Сергей Филипенко - Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Когда стороны ведут переговоры только за один интерес, как правило, такие переговоры становятся ожесточенными. Договориться возможно только тогда, когда обе стороны видят несколько интересов и эти интересы расположены в соответствии с определенными позициями.

Делая следующие шаги, мы определяем для себя три важных позиции в переговорах:

1. Красная черта – минимальное значение основной выгоды, меньше которой нарушаются наши интересы.

2. Желаемая позиция – значение основного интереса, тот результат, который нас полностью устроит.

3. Заявляемая позиция – значение основного интереса, которое будет являться стартом в переговорах. Она должна быть завышена и, конечно же, отличаться от желаемой.

Занимаясь построением многогранника интересов, мы определяем тот интерес, который для нас действительно важен.

Основным интересом может быть, что угодно, в зависимости от того, о чем вы ведете переговоры: заработная плата, отсрочка платежа, скидка на продукцию. Учитывая все остальные интересы, вы строите многогранник интересов, определяя его периметр. При изменении интересов, периметр не должен изменяться. Другими словами, если вы соглашаетесь на меньшую заработную плату при устройстве на работу, вы должны понимать за счет каких интересов вы сможете сохранить значение периметра многогранника: будь то удобное территориальное расположение работодателя, социальные гарантии, гибкий график и т. д. Это правило позволяет вам двигаться навстречу оппоненту, не уступая своим интересам.

BeReady позволяет при подготовке к переговорам заранее определить грани своего многогранника интересов и четко зафиксировать все три позиции, основываясь на которые, вы сможете провести встречу, не нарушая свои интересы.

Одной из основных целей переговоров является получение конкретного решения от другой стороны по важным для нас вопросам. И это решение может быть, как положительным, так и отрицательным. Для сохранения позиции и уверенности в переговорном процессе мы должны заранее решить, как мы будем действовать при любом решении, принятом другой стороной. Для этого заранее при подготовке к переговорам нам необходимо ответить на вопросы:

Что я буду делать в случае положительного решения?

Предусматриваем меры, закрепляющие успех (подписание контракта, разработка плана по углублению сотрудничества) и предотвращающие возможные угрозы (срыв соглашения конкурентами).

При достижении договоренностей следует их письменно закрепить, это уменьшит возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Важно понимать, что отсрочка выполнения достигнутых договоренностей может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу, поэтому используя данный шаг, вы сможете четко спланировать свои действия на заключительном этапе переговорного процесса.

Что я буду делать в случае отрицательного решения?

Что вы предпримете, если оппонент будет «продавливать» вас ниже «красной черты», либо примет отрицательное решение по важному для нас вопросу. Мы должны быть готовы принять с уважением решение другой стороны и понимать, что именно мы будет делать в случае отказа. Важно наметить конкретные действия на этот случай, что позволит нам не бояться отказа. В противном случае, если мы будем к этому не готовы, скорее всего, придется соглашаться на условия противоположной стороны. Наличие плана А и Б, если что-то пойдет не так, позволит отстоять хотя бы минимально приемлемую позицию. Это придаст уверенность, отсутствие которой считывается другой стороной и дорого обходится.

Подводя итог, следует отметить, что чтобы поддерживать уверенность в себе и продвигаться к намеченному результату стоит заранее определить, что мы будем делать, если другой стороной будет принято решение «нет». Этот сценарий должен быть четко зафиксирован в нашем сознании, и мы должны держать его в фокусе при подготовке к переговорам.

Приложение SellSay позволяет не только совершенствовать мастерство переговорщика, но и провести серьезную подготовку к переговорам любого уровня как самостоятельно, так и всей командой, дав доступ к своему проекту другим участникам.

Особенность SellSay в том, что система настроена не на краткосрочную победу, а на выстраивание партнерских отношений, основанных на доверии, заботе и реальной полезности для другой стороны.

12 шагов личной и командной подготовки

Шаг 1. Описание ситуации/факты

Мы описываем, что именно произошло в отношении предмета переговоров до настоящего времени и акцентируем все моменты, которые считаем значимыми. Важно, чтобы изложенная информация была максимально объективна и очищена от эмоций в пользу фактов. Если ситуация позволяет, сверяем изложенную информацию с другими участниками переговоров.

Шаг 2. Их позиция/что они сказали.

Позиция – набор ожиданий, требований и условий, который переговорная сторона может высказать в словах, написать в заявлении или изложить в договоре. В данном шаге важно выразить как именно противоположная сторона высказала свои мысли относительно их позиции. Если мы не сможем это зафиксировать, есть риск интерпретировать их слова искаженно. Чем лучше мы помним формулировки, которые использовала другая сторона, тем точнее мы сможем понять, что они имели ввиду. В противном случае мы рискуем начать действовать исходя из своих иллюзий, которые подтверждают нашу картину мира и подсознательно являются предпочтительными, что ведет к потере влиятельности в переговорах и исключает нашу гибкость.