Илья Мартынов - Мозг. Как он устроен и что с ним делать [litres]

Это навело исследователей на мысль, что во время освоения нового навыка затрачиваются значительные ресурсы внимания. Мозг работает будто одноканальная система.

По этой причине нет смысла одновременно разучивать два новых навыка. Если необходимо выполнить сложный проект, лучше разбить его на отдельные этапы и последовательно разбираться с каждым из них.

Здесь есть один важный момент. Система 1 учится на собственном опыте. Ее задача – набрать как можно больше вариантов реагирования, чтобы быстросреагировать в патовой ситуации. Так гроссмейстер знает, куда нужно передвинуть фигуру, практически на бессознательном уровне, хирург тоже практически автоматически понимает, под каким углом вести скальпель. И все это благодаря опыту.

Эмоции, или Болезненные рекламные предложения

По сути, эмоции открывают доступ к Системе 1. Помещая в рекламное видео- или фотосообщение лицо красивого ребенка, маркетологи используют тот факт, что мы склонны считать детей милыми. В результате мы бессознательно начинаем больше доверять рекламе. С помощью методов айтрекинга ( eye tracking ), когда датчик следит за взглядом покупателя, удается создавать весьма прицельно ориентированные рекламные сообщения. Установив, что человек задерживает взгляд на тех или иных предметах, можно комбинировать их вместе так, чтобы сделать фото наиболее привлекательным.

Безусловно, принятие решений о покупке также будет контролироваться структурами, открытыми в результате нейроэкономических исследований. Все мы имеем некоторое понятие о справедливой (адекватной) цене. К примеру, мы понимаем, что настоящие швейцарские часы прославленного бренда не могут стоить дешево. Теоретически мы также готовы заплатить деньги, сопоставимые со стоимостью дома, за автомобиль какой-нибудь известной немецкой или японской марки. Наш мозг подходит к вопросу стратегически, оценивая много параметров, в том числе качество и долговечность изделия.

Более того, особую роль при оценке справедливости цены имеет контекст, в котором нам предложен товар. Высокая цена на кофе в приличной кофейне, с хорошим сервисом и уютной атмосферой, считается справедливой и оправданной. Но, если такой же кофе (сопоставимый по качеству) покупатель захочет купить в забегаловке у автобусной остановки, справедливой будет считаться уже более низкая цена. Важно, что качество товара при этом не меняется.

Так, в ряде фМРТ-исследований, проведенных под руководством Джорджа Левенштейна, было установлено, что, если покупатель считает цену на товар несправедливой, у него активируются не только структуры островковой коры, амигдалы, префронтальной коры, но и области, связанные с ощущением физической боли. Конечно, это не боль в прямом смысле – как от физического раздражителя. Человек испытает внутреннее ощущение дискомфорта (условной психологической боли).

Этими научными данными умело распорядились кредитно-финансовые организации. Стало понятно, что кредитная карта избавляет человека от чувства социальной боли (в том числе связанной с несправедливой ценой) при совершении покупки. Используя наличные, люди ведут себя намного осторожнее, и их негодование при виде несправедливой цены, вероятно, тоже выше.

Возможно, именно по этой причине банки столь активно предлагают как кредитные, так и дебетовые карты для совершения покупок безналичным способом. Здесь выигрывают все игроки рынка: и банки, берущие плату за обслуживание карт, и розничные сети, сбывающие товары относительно быстро. Иными словами, задача рынка – заставить деньги двигаться, работать. И методики нейромаркетинга способствуют этому. Но маркетологи предполагали подобное и до фМРТ-исследований. Они лишь подтвердили гипотезы. А что именно нейромаркетинг привнес нового?

Знания о боли, которая возникает при покупке, позволили изменить стратегию продаж, сделав ее научно обоснованной.

К примеру, выяснилось, что люди действительно испытывают более интенсивное чувство боли и внутреннего раздражения, когда им приходится видеть, за какую порцию товара (или часть услуги) они платят.

Многие помнят, что, когда сотовая связь только появилась, операторы в тарифной сетке указывали стоимость одной минуты. Человек четко понимал, что очередная минута стоит столько-то копеек, а то и рублей.

То же самое было с интернет-провайдерами. Люди покупали карточки, с которых списывались деньги за час подключения к глобальной сети.

В итоге провайдеры, как и операторы связи, постепенно стали переходить от минутной (часовой) тарификации к абонентской плате.

Также поступили сети быстрого питания. Для мозга платить отдельно за каждую булочку более болезненно, чем отдать общую сумму за комплексный обед. Так расцвели рекламные посты с предложением всевозможных «комбо».

Компания Netflix шокировала всех, одной из первых применив принцип «оплатите раз и смотрите, сколько хотите». Такую же стратегию мы видим у iTunes и ряда других крупных сервисов. Интересно, что, по подсчетам экономистов, итоговая цена часто оказывается выше, чем та сумма, которую покупатель потратил бы за отдельные музыкальные композиции или взятые в прокат фильмы. Но, вероятно, мозгу нравится идея заплатить один раз и получить потенциально бесконечное количество услуг за небольшую фиксированную периодическую плату.

Выводов тут два: оплатить единожды проще; когда все включено – меньше боли.

Таким образом, продавцам необходимо уменьшить количество потенциальных болевых стимулов, связанных с тратами. Нужны емкие содержательные предложения с ощущением неограниченного доступа к ресурсам (как, скажем, в случае со шведским столом). Да, несомненно, это элемент манипуляции, но если он позволяет нам, потребителям, чувствовать себя комфортнее, почему бы не переплатить за собственное спокойствие?

Мысли о деньгах определяют наше поведение

Исследователи сразу из нескольких университетов США и Канады попросили студентов выполнять задания рядом с монитором компьютера. У одной части студентов на заставке монитора были изображения купюр и монет, у другой – нейтральный пейзаж.

Оказалось, что студенты, наблюдавшие на экране деньги, стали проявлять более эгоистичные формы поведения. Они на 70 % дольше раздумывали, прежде чем кого-то попросить о помощи (при решении трудного задания). Также они предпочитали дистанцироваться от остальных и больше времени проводили в одиночестве. Даже в перерывах между заданиями, когда студенты могли просто поболтать о жизни, испытуемые с купюрами на заставках отсаживались дальше друг от друга.

Исследователи пришли к выводу, что даже намеки на деньги меняют мышление людей. Люди не хотят зависеть от других, а также стараются сделать так, чтобы и другие не зависели от них.