Анна Гер - Я не сдамся. Дамасская сталь. Книга прервая

У нас было преимущество, так как только мы имели разрешение на круглосуточную торговлю. Многие считали, что поддержание бесперебойной поставки спиртного вполне достаточно. Зная о сопутствующем товаре и понимая клиентоориентированность, я хотела большего. Я начала создавать ассортимент. Разные виды водки – не три, а десять, пятнадцать, двадцать – столько, сколько можно найти. «Кристалл», «Абсолют водка», «Finlandia» – классического вкуса, с клюквой, с чем угодно! Я перекупала алкоголь по завышенным ценам, ставила в продажу с наценкой в триста процентов – главное, чтобы в моей палатке было то, чего нет ни у кого. Вина, заморские ликеры, наливки, пиво в ассортименте. То же с сигаретами. О некоторых сортах у нас только начали узнавать, а я-то их еще в школе покуривала. Папа из-за границы втихушку от мамы мне привозил… О! Какие вкусные были клубничные «More», какие красивые – длинные, тонкие, коричневые, в красной пачке. Ах…

Все это я начала доставать у фарцовщиков и на черных рынках. Сигареты с ментолом – это был шик. По любой цене их покупали и дамы (популярности добавила песня группы Нэнси «Дым сигарет с ментолом»), и кавалеры (ну а как не выпендриться перед девушками!) Затем я занялась сладкими «вкусняшками»: первые «Киндер-сюрпризы», шоколадки «Mars», «Bounty». Товары были обязательно в четырех сегментах, так сказать, на любой кошелек: для алкашей, заводских рабочих, интеллигенции и «новых русских». И для каждого сегмента был представлен богатый ассортимент. Когда у человека есть выбор, он всегда купит больше. Но и это было ещё не всё. Я постоянно меняла часть ассортимента, искала и привозила новое, что только можно было найти. Людей я взяла без опыта работы (профессиональных продавцов было сложно переучивать), научила их выкладке товара, вежливому обращению с покупателями. У моих сотрудников был стимул – оклад и процент от выручки в два раза больше, чем в любой палатке нашего района и чуть больше, чем в Москве. Я прилагала максимальные усилия, чтобы, с одной стороны, работать у меня было очень выгодно, а с другой – сложно переманить.

Привозя даже самые эксклюзивные товары, старалась закупать такое количество, чтобы все «вкусняшки» могла попробовать не только я, но и мои сотрудники. Когда продавец знает вкус того, что он продает, он найдет, как объяснить покупателю, чем один товар отличается от другого. К концу ноября я создала свое творение. По вечерам у меня стояла очередь, ночью одна машина подъезжала за другой. О нас все знали. Приезжали из близлежащих городов и поселков.

Знаете, какая беда русского бизнеса? На любом уровне. Вкладываются, раскручивают, начинают получать прибыль и… зажираются. Я это наблюдала все двадцать лет в бизнесе. Человек еще не успел толком ничего создать, а корону уже нацепил и начал всех считать быдлом. Глядишь – а через некоторое время он опять там, где начинал! Пушкин с его «Сказкой о рыбаке и рыбке» – уместный пример. Сейчас эту историю периодически наблюдаю у своих клиентов, с кем работаю в бизнес-коучинге. Многие хотят быстро что-то такое создать и «грести деньги лопатой», грея пузико на курорте. Мол, они будут руководить издалека, пока другие на них работают. Беда, беда…

Я своих покупателей не разочаровывала, сегодня должно быть так же классно, как и вчера. Деньги потекли рекой. Выручку снимали два раза в день. Первый раз я забирала деньги утром, привозя товар. И это был чисто механический процесс, без эмоций. А вот под конец дня – это да! Часов в девять, когда все люди уже успевали после работы зайти к нам (кто шоколадку купит ребенку, кто бутылочку вина или сигареты, ну или покрепче – у нас в стране много пьют), я снимала выручку второй раз. Для денег пришлось завести большую спортивную сумку… Какие же мы все были наивные и глупые в своей смелости! Даже не знаю, как это называется. Ну, вот представьте. Молодая женщина, абсолютно одна, возвращается домой с работы: минут пятнадцать идёт пешком, со спортивной сумкой в руках, полной денег… Каждый вечер одним и тем же маршрутом. А это поселок, где все друг друга знают, и у меня с Кирой самая известная палатка на всю округу. Да, было такое время.

Увидев очереди к моей торговой точке, в один из дней ко мне подошла женщина и предложила в аренду свою палатку «Ремонт обуви», которая находилась на другой стороне дороги чуть-чуть в удалении – как раз на углу въезда в поселок. Трасса федеральная, а это поворот с нее в центр поселка, к станции пригородных электричек. Эта же дорога проходила мимо завода, то есть все заводские шли мимо палатки на работу и домой, выезжали из поселка в Москву. Я быстро оценила столь выгодное предложение. Понимаете, еще не строили новых павильонов, как таковой экономики не было, были государственные магазины с пустыми прилавками и палатки бытового назначения (ремонт чего-то там), которые приспосабливали под торговлю. Предложение поступило лично мне, и встал вопрос: или я арендую её с Кирой, или одна. Второе означало выход из партнерских отношений и потерю своего детища.

Правильней было бы выйти, но порядочность говорила: «Вот Кира ведь дала тебе шанс. Если бы не её предложение, ты бы не смогла создавать то, что хочешь». Я решила остаться с Кирой, но на новых условиях. Уж если вместе, то всё должно быть «по-взрослому». Надо было все объединять, но разделяя компетенции, а деньги вкладывать пополам. Значит должно быть равноценное партнерство: деньги вкладываем поровну и прибыль делим пополам. Когда Кира принимала решение, она знала, что я занимаюсь коммерческой частью в разы успешней, так как могла сравнить выручки от своей палатки и той, которой занималась я. И, конечно, мы обе понимали, что мое вложение денег (до этого я вкладывала только свою работу, а прибыль выводила), позволит увеличить ассортимент, а значит – оборот и прибыль.

Но во всей этой схеме была ещё одна очень крутая фишка – с третьей торговой точкой мы получали контроль над всеми потоками покупателей, мы могли бы предлагать свои товары всем въезжающим и выезжающим в Москву и из нее, а также тем, кто проезжал мимо по трассе. А ведь мы в десяти километрах от кольцевой, от нас еще сто шестьдесят километров дороги по Московской области, включая аэропорт и два крупных города. И ни у кого нет трёх точек, ни у кого нет палаток возле трассы, ни у кого нет разрешения на круглосуточную торговлю – только у нас!

Мы опять посидели на кухне за чаем, покумекали и согласовали наше партнерство. Решили, что посчитаем сумму стоимости всего товара в её палатке и моей по закупочной цене, и я вложу в бизнес такую же сумму. Раз в месяц будем проводить учет, считать реальную прибыль, двадцать процентов из нее оставлять на развитие, а остальное делить пополам. Я буду заниматься коммерческой частью и внутренним учетом, обеспечением товара для всех трёх палаток. Кира возьмет на себя административную работу (а она начала появляться), заведовать кадрами и техническим обеспечением. Она не очень любила цифры, но умела договариваться, дружила с администрацией поселка и все знала о жизни наших сотрудников. У меня же было наоборот: новости я узнавала последней, но зато любила считать, строить финансовые схемы, планировать развитие.