один из ключевых моментов в подготовке к переговорам, потому что фактически становится точкой формирования качества всех наших действий, который дальше будет влиять на все происходящее. Таким образом, чтобы определить направление приложения своих усилий, нам необходимо определить свой мотив – миссию в этом конкретном раунде переговоров, ориентированную на видение другой стороны.

Формулировка основного мотива нужна не для того, чтобы заявить ее другой стороне, а чтобы выстроить свое отношение наиболее эффективным образом. Сверяясь с ней в дальнейшем, можно определять, что стоит делать и говорить, а чего нет, какие вопросы задавать, а какие не стоит и т. д.

Шаг 7. Наши поведенческие задачи.

Качество наших действий и невербальное поведение оказывает наибольшее влияние на восприятие собеседника. В данном шаге необходимо заранее определить и записать конкретные поведенческие задачи. Таким образом, когда эмоции начнут преобладать и управлять собой станет сложно, у вашего сознания будет возможность ухватиться за эту соломинку и вернуть свое поведение в нужное русло.